|
从我接触的一个餐饮客户来说，我觉得现在商业的套路化严重，看谁玩的聪明似乎是传统企业获客的一个唯一方式。 康老板，是我多年的一个朋友介绍的客户，在接触他之前，我了解到了他是非常有学习精神的一个老板，做事也很有魄力，喜欢创新，喜欢尝试新事物。他经常去参加一些营销界的讲师培训课程，可以说也是知识购买充裕的一族，在经营自己的食尚bar的时候，也用了很多营销套路，其中用到最多的就是免费。 从最开始的'免费吃饭'活动，即，开业的时候，凡是带三个朋友一起来吃饭的伙伴，既可以抽奖，可以获得免单权的方式，套路就在中降率设置上，具他说，效果并不好，因为来吃饭的都是刚需的来，非特别想体验免单的机会，开业那天的人，几乎都是朋友，新食客不多，都是周围的过往饭点来的自然人流。 我就问他，哪个大师给你出的策划方案，他尬笑，自己研究出来的套路，好像并不管用。 就是在节假日的时候，做的促销方案，也是套路满满，但是买账的人依然不多。比如，节假日，凭本人身份证，如果是生日当天，可以免费吃，减免199元费用。仅限本人。 日常消费，消费金额达到200元以上，送凉菜免费券3张。 我在认真了解了他的'免费套路'后，和他讲了大概一个小时的客户心理学，也让他明白了免费套路的无效点。 消费者是喜欢占便宜的感觉，免费噱头，没有产生这种感觉，这样，你的营销套路，行不通。从始至终，都是在套路消费者，没有这样占便宜感觉。 没有餐厅的特色，在一个没有特色餐品的餐厅，你很难用回头客来养熟餐馆的高速增长，只能靠自然流量，这样你很被动，需要打造属于你的特色之旅。 在免费泛滥的时代，你能把哪些做到真免费，用口碑来赢市场，赢消费者的传播。这个你没有设计出来。 题外话：营销是一个搭讪的机会，在商业与用户和客户之间，起到一个流转的作用。企业不能滥用套路，而不考虑本身存在的意义。在移动互联网时代，每个人都是一个传播口，一个传播员，一个消费者背后站着250个陌生又有关系的朋友。得罪一个消费，忽悠一个消费者，都是间接断了250个人关系。这很亏，也是大多数中小企业都不重视，最终被淘汰的原因。 今天，我们在用价值来做衡量，在为客户做服务，那我们就要塑造价格和价值的体验之差的感觉。 比如，我更喜欢超低价的营销策略来取代免费。 这个原因，就是有价的产品或者服务，更有对比性，而不是被免费的噱头被消费者忽视掉。 我们大多数人的观点，免费的，就算差劲，也可以介绍，毕竟没花钱。这点，我用一个实际的真实企业营销成功案例来告诉你差异在哪？ 宜家，大家可能都知道，大多数人也都去过，宜家产品，我们先不说性价比，就从服务入手，来说说它的'冰淇淋'的营销策略。 宜家全球的体验店，都有餐厅，其中一款'爆款冰淇淋'以一元钱的价格一直销售着。 现在有个认知差异，为什么，宜家不设置一个，购物多少，凭消费小票可以免费领取一个冰淇淋？而是直接卖一元钱一个？ 如果换成你是消费者，你是愿意凭消费小票免费领取，还是喜欢直接购买超低价的甜筒？ 我想大多数喜欢超低价，因为有很强的占便宜感觉。对了，就是占便宜的感觉。你确实也占到了便宜，因为你去外面买，可以2元，5元一个，而这里一元钱。这个小的体验，会让一大批人愿意把这个体验传播出去。 看到了吗？ 传播的人并不一定会传播宜家家具的情况，但体验感最强的，就是这个一元钱的甜筒，太超值了，性价比太高了，也很好吃。 宜家的体验，当然不止这些，但通过这些点滴的体验爽点，消费者做了免费的传播员，让宜家中国的进店量达到了一亿人。 作为营销，要真正的落实在体验感和消费者的占便宜感上，可感知，可对比。而不是囫囵吞枣的用免费套路。 希望更多企业朋友可以一起交流探讨营销策略，共同完成更多营销经典案例，谢谢大家观阅。 观阅。 |
|
|
