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在傍晚天快要黑的时候，房间开一盏灯，【对比】跟在天刚刚蒙蒙亮时，房间开一盏灯。哪个更亮呢。 其实灯的亮度一样，但人的感觉不一样。 刚睡觉起床时，你开了一盏灯，你会觉得整个房间非常的亮。因为你是从一个全黑的当前环境，突然切换到一个有灯光的环境。 而在傍晚天快要黑的时候，房间开一盏灯，你的当前环境还有点亮度，从这点亮度过度到房间里开一盏灯的亮度，对比不会那么强列，因此你会感觉整个房间的亮度不会那么亮。 同样的事情，如果不考虑当前的状态【也是当下的场景】，就无法预料和判断出对人的影响。刚才所谈的事情只是针对【环境亮度】与眼睛能感觉的亮度的一个系统。 当天亮时，天然的光线就会浸入到房间的每个角落，房间的那盏开着的灯，你又全然感觉不到它处于开的状态，因为自然的光线更亮，遮住了灯光的亮度。而在一天之中，这种对比是持续变化的。 这个试验每个人都可以去做。通过这样一个能被人很好在【心中】形象化的例子。我到底想要告诉你一个什么简单的结论。 【参照点】就构成了【体验】的关键要素，影响到了人的心理状态。这是前景理论的一个立足点。 因为体验是主观的、即时的，容易被记忆改变，而记忆改变是因为又有新的信息，重新被影响过的大脑是回不到过去的。因此谈体验是要建立在这种大脑【会随时因为信息刺激而被自动改变的一个事实】，而我们有时并不能觉察到这种改变，自以为还是被【锁定】在过去的那种状态。 参照点，相应来说，也是可变化的，而且这种可变化的参照点，有时【创新者】【设计者】【消费者】并不能很好的感知到。因此，就要必要找出一个【凸凹】一个参照点，这是诱因，目的是帮助【创新者】【设计者】【消费者】啊哈反面认识到被参照的事物。 场景无非是帮助人们在一个场景中锁定一个【参照点】，让人们完成【即时】的体验，而这种即时的当下【体验】，就会影响到人们的决策。 如果你是买灯具的，你一定要塑造一个暗室，让人先走进这个暗室，让眼睛先适应这个【暗室】，然后告诉消费者，这个是一个耗电极低的灯泡，但它很亮。在这里真正起作用的未必是灯泡的亮度，反而是黑暗，这个参照点本身不是黑暗，而是黑暗带给人【眼睛和生理、心理的一种状态】，这种状态通过【黑暗的环境】被锁定了。这时打开灯，这种参照点【就会发生作用】，突然感觉这个灯好亮，对比才会产生一种能切入到【生理、心理】被真正体验到而产生的认知，这种认知是有影响力的。 科学的方法【在这里应该是指通过一个方法去创造出参照点】，而去影响人的认知。而人的认知不一定是透过【目标事物】所影响，很多时候恰恰是参考点改变了人的认知状态，通过锁定这种认知状态来看待【目标事物】，就会产生一种错觉【目标事物改变了人的认知】，有效的通常是【事物】通过【参照点】改变了人的认知，而参照点才是灵活的，【事物】跟参照点是一个系统，通过参照点引发【认知】而通过【事物】完成功能。 举一个例子来说明： 举一个例子来说明，人的认知不一定是说被人认知到事物在一定是真实的。 场景1：高空悬索桥，一个美女采访单身男性，事后单身男性再通过电话主动反馈的【很多】。 场景2：在一个低矮的桥上，一个美女采访单身男性，事后单身男性再通过电话主动反馈的【很少】。 这里的参照点【是桥的高度给人一种即时的【生理、心理、认知】的影响，这种影响会被锁定为参照点。 接下来的采访，这个参照点会发挥作用。场景1，人们会认为是【美女本身所施加给他们的影响】带给他们的生理心理一系列反映，而事实是【高空悬索】太高了，这个【高空悬索】对人在【生理、心理】的影响力更大。最后人们会把这种影响归因到【美女】。 而在低矮的桥上，这个桥本身无法产生影响，而真正能产生影响的是美女，但美女本身最后能实施的有效影响是有限的，因此，在这个场景，事后主动反馈得就会少。 这个心理学实验，看到了没有，通过参照物锁定的心理影响会被人们误认为不是参照物本身所施加的影响，而是美女，这就有助于美女本身完成她的采访任务。 我们现在要给参照点所起的作用下一个定义：参照点通过设定一个【参照事物】预先锚定人的认知而去对【被参照事物】施加有效的影响。 再举一个例子： 开会时，也是有参照点的，而这个参照点是关键人物留过去在开会时给在参与开会的人留下的认知状态，这种认知状态会被锚定、锁定。因此开会的状态，不管环境是什么样的，这种被参照点锁定的认知状态，会发生主要作用。一个可能是好的作用， 一个可能是坏的作用，这依赖于被锁定的认知状态。因此，要改变开会的效果，首先是要找出被默认在大家心智中的那个关键的认知状态，要对它进行干预。 在家长跟孩子互动时，双方都已经被互相锚定，更加强势者主导了互动，以至于这种互动状态的效果会被严重打折。这些参照点是无形的，但很有杀伤力。 在详细谈完参照点以后，落实在事物上的【得失】，就很容易被界定。我们不关注得失本身，而是要透过对事物的【得】【失】去观照处于【得】时所处的心理状态，去观照处于【失】时所处的心理状态。而人的行为，会被【得失】的心理状态所锁定，看起来不可预测的【人的行为】，在这个理论的指导下变成了可预测的。反过来讲，我们设计参照点、设计【得】跟【失】的事件，以一定的框架来架设这个形式，反过来利用这个形式来引导人的行为。 前景理论本身很复杂，我们尽理简单化，因此最后简单到三个东西【参照点、得的心理所处的状态、失的的心理所处的状态】，想清楚它们的联系，通过这三个要素及其它们的联系，我们就可以使用前景理论来思考【事】【物】了。 前景理论就会变成你【大脑里】能被使用的理论，而且可以在各种场景下去使用。 运营、创新、市场、营销、跟孩子聊天，等等，把前景理论用几个简单的要素和它们的联系来表述，这个表述其实是设计出了一种简单的形式，通过这个形式来使用前景理论来面对复杂多变的事物。 如果基于某个【理论】，要什么样使【理论】变成你思考的利器，以前景理论为例，我们来谈思考，理论只有被【大脑】运作起来，才是有用的，才是跟你有关系的。不然再好的【理论】，你不会用【它】，懂得再多得理论，也只是停留在文字层次。 每个理论，如果你去使用它，都要为它量身定制一套思考方式，那么恐怕这种方式会超出你所能承载的。理想的解法，是任何理论，只要你能【生理层次、心理层次、认知层次】，这三个层次去认识它一下，然后设计一个基本的形式，就能够把这个理论给使用起来，以简驭繁，是理论变成能大脑里思考和使用的一条唯一原则。在这条原则的指导下，我们要设计一简单的形式，通过几个要素及其它们的联系来描述这个理论。通过形式来使用这个理论。 在这种情况下、理论就会变成了思维模型，你探索自己已有经验的一种方式。 比如什么是市场、什么是运营、什么是营销。背后都有理论。但是不能为你所驾驭，因为你无法直接操作一个理论。 理论要变成你可驾驭的东西，离不开你对理论的深入了解，但即使到了深入了解，还是不能被随心所用。还缺少一步。 这一步，就是要把理论转变并设计成一个【通过几个要素和要素的联系所组成的形式】。这个形式你是能掌握的，也是能被使用的，透过这个简单的形式去驾驭理论处理复杂的世界。 当你看到别人通过一种形式提炼理论，并把它变成思维模型时，你就会被惊呆，但你所看到的只是一个结果，而这个结果是什么来的，就是这篇文章要探讨的东西。 用这种方式去搭建思维模型是很容易的，100个是可以做到的。 |
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