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中国是人情社会，是全世界最讲人情和关系的国家。有关系，什么事情都好办。没关系，最容易的事情也要掂量掂量。关系是人际最重要的纽带，体现了巨大的价值和力量，这在商业社会中同样能发挥巨大的作用。 创业，其实说到底不过是给消费者创造价值，你和消费者的关系决定了他们是不是买账。你跟消费者没关系，不了解他们，不能为他们创造价值，消费者也不了解你，不鸟你，不承认你的价值，你的价值实际上就不存在，还凭什么创业呢？ 所有的创业都要落实到与消费者的关系上去。 创业要讲需求与痛点，痛点是什么？那一定是消费者的痛点，建立在了解消费者的基础之上，这就必须依靠紧密的关系。否则，与消费者无关，关系不紧密，不能解决消费者痛点和需求，那就无法把握市场，也就不能创造顾客价值。 创业要讲爆品，爆品是什么？爆品不就是大多消费者都喜欢的东西吗？商家通过给消费者提供喜欢的产品与最大量的消费者产生了交易和联系。爆品一定建立了解消费者，创造消费者价值的基础上。 创业要讲营销，营销是什么？营销不就是让消费者能接受企业的品牌、产品、价值、价格，继而产生交易行为吗？营销的本质是企业与消费者建立深层次的信任和情感联系。 创业要讲广告，广告是什么？广告不过是企业通过某些媒介向消费者灌输品牌理念和功能内涵，与更多的消费者建立联系，改变或占领他们的思想认知。 创业要讲口碑、讲品牌、讲传播、讲信誉、讲价值……等等，这些说到底不过是与顾客的不同类型和层次的关系而已。可以说，你只有懂得了关系的真谛，你才能真正理解商业的秘密。 举两个例子： 例一：某大学的一个小伙子，兼职开了一家乒乓球器材微店，销售球拍、胶皮、球衣、球鞋等器材和配套产品。他从不打广告，只是参加了很多乒乓球群活动，交了很多球友，经常与群友进行互动，经常无私教菜鸟乒乓球技术。他从不提卖乒乓器材的事，也从不打器材广告，但是，他的群名是“平价真品乒乓球器材店”，他经常在群里普及选择胶皮和板子的知识，显得很专业。群里的球友不懂的，都问他。久而久之都知道他是卖器材的，纷纷找他买器材。他的器材，不但是真品，而且价格比网上的还便宜。而且他的服务还特别好，别人如果买他的板子，他送货上门；买他的胶皮，他负责给粘好；买他的衣服和鞋子，他认真问清尺码，推荐最合适的产品。他的微店在网上卖的很差，几乎没销量，但朋友通过微信、QQ买他东西的却非常多，而且复购率非常高。他一个月销售额就有七八万，每个月纯利能达到七八千。上学的学费、生活费都解决了。 这个小伙子凭什么玩着乒乓球、交着朋友就赚到钱？因为他深刻理解了关系营销的魅力。 例二：有个卖保险的叫曹纪平，他连续十多年都是销售冠军。但他从不像一些业务员那样，天天打电话拜访客户，好像整天都在不务正业。他经常参加一些高级俱乐部的活动和企业家协会活动，学习金融理财方面的线下课程，有时候还花重金参加一些商学院的培训班。 其实他的销售秘诀就在于建立高端人群的人脉圈。在圈子交流过程中他很少提及保险，但这些高端人士都知道他是保险从业者，反正都要买保险，买谁的不是买？当然要买熟人的，还落个人情。而且由于曹纪平的业务量大，经常能拿到超低价格的保险单。这些高端人士都是有钱的主，可能好几年都不买他的保险，但是一旦买了就是上百万、上千万的保单。正所谓“三年不开张，开张吃三年”。 这位曹保险员，其实只是懂得运用关系的力量，就做成了大生意。 关系的作用如此巨大，但是我们现实创业活动中，却经常忽略这一要素。 比如，开个店，搞个装修，就呆在店里等顾客上门了。店主既没有想办法与顾客建立广泛的关系，也没有与顾客建立深度的关系，顾客又怎么会来呢？又怎么会有忠诚度呢？ 比如，有的创业者认为“酒香不怕巷子深”，只要做好产品，就不愁销路。殊不知，爆品不是创业者满意了就行的，要消费者满意才可以。如果不深度地了解顾客，又怎么能打造出爆品？ 比如，某个软件公司开发一款游戏，上来就要收费。在没有取得消费者信赖和依赖的情况下，商家与消费者之间的联系非常脆弱，稍有点反感情绪就会让消费者远离。虽然收费并不多，但却足以产生这种微弱的反感，从而让联系中断。 关系是一切商业价值的根本，没有关系就没有价值你生产的产品与消费者一毛钱关系都没有，你认为他会买吗？商品最大的价值来自于消费者价值，是为了满足消费者，建立深度的关系。 关系比价值更重要说说前面那个卖乒乓球器材的小伙子，我就是他的朋友和客户之一。我每次要换器材的时候，只是告诉他，我需要达到什么样的目标，让他去配就完了，钱多钱少无所谓，对价格极其不敏感。配好了，立刻打钱给他，从不讨价还价，也不到处比价。你看，这个过程中，关系的好坏远远大于对于价值的考量。 有位老人家想给孙子买个生日蛋糕，但到了店里才发现，身上没带钱，也没带手机。老人行走不便，这家店离家又比较远。如果回家拿钱，那是费时费力，还耽误孙子过生日。这时候，店主说，“老人家，我开车送您回家吧。到家了，您再给我钱，您看行吗？”老人家十分高兴，既给孙子过了生日，还省时、省事。老人家一高兴不要紧，对店主就产生了感激之情，在这之后，凡是买蛋糕和面包，全都到这家店来买，还买了3000元的年卡。这位老人对店里的产品很喜欢吗？不一定。反正现在的蛋糕做得都差不多。他之所以选择多次重复消费，那仅仅是因为关系。可见，关系的作用远远大于价值。 最后强调一遍，无关系不创业，无关系不商业，无关系无价值，无关系不营销！ |
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