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谈判不是技巧是智慧(图)
著名谈判专家刘必荣在昌纵论谈判哲学
大江网-信息日报 发布时间： 2010-07-26 04:35
24日，素有火炉之称的南昌热气袭人，但江西滨江宾馆的综合楼却凉爽宜人。江西财智名家论坛当代赣商管理论坛在这里隆重启幕。著名谈判专家、“和风谈判术”创始人刘必荣博士，以《商务谈判全攻略》为题，结合近30年的研究成果与实战经验，以最生活化的谈判案例，为到场的所有北大工商管理EMBA江西高级研修班的学员以及江西企业家与职业经理人，从谈判技巧、策略、战术等方面，深入浅出地阐述谈判的艺术和哲理，奉上了一场别开生面的智慧盛宴。 谈判者一定要找好自己的退路 “谈判前一定要做好7个准备，即搞清谈判前与谈判后的关系、摸清沟通管道、多准备谈判方案、正当性即找到足够证据支撑自己的立场、谈判的相互利益、谈判中的承诺、谈判中自己的退路。”刘必荣提醒在座的江西企业家，这是谈判的7个要素，任何一个谈判，都要提前想到这7个要素。 刘必荣认为，谈判过程中，最好是下面的唱黑脸，上边的唱白脸。即下属可以唱黑脸，把谈判的条件、价格等说的很高，而主管与高级管理者可以唱白脸，可以在下属提出的条件基础上，留有回旋的余地。 “企业管理者地位越高越要唱白脸。为什么呢？理由很简单，因为位置高，考虑的周全，而且他口袋里东西多，而且拿得出来。谈判策略中，这叫做‘恩出于上’。”刘必荣指出，很多的采购、销售，最后签约的时候，价格一般都有5%的空间留给企业总负责人。因为企业老板出来，手不能空的，谈判行规中这叫“伴手礼”。 “俗话说凡事先找退路，这在谈判中同样适用。”刘必荣还提醒在座的江西企业家，谈判的双方中有退路的一方或者退路多的一方，往往握有更多的筹码。没有退路就是没有选择，也就没有谈判的必要。因此，在开始谈判前，谈判者一定要找好自己的退路，想到别人的退路，从容应对谈判中的一切可能。 刘必荣结合一个生活中的案例，说明谈判中退路的重要性。一次一位老太太找到他，说道：“大师赶快教我几招，我下午就要谈判买房子的事情了。”他就问道：“老太太，房子买不到你会怎么办？”老太太毫不犹豫地答道：“买不到房子我跳河自杀。”于是刘必荣表示爱莫能助并说：“您带钱去直接付款就可以了，用不着谈判。”因为你没有退路，就只能接受对方的条件，没有谈判的必要。 谈判最佳境界是双赢 刘必荣认为，赢者不全赢，输者不全输，这是谈判的最好结局，双赢才是谈判的最佳境界。 “我很早在写过的书上就举过个例子，我在社区附近开超市，为了招揽顾客，我把价钱压得很低。社区居民买到便宜的东西，很开心；我因此取得了小区居民的信任与接纳，我也很开心。这就是双赢，谈判中的双方赢不一样的东西。在特定时空下，各取所需。”刘必荣指出，双赢，也是一种心态、一种素养。只有双方都有“赢者不全赢、输者不全输”的内在修养，谈判才有可能双赢。不然强者人人都想独赢，谁跟你双赢？宋朝蔡襄的诗句：“花未全开月未圆”，讲的就是这种内在的自我节制。 “当然，要达到双赢，不能光靠我们自己的修养，有时还必须用时间去焖对方，挫挫他的锐气，让他放弃独赢的想法，接受双赢的结果。另外，运用谈判战术，去改变对方的价值位阶也很重要。” 谈判不是技巧而是智慧 “谈判中还有一个坚定的弹性，什么叫做坚定弹性呢？它是一个组合，前半段是坚定，后半段是弹性。”刘必荣提醒江西企业家，谈判真正的学问不是技巧，而是智慧。比如如何让步之后还能守住底线。“我们每个人都希望做到让步，但是守住底线是很重要的。”刘必荣认为谈判也是有底线的。 那么，如何透过让步技巧，去告知对方我们的底线呢？刘必荣认为这个就是让步的技巧，也就是幅度的递减。“比如说从9万让到6万、3万、2万，我讲的是递减的幅度，这个幅度越来越小。如果你先让2万，再让3万，再让9万，你越让越多，给人感觉就是你好急，根据谈判铁律，你急我就不急，所以各位记得幅度一定是越来越小的。”刘必荣认为，第二个是让步的次数，次数一定要少。比如20万让1次跟2万与让10次给人的感觉是不一样的，而且让的速度一定要慢。 “没学谈判之前你随便让，但是此时此刻你脑袋里应该有幅度、次数、速度的观念。这些细致的部分就必须细心体会。”刘必荣提醒江西企业家，我方让步的速度，也会影响到对方的输赢判断。如果我们让步太快，对方会觉得没有成就感。最后就算他拿到了原来想要拿的东西，但是因为我们让步太快，他也会怀疑其中是否有诈。就好像你去买东西，问老板：“这个东西多少钱？”老板给了数字之后，你说：“打八折啦！”老板很爽快地说：“好！”你会很高兴吗？未必吧？很多人会想，这么快就答应，不知后面赚多少？早知道就要六折了！ 饭局对谈判能起润滑剂的作用 一天6个小时的讲座中，刘必荣还特空出了一部分时间，回答江西企业的现场提问。 有江西企业家问，“在传统的中国习惯中，很多谈判都喜欢在饭桌上进行，你怎么看待这个问题呢？”刘必荣认为，这样的话可以事先沟通感情，饭局对于谈判有润滑剂的作用，先建立一个良好的气氛也可以。但最终的谈判必须要回到会议上去签字。 还有企业家问，“谈判还是谈判者去谈，企业如何选择自己的谈判者？”刘必荣回答认为，选择谈判人才的时候，首先要注重他的专业。其次，谈判者要有坚韧的意志和毅力。再次，谈判者要懂得处理好人际关系。最后，也是最重要的是，要有良好的心和修养。 人物名片
刘必荣：美国约翰霍普金斯大学国际政治硕士和美国维吉尼亚大学国际关系博士学位，著有10多本关于谈判的专著。 刘必荣教授常年为IBM、微软、惠普等大型跨国公司主持高级管理人员谈判系列课程的轮训，深受企业界的欢迎。 |
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