作者:楚世涛(香菊药业集团总经理助理/全国OTC总监) 随着一年一度的“销售旺季”即将到来,各大药店又开始摩拳擦掌,准备在这个季节做做最后的冲刺,为完成全年指标做奋力一搏。由于药店的开放性销售方式,药品陈列的优劣就成为影响销量的一个重要因素。 一、定义 商品陈列是指以产品为主体,采用一定的艺术手法和技术,并根据卖家的经营理念和要求定期展示和展示产品的重要宣传手段,以方便顾客。购买并提高销售效率。它是销售行业的一种主要广告形式。合理的商品陈列可以在展示商品,刺激销售,促进购买,节省空间和美化购物环境方面发挥重要作用。通过商品的装饰和布置,可以向消费者展示商品的最佳效果,这可以使消费者对商品产生好的印象,激发他们购买的欲望。商品陈列的方式有主题陈列、整体陈列、整齐陈列、盘式陈列等。 二、AIDMA理论 做好药品陈列的目的是为了迎合消费者消费行为的一种技巧,我们根据消费者行为学领域很成熟的理论模型之一AIDMA理论,把药品销售过程梳理一下,从而找出药品陈列的规律,消费者从接触到信息到最后达成购买,会经历这5个阶段: A:Attention(引起注意)——花哨的包装盒、POP上的广告词等被经常采用的引起注意的方法。 I:Interest (引起兴趣)——一般使用的方法是精制的彩色宣传DM单、有关商品的折扣信息。 D:Desire(唤起欲望)——推销冲剂的要随时准备水杯,给顾客冲泡一下冲剂,顾客一品产品的实际体验效果,就会产生购买欲。 M:Memory(留下记忆)—— 宣传自己公司的产品时,可以拿着别的公司的产品,加以详细说明对比。因为如果总是说自己的产品有多好多好,顾客对你不相信。经过对比,留下记忆。 A:Action(购买行动)——从引起注意到付诸购买的整个销售过程,店员必须始终信心十足。但过分自夸也会引起顾客的反感,必须以诚信为本。 三、药品陈列的五个分类原则
四、药品陈列的五个目的
五、药品陈列的六大要点
六、药品陈列方式的两个属性 第一是供顾客选择;第二是引起顾客的购买欲望。 这是根据顾客的心理过程设定的。前面我们分析了顾客购买药物的消费行为领域AIDMA理论,这个理论中,两个阶段非常重要,一个是“引起兴趣”阶段,因为它直接关系到顾客是否进入商店以及他们是否对药品感兴趣。另一个是“留下记忆”阶段,客户可以通过比较类似药物来留下记忆从而决定是否购买。 七、药品陈列的五种方式 目的:吸引顾客的注意力,使他们有兴趣和联想,以刺激顾客的购买欲望。
八、总结 药品的陈列非常重要,它对店员提高推荐效果及和得到顾客认可方面起到举足轻重的作用,各大连锁及药店一定要认真对待,按照以上几点分析,结合实际,找出适合自己药店及产品特点的陈列方式。 |
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