|
在销售谈判中，谈判者不仅仅是要得到自己想要的，而且还需要让出别人想得到的，所以谈判的本质是交换。那么在销售谈判中，如何让步才能得到自己想要的呢？ 以下四点供参考。 技巧一：让步幅度应呈递减趋势 举一个大家都会碰到的例子，平时购买家电、家具的时候，经常会碰到这种情况。  商家让步的幅度是1000元、500元、300元，让步幅度是递减的，幅度越来越小。这样给购买者的感觉是：让步越来越难了，越来越接近底线了。如果反过来，先让步300元，再500元，再1000元，很容易让消费者产生你让步越来越容易的印象，会认为你还有更多的空间可以让步。当做到让步幅度递减时，要做出第一步让步的幅度是最大的，这样后面的让步才可能越来越小。 技巧二：让步时间应越来越慢 如，某公司采购员采购工程产品时，供货方要求首付款必须达到50%，而采购方则坚持30%。在双方最终的协商下，最终采购员让步到40%达成交易。我们来看一下采购员在谈判中，是如何让步的，达到了双方满意的效果。  销售中，第二次让步到第三次让步的时间要比第一次让步到第二次让步的时间长。如果不巧妙把握好让步的时间，对方会认为你让步很容易，反倒可能增加他的期待，进而提高要求。 技巧三：掌握好让步底线 如果在销售谈判中，已经到达自身底线了，以下3种方法可以帮我们梳理谈判的节奏，不至于乱中出错，忙中出错。  技巧四：让步次数不要超过三次 在销售中，一次性让利20万，与让利10次2万元，给人的感觉是大不相同的。一次让20万元，可使客户感觉你让步已经很困难了，价格就这么决定吧。如果你2万元让了10次，别人会认为你还有11次、12次。所以，让步的次数，一般不要超过3次，否则就会让别人觉得你还能再让步。 |
|
|
