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在销售员向顾客推销的过程中，顾客总是会提出这样那样的反对意见，就是想通过这些反对意见从而让你给他降价，别说我们有套路。顾客也有套路。这需要销售员搞清楚到底为什么顾客会这样说，而顾客说出来后如何应对，这都是需要销售员考虑的问题。很多销售员，顾客一提出对产品的质疑或者不信任，就放弃了这个顾客，从而又到别处开始另一次推销。太多太多的顾客虽然对产品特别的看好，但就是拿不定主意是否决定购买，这时他们就会提出异议，这些异议又是他们将要购买产品的信号，如果你真的听不出顾客话中背后的含义，就无法搞定顾客，就会失去这个顾客，当然顾客肯定没损失，但你的损失大了去了。乔.吉拉德曾经说过：“如果你赶走一个顾客，就相当于赶走250个顾客。”这充分说明每一个顾客都是有价值的，如果我们对每一个顾客都特别的有耐心，能耐坚持下来的那个人肯定是赢家。  在销售过程中，顾客的异议主要表现在这几个方面： 第一种：顾客在选购产品时，就算你介绍的非常好，产品再适合消费者，在价格上也一定会出现相左意见。总认为你的产品根本不值这个钱，就开始跟你讲价。这就是当顾客真正想买你的产品时，首先对价格提出异议，因为这本身就与顾客利益有直接关系。如果刚进店的顾客，看都没看，这肯定不是你的顾客，这点要注意；  第二种：在销售过程中，有时顾客会针对某个销售员，认为这个销售员言语沟通有问题，缺乏应有的推销礼仪等，这些都给了顾客落下了口实，在销售前，如果自己发现自己哪方面存在缺陷的话，一定让别人去接待，等自己真正改变了再说，要不然就算你的产品知识了解地透彻，但顾客硬挑你毛病，会让自己陷入被动局面；  第三种：销售员在接待顾客的过程中，顾客会说你的产品有问题，这样的顾客不在少数，他会对你的产品质量方面、设计方面、品类方面等提出反对意见。这类顾客往往心里已经有底了，了解了自己的真实需求，但有一点就是担心产品是否能真正满足自己的需求，这种异议产生的原因也许就是因为顾客的文化素质或者是认识水平等； 第四种：在向顾客推销产品时。如果顾客说：“我不需要”、“或者说我已经有了”，就像如果你碰到这这两种情况，这就表明顾客在需求方面产生了异议。那顾客如果说出了这样话，一方面是因为顾客真的不需要这款产品、一方面是因为顾客的偏见、另一方面也许是在找借口。如果是第一种情况，销售员应该停止推销。如果是后两种情况，销售员应当运用化解异议的技巧来解决。（下节课讲）  第五种：有时我们在与顾客交谈快要接近尾声的时候，顾客会说：“现在我还不想买，等过段时间再说吧”或者是“容我先考虑考虑，再跟家人商量商量”，遇到这种情况，销售员感到很无奈，但是千万别气馁。也许是因为顾客的资金不是很充足、还没想好是否要买、或者是等活动最低价的时候买。所以但凡有百分之一的机会，就绝不放过；  第六种：另外一种情况顾客会说：“我还得需要和家人商量，我做不了主”这种情况也是时有发生。这就得需要销售员善于识别顾客话中背后的真正含义。比如顾客需要时间去了解更多的产品信息、调查一下市场情况等。遇到这种情况销售员一定要把自己的产品给顾客讲明白了，只有这样顾客在比较时，才能知道哪家的产品更适合自己。 |
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