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昨天的文章我们讲了谈判中一个最基本的锚定效应。如果你是谈判新手并且想深入学习谈判的话仅仅了解一个效应还远远不够，不妨考虑做好这四个方面以此来优化谈判结果精进自己的谈判能力。 1 第一个原则就是： 你的底线便是你的最高机密，泄露你的底线对于任何谈判场景来讲都是灾难性的。但事实是甚至很多企业的高层都会采用自己的底线作为谈判的初始条件。 例如在某个采购项目当中，买方的领导向对方表示他们最多可以接受卖方500万的报价，这个数值确实是经过财务测算之后的临界值，或许这个确实真的是你的底线，但谁会在谈判一开始的时候就相信这个事实呢？卖方会很自然的根据他的开价来制定一个很灵活的初始条件。卖方表示他们一般的报价为700万元，由于你是这个产品的首发用户，可以考虑降价到660万元。然后我们就被夹在中间左右为难，面对对方的让步我们必须回应才能促成这笔交易，但是此时我们任何的让步都是在割肉，这就好比两军交战之初我们就直接放弃了全部的前沿阵地，直接围坐在自己的指挥部门口与敌军决战。这不是自寻死路还能是什么呢？ 我曾经反复强调，要学会在谈判的开局时开出一个足够贪婪的要求，其实相当于给自己预留足够的战略回旋余地。 谈判这场博弈的本质也是双方互相”探底”的过程,玩过扑克牌的同学们都知道，在牌局中被看到底牌的那一方往往必输无疑，谈判中也是一个道理，因为一旦我明确知道你的底牌，那理论上我可以用极小的让步来将你预留在底线之上的余地全部清空而丝毫不用担心这么做你可能离开这场牌局的潜在风险，因为此时我很确信即便如此你仍还有的赚。因此，请像保护你的生命一样保护你的底线。 2 第二个原则就是： 在谈判的进程当中，请时刻关注自己此刻得到了什么。在所有的沟通进程当中，譬如你跟领导谈工作，你和同事讨论工作分工，你跟客户进行日常商务沟通，在真正的谈判实战当中，在情景的压力之下，以及现场气氛的时刻影响，很多预先所谓的话术和方略可能会被你忘得一干二净。 这就好比两人对弈，起初还能按着招式一板一眼，随着棋局的深入，整个场面的发展会变得极度超出计划之外。既然不能按照既定的招式来下这局棋，显然高手都会重新审视和分析目前的局面，给自己进行定位再思考此刻见招拆招的策略。而在在谈判过程中时刻关注自己得到了什么，就是一个非常重要的自我定位手段。 曾经有位同学跟我分享了这么一个案例，他的老板跟他商谈关于他个人岗位调度的事。他的领导希望把他调到一个新的岗位上去，这个新的岗位的工作模式跟以前相比有很大变化，一个最明显的变化就是新的岗位偏前端的技术支持，需要经常出差。而他因为刚刚组建自己的家庭，对这个新的工作模式并不是很接受。可谈话的结果是他被领导说服了，然而在做了决定之后他又很后悔自己的冲动。 整个谈判初期过程比较常规，他的领导跟他提出了这个要求，他婉拒，双方各执己见，但他的领导显然不想就此罢休，于是顺势问了他一个问题：“假如你需要度过面前这个水流湍急的大河，河上有一座桥，只是这座桥上满布铁钉河木刺。但你必须要过这个桥，此刻有三个选择，第一个选择是你光着脚走过去，第二个选择是你穿着一双铁鞋走过去，第三个选择是你在旁边再建一座桥。正常人都会迅速的选择第二个，对吧？他也选择了第二个。随后这位领导就说道，所以你看，拥有一颗坚强的内心才是解决问题的最佳的方案，接受这个转岗和这个挑战，你其实只要调整好你的心态，就可以应付这些畏难情绪。然后我们就会忽然感觉很有道理，因为毕竟他自己也是选择的第2种方案，在这个情境之下他就勉为其难的同意了，只是在回家的路上他就会为自己的冲动而深感懊悔。 这是一个典型的逻辑思维上的归因错配现象。我们来潜心分析一下这个问题，我们选择穿铁鞋过桥，然后用铁鞋暗示具有坚强的内心才是克服眼前困难的最佳方案，乍一看很有道理实则没有任何必然逻辑联系。我们之所以选择穿铁鞋过桥，是因为如果光脚走过去，我们一定会受重伤并坠入水流之中丧命，而再建一座桥显然成本太高也不是一个人可以做到的事情。相比之下穿铁鞋过桥才是最经济，最安全，最有效的解决方案。所以这才是我们选择这个方式的根本逻辑，而并不是因为我们面对困难要有一颗坚强的心，事实上如果有坐飞机飞过去的选项的话我才不会选穿这么笨重的铁鞋去桥上冒险呢。 从心理学的角度来讲，这应该算是一种典型的说服策略，亦是一种心理诱导。 我给你抛出一个问题让你进行回答，在你做出选择之后，我会强调你做出的选择和我要求你接受条件之间其实具有很强的逻辑关联性，一旦你没有及时辨别出这种关联性的伪装，你便会开始不自觉的对我之前要求的态度产生变化倾向。 因为显然之前是你自己做出的选择，然后为了保持你的认知一致性并减少认知失调带来的不适，你会调整自己之前的看法开始觉得我的诉求很有道理。 当然正如我之前所说，由于这位同学之前已经跟领导鏖战数个回合，又有当时的紧张气氛加持，我们这种时候诸葛亮般的复盘是不具备太多实战意义的。所以我们就要用的这个原则，在这种混沌的时刻停下来，就好像是棋手暂停落子重新俯瞰棋局一样，你要问自己目前的情况之下，如果你接受领导转岗的要求，你的决定到底是让你距离自己的诉求更近了还是更远了呢？你之前之所以不接受转岗，就是因为新岗位出差比较多，不能更多的照顾自己的家人，但是收入的增长并不理想同时你也并不喜欢新的工作模式。 现在问题似乎变得清晰很多了，在做完这道选择题之后，你学到了一个人面对困难需要具有坚强的内心这个道理，但是你之前的诉求解决了吗？显然并没有任何变化，毕竟勇于攀登高峰的人是为了追求山顶那独特的风景，孤注一掷的赌徒是为了用微乎其微的可能博得巨大的财富，而我们显然没有这样的动机。 所以说在谈判的进程当中，请时刻关注自己此刻得到了什么，这个原则可以让你迅速回归理智。我们总说三思而后行，这个三思究竟指的是什么？至少针对谈判这个领域，我认为三思的答案是思考你的核心诉求。它就好似迷雾中的灯塔，即便在暴风雨交加下那最混沌的黑夜，也总能为你照亮唯一的希望之路 3 第三个原则就是： 你的让步幅度要递减，谈判的过程本身就是双方相互妥协最后达成一致的过程。所以即便是最强悍的谈判专家也不能在豪不让步的前提下达成任何的协议。 为了推动谈判的进程，让步当然是最好、最有效当然也是代价非常高昂的手段。你可以选择让步，但要格外注意你的让步幅度，切记你当前让步的幅度一定要小于上一次让步的幅度，让步幅度依次递减的逐渐逼近你最后打算要对外宣称的底线，这样才显得格外真实，接近终点的最后几步总是那么格外的“艰难”。 如果你的让幅度逐渐扩大，那作为你的谈判对手，我一定会认为你是在漫天要价，那我索性会拒绝用自己的让步来换取你的让步，取而代之的是你会指责你的诚意并要求你直接给我一个最终底线，这显然会打破你的全盘计划和节奏，胜利的天平一定向我倾斜。所以说让步幅度递减，随着对手在不断深入你的阵地，他才会遭受更大的阻力，最终在到达你的真正底线之前停下来和你握手言和。 4 第四个原则是： 坚持你的观点并学会把球踢给对方。坚持你的观点看似容易实则非常困难，如何让对方相信你所给的条件？最好的说法就是坚持你的观点，废话坚持说100遍就是真理。 我很清楚的记得在一次为期2个月的大型商务谈判中，我方针对采购设备要求价格折扣的诉求和相关的原因从谈判开始起就在说一直坚持说到了谈判的结束，前后应该有100遍有余。起初对方当然会不以为然，总想忽略我们的请求，随着我们不断表明坚决的态度，他对我们的诉求也从完全忽略到部分接纳再到最后的全盘接受，这将是一个漫长的过程，而你的坚持终会得到回报。 但同时我也深知一味的坚持可能会遭遇对方的猛攻，只是被动的防守是很难守住的，适时的学会把球踢给对方可以帮助我们进行有效的防守反击，比如在我拒绝就价格进行让步的时候，外方表示我的这种坚持对谈判进展没有任何好处，这样耗下去不知道何时双方才可能达成协议。我立刻反驳道这是需要大家共同努力的事情，我方已经在很多地方做出了让步，你的这个提议很好，我觉得是时候你们也来向前迈出一步来推动谈判的进程了，如果你们能答应我的条件的话，我们现在就可以签约，根本不用再耽误大家哪怕一秒的时间，你看如何？这话一出，难受的就是对方了，而我被围攻的困局也就自然迎刃而解。 · end · |
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