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这是熊猫品牌星的第 70 篇文章 作者 | 余朋铭 大鱼 来源 | 大鱼私享会 编辑 | 蔓越煤 给你30秒的时间，你会怎样向其他人介绍自己？ 先不要着急回答，想一下，再往下看。 每一期的线下课，我都会让大家先做这道题——事实上，能不能用几句话清晰地描述自己，是贯穿课程内容很重要的一部分。因为你的自我介绍本质上就是你的自我定位，它甚至在一定程度上决定了你的商业模式、战略资源的投入，自身能力的提升方向，团队组织的搭建…… 大部分律师的自我介绍，基本都是类似下面这样的结构—— 我叫XX，是XX律师事务所的XX。 我主要是做XXX方向，擅长XXX领域。 我得过XXX奖项，曾经获得XXX荣誉。 曾经帮助当事人/客户完成了XXX，获得很好的XXX。 你的自我介绍，会不会也是类似的方式？ 只是类似这样的自我介绍，我在课堂测试的效果是——虽然你说了很多东西，但是听的人，其实最后只能记住一点点。而且往往说得越多，记住得越少。 这里面需要先强化一个认知——自我介绍是一件特别重要的事情，因为你不会平白无故地自我介绍，你做自我介绍的目的，是希望你接触到的人，可以更快速地记住你。所以好的自我介绍，不应该关注『如何说清楚你是做什么的』，而是应该关注『如何让别人更好地记住你』。 所以今天，围绕『自我介绍』这个话题，我想和你分享我的一些思考，希望可以给你带来启发。 一 我们一生中有大量的机会向别人介绍自己，只是其中的大部分，都被我们浪费掉了。 前段时间上课，有个律师同学在休息时间和我聊天，我和他交流了10分钟，却依然没听明白他到底是做什么的。我想如果时间再长一点，我可能连这位律师名字叫什么都会忘记。 他花了很大的篇幅和我描述他们具体做的事情，以及怎么给客户做服务的。但是作为一个暂时还没有需求，对此类业务更没有认知的普通人，他说的很多信息我都需要花很多工夫理解，能够立刻记住的，就更少了。 当我在课后和这位律师提到这点的时候，他也很有感触。他说自己团队平均每年都要出去讲课至少40次，接触上千的目标客户人群，但是大部分时候，他都是这么介绍自己团队的。所以某种程度上来说，虽然他有很多机会让别人记住自己，但是大部分的时候，可能都没有产生理想的效果。 如果你感触不深，可以试着和身边的人介绍一下自己。介绍完之后，立刻问——他记住的东西都是哪些？ 我试过很多次，我发现这是一个很普遍的现象——人们只能记住那些简单的、直接的、差异的、以及对自己有意义的东西。所以当你问身边的朋友，到底记住了什么的时候，他通常只能用一些标签、数字、特点来描述他所记住的东西。你可能讲了一大段，但是他最后只能记住某些点。 这其实符合品牌的底层理论——品牌本质上就是一个符号，目的就是让人以偏概全，原因就是信息不对称。 所以如果重新设计自己的自我介绍，有了这层底层认知之后，你就应该更加明确这一点—— 增加信息量是没用的。你说得越多，可能别人记住得就越少。为此，你必须用尽可能精简、明确的信息来介绍自己，这样对方才更加容易记住你。 在这件事上，我有一个基本的原则。就是好的自我介绍，需要说得清，记得住，有意义。落到具体做法上，有一个常用的套路叫『FAB法则』。 我们结合起来，一个个来讲。 二 第一个重要原则，就是自我介绍需要尽可能地简短、清晰。 一个好的自我介绍的开始，就是应该快速说清楚你的Feature，也就是最直接的——你是谁，叫什么名字，做什么的。 通常的做法，就是用『品牌名』+『品类名』这样的方式。 比如当我和一个非法律人介绍自己时，我都会采用这样的方式—— 我是大鱼，是做律师社群的，通过培训、咨询等方式，帮助律师提升品牌。 放到律师身上也是一样——第一时间说清楚你的品牌名+品类业务。 比如：我叫XX，是一名律师，专门为广告行业客户提供全周期的法律服务。 除非你的律所是路人皆知的大品牌，否则律所名称可以放在第二部分的『优势』再提。先说清楚你是谁，做什么的，会让人尽可能快速地形成印象。 这里面有两个小细节—— 1.品牌名需要简单易记。如果太复杂，或者读起来拗口，就需要调整。 所以我不论在任何时候，都只会强调自己是『大鱼』（这是我的品牌名）。因为相比于我的真名（余朋铭），『大鱼』这两个字，不用解释，一听就基本明白是什么，立刻可以记得住。 当然，更要避免使用容易产生混淆或者误会的名词（比如『无法无天』这个词就不太好）。 别忘了，你的品牌名是为了让人记住，不是为了自我表达。 2.介绍品类时不要用太复杂、太专业的名词。尽量用别人听得懂的概念。 这里面其实涉及品牌的基本理论，就是如果你希望别人尽快记住你是做什么的，那么最简单的做法，就是用对方脑子里已经有的概念，来尽快建立关联。 比如我早期的时候会说，我是给律师做品牌赋能的，后来投资人朋友提示我，『赋能』这两个词可能不在大多数人的认知范围里，说了可能听不懂，所以后来才换成了『律师社群』这样更容易明白的定义。 在这件事上，做得最好的是华与华这家公司。他们一直有个理论——超级符号就是超级创意。所谓超级符号，就是那些人脑中已经根深蒂固的概念，做法，品类。所以华与华给任何品牌做方案，都会刻意把品牌尽可能地和人们日常生活中已有的概念做关联。 放到律师身上也是一样。不能为了标新立异，用一些奇怪的说法。所以最保险的做法，就是说清楚自己的身份，以及服务的对象即可。 一个简单的标准是，如果你说的概念、品类，还需要花费更多时间来解释，那么就需要调整了。 三 第二个重要原则，就是自我介绍需要强调自己的优势，并且让人记得住。 介绍自己的优势，有三个基本的点—— 明显优于别人 立等可验证 没有形容词 通常的做法，就是想办法通过『数字』描述差异，突出独特性。我常常强调律师对外宣传自己，不能光说自己的『品类』，要强调『独特价值』，就是因为这个原因。 并且很多时候，『独特价值』并不是『独一无二的价值』，只要能体现你的差异即可。 这里面有个小技巧，就是你需要从对自己有利的角度，来说明自己的『独特价值』。 比如对我来说，当我和非律师的朋友介绍自己的时候，我就会特别强调一个数字—— 我认识全国超过10000名律师。 10000名这个数字，很容易让人印象深刻，并且立刻记得住。我并不需要通过对比，来说明我是中国认识律师最多的人。听众会自己从10000这个很大的数字里，得到类似的结论。 通常来说，独特价值的提炼方法， 主要是从下面两个维度—— 物理层面：你是否有独特的产品、或者与众不同的做法 我和股+团队的罗毅律师聊品牌的时候，会建议他一定要重点强调自己的『独特做法』——不论是『动态股权』这个做股权的方法，还是『标准XX步』这样的服务流程，都是让人容易记住的独特价值。 放到其他律师身上也是一样——同样的业务，你是否有不一样的做法，或者有特定能力上的差异（比如能够30分钟快速审合同），都是可以重点突出的独特价值。 心理层面：你是否有比较明显的相对优势、或者有特定的突出地位 正如前面提到的，很多时候优势不一定是『绝对优势』，只要『相对优势』，就足以让人印象深刻。 比如如果你和别人说自己是盈科律师事务所的，你得先预判客户到底知道不知道。相比直接说自己来自盈科，不如说来自『中国最大的律师事务所』，效果更直接。 同样的，如果你的客户数量不够，但是你的客户满意度，或者特定类型业务的胜诉比例更有相对优势，那就应当强调这一点—— 比如，在XX法院（或者XX类型业务）有XX比例的胜诉，都会让人更容易记住。 总之，你需要提炼自己的相对优势、独特价值，并且符合『明显优于别人、立等可验证、没有形容词』的原则，然后放在自己的介绍里，反复强调。 大所、大律师会强调自己的规模、资历，初阶律师或者初创品牌，就应该强调自己的独特价值，相对优势。这样才有机会突破。 四 第三个重要原则，就是在自我介绍中需要提供可以建立联系的关联点。 人会更容易记住和自己有关的东西，所以一个令人印象深刻的自我介绍，还有一个很重要的点，就是要在信息里提供关联性。 通常这样的关联点，也可以从两个层面来考虑—— 功利层面：你能解决我的什么问题，或者我可以得到什么 所谓关联点，其实就是创造一个理由，让目标客户可以记住你。这里面的关键，就是强调你能给他带来的『益处』。 这需要你对目标客户的业务有足够的理解，这样才可以有的放矢地强化你对他们的益处。 比如我看过一个律师的介绍，他会强调『我有一套XXX的方法（独特价值），过去每年都会给我的客户避免X次债权债务的纠纷，节省了大约XXX的预期损失。』 当然，按照我的钩子理论，你还可以做一件事，就是想办法提供一个对他有价值的『福利』，让目标客户可以更加主动地加你。这样即使这个客户此时不一定有具体的需求，为了获取『利益』这个点，也会更有可能和你建立联系。 意义层面：赋予这件事一个更加长期的价值 比如我自己参与很多外部活动，我接触到的大部分人都不会有『找律师』的需求。但如果这个人是我非常希望建立长期联系的，我就会强调一件事—— 就像认识医生一样，每位XX都有必要认识一个律师朋友。所以认识我这样一个能接触到全国10000名律师的人，肯定没错的。 通常我在这样的活动里，提到类似这样的话，再主动Po出自己的微信号的时候，就会有更多人来加我。 你可以想象，如果今天你在某个场合认识了一个医生，你也会产生类似的需求。不是因为你当前有什么问题，而是你从内心深处就知道，认识一个医生朋友很有必要。 注意，这个意义需要你主动提示出来，不能指望别人『自动形成』。 别忘了，你的自我介绍的目的，是希望在尽可能短的时间，让别人可以记住你。而创造价值关联点，则是非常直接地让人主动记忆的方式。 千万不能觉得，自我介绍就是『说清楚我是干嘛的』就结束了，你需要主动创造关联点。 五 自我介绍之所以是一件很重要的事情，是因为自我介绍本质上就是我们的自我定位，对外，这是你出传递的品牌标签，对内，则决定了自己的资源投入，是你的战略选择。 所以每一位律师，在任何场景下，都不应该忽略每一次自我介绍的机会。这是你给目标人群建立品牌认知最简单、最快速、最直接的方式。 而为了做出更好的自我介绍，第一件事，就是先要明确这件事的任务，是希望别人记住你。 然后才是，为了服务于这个目的，你需要重新梳理自己的介绍。关键点在于—— 1.说得清：用尽可能简单的概念说清自己的品牌+品类 2.记得住：找到相对优势、独特价值，用数字的方式强化 3.有意义：从功利、意义的角度，主动建立关联点 希望可以给你带来启发。 唠唠嗑 作为一名法律人 你是怎么自我介绍的呢？ 律师如何1秒完美展现自己？ 『律师名片小程序』邀你内测 熊猫法律新媒体团队历时半年开发了『律师名片小程序』，目前正在内测预约阶段，邀请你预约内测资格。名额仅限100名（仅限律师可申请）。 律师名片小程序是律师个人品牌的一部分，它绝不仅仅是联系方式的载体，它更多地发挥着一种客户维系、服务升级的作用。 本次内测用户将免费获得一年VIP版『 律师名片小程序』使用资格。一旦通过审核获得内测资格，我们会有专人与您联系。 扫码立即预约内测！ 期待你与我们探索法律人的未来！ |
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