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26:49 销售行业里面，有一个销售术语叫做陌拜，讲的就是销售的陌生拜访。那陌生拜访呢，顾名思义就是说不用预约是吧，也不用电话联系，直接上门拜访。就是他们之前是没有任何一次沟通，或者说是认识的，我们把这样的一种形式，叫做陌生拜访，简称为陌拜。至于说这个陌拜是说谁发明的，估计是自打有了销售这个行业以来，陌拜应该是在那个时候就有了。在阿里的时候，可能我们比较依赖于陌拜。因此，对整个行业，或者说对这门学问，应该是留下了比较大的一些财富和经验。所以这一期跟大家聊一聊，阿里铁军的陌拜是怎样炼成的。 首先，先跟大家聊一聊阿里陌拜的起源。说到起源，其实还是得归属于一个特殊的时期，就是阿里最早的创业期，也就是说市场上B2B的时期。这里要给大家做个解释，就是说阿里毕竟是一家典型的生态型企业，它的业务非常广泛。严格意义上来说，每个业务其实都有创业期的概念，比如说淘宝是在2003年那个阶段是他的创业期。由于B2B时期其实是代表阿里巴巴这家公司是最早的公司形态，也是最早的业务，所以说我们把这个B2B的时期是称为阿里巴巴这家企业创业期。有两个原因，一个是大环境。可能大家不太清楚，就是说在那个阶段互联网整个大环境是处于萌芽状态，那个时候最流行的是网站。做一个网站少则几万，多则几十万甚至是还有人做过上百万的不等，放到今天简直就呵呵了，真的是打我们中国程序员的脸。当然那个时候的确是大家对于互联网的理解也不够深，互联网的整个技术环境也不成熟，所以说整个大环境是核心的一个因素。那这个大环境跟销售和陌拜有什么关系？也是引出了我们第二个原因，对于B2B业务比较了解的同学可能就容易理解，因为阿里早期的这个业务特性决定了它是to B的。我们的客户是谁呢？我们的客户是中国的这些制造企业和做贸易型的出口企业。产品形态呢，就是我前面说的是网站，等于是给每个企业做一个二级页面，网页是有一级域名和二级域名，那一级域名就是alibaba.com。卖给客户的是什么呢？是在这个网站下的一个二级网页，也就是说我们可以给客户提供一个可以展示你公司产品业务的这么一个通道。卖的就是这么一个服务，这个服务挺贵，我们有两个价格，4万和6万，当然你还要加上一些关键词排名，这个就跟百度一样，整个价格就上去了。基于这个大环境，互联网处于一个萌芽状态，你别说是网站了，那个年代真正拥有一台电脑，然后连上互联网的，真的不多。很多客户真的是没有电脑，哪怕你有了电脑，那个时候的网络没有像现在这么的发达，网速很慢。你要打开一个alibabba.com这样的一个网站，里面那么多信息，说实话我们等了半天，所以我们跟客户演示的时候输入这个网址，你就看到电脑屏幕从上开始，一层一层慢慢出慢慢出，然后大家就你看我我看你的等，好不容易打开了，你再点击一下还要等，特别有意思。所以说因为大环境的原因，再加上整个早期阿里业务的特殊性，加上产品的特性是一个网页。这样的一种产品，你必须得依赖于面对面的沟通，你才能讲明白。 因为这样两方面原因，当年阿里就成立了一个直销团队，地推直销就出现了。B2B呢当时是有两块业务，我们叫国际业务和国内业务。我们刚刚讲的是国际业务，是帮助他们去出口的，还有块国内业务我们叫诚信通。国际业务叫中国供应商，国内业务反而是用电话销售，国际业务呢就是地推。在2001年公司就针对国际业务，组建了一支直销团队也就是现在大家在市场上常说的阿里铁军，首先为什么不选择电话销售呢？说实话我们也试过，能电话我们也不愿意去跑，对吧？用电话试了一下发现不行，搞不定。为什么呢？因为电话这种形式，它有它的优势，但是，它也有弊端。比如说你对于国内业务来讲，它价格便宜，产品形式比较单一，电话还是能搞定的。那么中国供应商这个业务，它价格比较高，而且产品特性比较复杂，首先他的网页是全英文的，很多企业老板就是看不懂这个英文的，你还得把它描述清楚。所以说电话这种形式，我们发现只能做一些销售前的约见，顶多再进一步解决一些意愿性的问题。你要想去拿结果必须要面对面，所以说陌拜就产生了。为什么产生的呢？因为我们去跑客户的时候，说实话你根本就预约不上，如果是老老实实地通过电话来预约，说王总，我们能下午聊一下。对方问啦，聊啥，你是干嘛的？你说我是做互联网的，在那个年代这个词别人也听不懂，你就扯不清楚。所以说我们就开始总结经验，发现你不能预约，你预约反而把这个事给说乱了，还不如直接杀过去跟他直接说，反而这样我们觉得是有效的。 那这个陌拜呢，它有几个好处。首先，中国人，见面三分熟。人跟人之间你见了面了，哪怕你不说业务的事儿，怎么着都能聊到一块儿去。除非你也太不会聊了，大不了聊聊天气、聊聊月亮。我们说见面三分熟，后面的七分生聊着聊着呢，你慢慢就熟啦。电话里你没见面，其实是还是比较生分的。还有什么好处呢？就是它比电话的拒绝率要低。虽然说陌拜拒绝率也很高，但是比电话这种形式还是要低，而且低很多。为什么呢？因为电话里要想拒绝一个人，从客户的角度来讲，他没有任何成本和压力。今天有很多这种推销电话，你看我们拒绝它的方式太简单了，甚至都不用你拒绝，拦截软件就帮你拦截掉了，或者挂掉就可以了，咔擦挂掉你就没机会了。我发现身边有的朋友比较有耐心，你好，我不需要。我心里想你跟他说那么多干嘛，挂掉就好了嘛。其实反过头来讲，这个案例说明什么呢？总有些客户还是不忍心的。所以说你陌拜为什么比电话要好？哪怕今天他再听不懂你要什么，或者说我不需要你这个东西。中国人嘛他还是不好意思，面对面拒绝一个人和电话拒绝一个人，我觉得他需要的这个挑战和内心是不一样的。所以说关于阿里陌拜的起源总结一下，就说是一个特殊的时期，加上两个特殊的原因，一个是整个互联网大环境，第二是整个阿里早期的业务，它的特殊性，如果没有陌拜，可能就很难往前推进。那么第二部分，给大家分享一下关于阿里早期陌拜的一些比较有意思的事儿，给大家随便讲几个。 比如说，以前阿里面试sales的时候，我说的是这个直销。在第一轮初试的时候，有一个科目是什么呢？面试官前面问你问题，你自我介绍把公司情况给你讲一遍。我们是干什么的，我们的使命愿景价值观，给你全部讲一套。我记得特别清楚，当时我去面试的时候就这样，这个面试官一本正经的给你讲，我们是要做一家102年的企业。我一算我靠，现在是几年，我说我都活不到那个岁数，我们的使命是让天下没有难做的生意，我们的价值观是独孤九剑，一听呢这个公司挺有意思，讲的就是挺虚的，你还以为是进了什么这种传销的贼窝一样的。但是面试的流程里面，有一个环节是什么呢？我记得我当时去面试的时候去的是七个人，当聊完以后，面试官说最后一个我们得实际考核一下你们到底有没有做过销售。你们嘴巴说起来都有销售经验，你们都喜欢干这事，我得证明一下。我们一听有道理，那怎么证明呢。面试官说，这样给你们一个小时的时间，公司对面就有很多写字楼企业，你们去吧。收集老板的名片，不要别的就要老板的名片，及格线是30张，低于这个线的你就cut掉了。面试官说完以后哗啦，我看到六个人全出去了。就剩我一个人，坐那里还没反应过来，然后这个面试官还问我说你等啥，我说我啥也没等，我还在风中凌乱呢。然后我也出去了，结果一个小时我回来的时候发现房间里面，加上面试官就三个人。我一个，还有一个女的，其他五个同学们再也没回来，我估计那五个哥们出去以后下楼看了一眼，什么破公司，我靠，人家估计也没去干那事儿。只有我和那个女同事，我们俩是听话的，跑到对门企业就扫楼。结果那个女同志她是32张，我比她多了一张33张。所以当天他就说，好，你们过了这关了，明天是复试，复试过了就跟你们聊聊薪资，聊聊待遇，如果那关过了，你们就被正式录取啦。 后来我这个女同事可不得了，她也是当时杭州区域的top-sales。后来我问她，你是怎么拿到这三十来张名片的，我觉得很奇怪。我觉得她当时介绍的时候，也没有什么销售经验，刚刚毕业就来了，应该是做不了这事儿。销售应该要用智慧去签单而不是用体力去签单，这个女同志很聪明，她说我是去扫楼扫了一半儿，拿了才十来张，最后怎么办呢，她说我去扫名片店了。正好当时公司，阿里巴巴总部旁边有几家印名片的店，她直接去扫到那个名片店了，当然这是一个玩笑，她还是挺聪明的。所以在面试的时候，阿里巴巴就已经把陌拜这种信号传递给你，同时也把陌拜作为选拔人才的一个必备科目，可见它当时已经意识到了，得需要比较强的人才能做这件事情。 第二，在阿里，我们还有个习惯叫拎包，也有另外一个词叫doubleco。double是双倍的意思，就说两个人一起去干。那拎包是什么呢？拎包就是你从百大军校毕业以后，在你正式上战场以前，得有一周，甚至是有一个月，当然这是因人而异。有的人可能一周就可以，有的人笨一点，得学一个月。拎包是什么呢？拎包等于说拜师学艺，师傅带徒弟，每个老人都有义务带一名新人，有的老人能力强的带两个到三个，但是每人必须带，这一点非常好，教学相长。当时我毕业以后就开始去拜师，把我分配给了杭州的一个比我早来两个月的，就拜他为师吧。拎包就是一个礼仪，说白了给师傅拎拎包，打个下手，客户还是师傅的客户，该怎么谈客户就怎么谈，只是把你带上，当个学习的。既然你去了你也不能白去，因为这件事没有什么好处，也没有规定说带一个徒弟给多少钱，是免费的。那你总得给别人点回馈，也就说给别人拎拎包。师傅教我一门手艺，我给师傅拎拎包，打打下手，做做方案。 我记得刚毕业的时候，分配给一个师傅，给他拎包。他开摩托车带着我跑。我印象特别深刻的是什么呢？因为师傅带徒弟也不是瞎带，到最后也要给主管交一个报告的。当时拎包的时候，他还是要做一个计划。比如说他带我第一天要带我去干嘛，第二天带我干嘛，为什么要这么干，他要教我哪个能力。其实当师傅也不容易，我记得有一天，他说我今天要教教你怎么陌拜。然后他带我去干嘛呢，带我去扫那个写字楼，因为陌拜最适合去扫那种写字楼，因为扫工厂距离又很远，效率很低，这个对你提升和锻炼这种能力其实不太有帮助。反而是这种写字楼，比如说一个写字楼总共有15层，你从1楼到15楼，这里面装了很多企业，你每家每户进去之后可以很有效的去训练这种能力。然后他就带我去陌拜。哎呀，紧张啊，真的紧张。我记得特别清楚的是他带我跑到一个写字楼面前，说这栋楼已经是被我们同事扫过n次啦，你是选择扫过n次的还是选择从来没扫过的。我说能不能选择那种没被骚扰过的，他说没有，整个杭州这边都扫遍啦。那我就跟他说，你说哪家就哪家吧。他说好吧，那就这栋吧。他说你是喜欢从上往下呢，还是喜欢从下往上。我说啥意思，他说你不可能坐电梯了，太费劲，反正呀，咱要不这样，坐电梯坐到上面，比如总共15层扫完一层走楼梯下来一层，那就从上往下。我说为什么不能从下往上呢？他说傻呀你，你不还得爬楼梯吗？哦。明白了，行，听你的。 从上往下坐电梯。啪一按上去了，上到这个15楼，打开一看。那么多企业一户一户就跟酒店房间似的，那时候咱也没见过世面。他说每个房间里面都是一个公司，前面有个前台，老板一般都是在前台后面的右边或者左边，财务在左边，老板在右边。我说为什么呢？哎呀，这是学问，风水呀。他当时开始教我，这个写字楼的办公室的这个布局，是这样这样的，我们俩很认真。当时他带着我躲在楼道里面，拿了张白纸拿支笔跟我说，你听好啦，基本上写字楼这个企业是这样布局的。门口是个前台一般放一个女的这叫行政，有的是老板的秘书，老板一般是在你进门以后往右绕过前台走到底，有的门上写的就是董事长办公室，哪怕没有你去就行啦。这是财位，一般老板都坐那边。 哦，明白了。我说那他对面呢？一般是财务。 我说再隔壁呢？都是些业务领导的些办公室。嗯，明白了。 我师傅先教我办公室的这个布局。他说你听懂了没，我说听懂了。记下来没？记下啦！其实说实话，根本记不下，因为你太紧张了。他说这一层总共有七家，你喜欢去哪家就去哪家。我说好的。 他说我在外面等你，你时间也不用长，进去之后拿了名片，寒暄两句你就出来，这一层咱的要求不高。进去以后谈个几嘴把名片换了拿回来就算成功了，我再带你再往下走。 我的天哪，我一听，想今天完了，今天算是栽到他手里了。我说能不能别介，能不能咱别干这事儿了。他说不行，我的主管对我是有要求的，我带你我就必须把这事干好。哎呀我说行吧，然后我就出去了。 过了差不多十来分钟，我其实不敢进。在这个门前溜达了好几圈，我估计这七家客户的行政看我已经很熟啦，实在受不了了，我不敢进去，我怕。我就想找他帮我打打气。我一去他说，你这么厉害，十分钟就搞定了。我说我还没去呢，他一听就急了，都他妈几点了，你还不去，走跟我来。他就直接勒着我冲到对门那一家企业，打开门一脚就把我踹进去了，踹进去以后他就跑了，然后我一个踉跄，正好跳到这个行政的门口。 估计这行政妹子也看我在里面溜了好几圈了，我估计这个妹子应该是知道我是干什么的。看到有人把我踹进来也比较惨的，她没生气，噗地笑了一下。我心里想哎哟你笑什么呀，我就说，这不好意思，我刚刚是绊了一脚，她说我看见了，你是推销的是吧， 我说嗯。她说，你说我是放你进去呢还是不放你进去？我一听这个挺有意思，就说妹妹，我求你了，你放我进去吧。我说我如果今天进不去拿不到名片，工作都没了。我说实话，我第一个陌拜，拿到的第一张名片，就是这么拿到的。我真的特别特别感谢那个妹子，这个妹子真的很好我觉得。特别帮我一把，然后她说那你去吧，就在我后边儿，然后走到底右转就是我们老板，我们老板姓王你去吧。估计你也谈不了多久，因为你们也来了很多同事了，阿里巴巴我知道，老是听到这个名字，我也不知道你们干嘛的，但是我们老板说了，我们不需要。 我说那是我们有任务，我们今天必须要来。然后我就进去了，果不其然我一进门儿，我说王总您好，我是谁谁谁，我是阿里巴巴的。他说，你别说啦，在你之前已经来了几十个了，这样吧，你不就是拿张名片吗？我这边有你爱拿几张拿几张，我说谢谢。不客气。我说我走啦。不送。好的。第一家陌拜，我真的是毕生难忘，从事这个销售第一次陌拜就是这么个段子。当时我就发誓跟自己讲，我一定要奋发图强，一定要赶紧签单。完了以后我要当个老人我要当师傅，哪一天让我带徒弟，你看小子我得让你好受。因为我那天真的遭罪了，真的是从15楼一直从上到下一楼一个客户都没放过，每家每户都进去所有名片都收回来。这里面的故事更多了，以后有机会再讲，段子特别多。 因为你之前都没见过，现场的这种突发事件和这种突发场景是你根本就无法做准备的，就像我第一次，这算好的。记得是到了第九楼的时候，九楼有个客户很不客气，我就直接杀到那个老板办公室。正好人家在开会，你知道吗，估计是业绩干的不好。我一去那个时候紧张，开场白也说不清楚，然后净照着学校里教的。哎呀，今天天气真好，老板您脸色真好，您是怎么保养的？我一看，我靠，那几个人看着我，简直就想杀了我。因为我一去搞不清楚状况，人家里面正在开会，他们估计是在吵架，吵的是面红耳赤，我进去一张嘴就说王总您好，您这个办公室很气派，您脸色这么好，您是怎么保养的？哎呦，这个马屁直接拍到马蹄子上去了，那个气氛很尴尬，我吓得要死。那时候年轻，我就看到那个老板手里边找东西，然后摸了一个东西，我也不知道什么就扔过来了，他扔的时候是眼睛看着他的同事，估计那可能是他一个下属。言下之意就说你们这些人怎么干活的，怎么会让这种人进来打扰我们的会议。然后他也不拿眼睛看我，但是，这个东西拎起来是冲我来的，我一看一本书，打脑袋上去了。我幸亏反应快，说不好意思，打扰你了，我把书就放在桌子上。然后他旁边有个男的，赶紧给我使眼色，那个手势你赶紧走，我就出来了。出来以后，我的心里头那憋屈，当然也害怕也紧张，怎么会这样。走到门口的时候，那个行政正好回来了，你怎么啦？我说我被老板给整了一下。你算好的，她说没打你算好的。我说还打人了，他这两天估计心情不好，赶紧跑出来了，所以说陌拜真的就是能碰到的事情特别多。 话又说回来，陌拜真的是很锻炼人这点不假，我觉得陌拜是真正能够锻炼一个销售的，也是能够培养一个销售。首先第一个就是你的反应能力。我们说世界上任何一件事情唯一的技巧是什么，你把这件事情反复干重复干1万次，你就成精了。到后面你会发现阿里巴巴的所有sales陌拜真的是基本功。 阿里在早期训练新人，有一个叫百大。那也就是阿里军校，我后期不是也是做军校的教育工作， 在百大培训的中期考试的时候，陌拜也是一个考试的科目。但是我们考试的时候就不一样了，考试考什么呢？不仅仅是把名片收回来，你还要把阿里巴巴的业务介绍出去。那么有人问啦，我有没有说你怎么知道。同学们，既然你要做这件事情是很认真的，我们有什么必要监控呢？就是说，后面我们会抽查的。比如说今天你要告诉我你去了哪几个写字楼拜访了什么客户，然后一个名片一个名片我们专门有人打过去问，我们这边同事有没有来过，有。他有没有给你讲完我们阿里巴巴的产品，没有。好，对不起，那你撒谎，也就说这个部分其实是很难做假的。再加上诚信属于当时我们的价值观的一个高压线，你就欺骗，这是要直接被fire掉的，这种性质比你销售能力差还更加恶劣。我们分期中考试和期末考试，都会把这个陌拜加进去作为其中一个科目。 那么到了期末的时候还有一个什么呢？叫销售的情景模拟。什么意思？就是每个组aa制，出点钱，跟个公司一样，经营各种东西。你可以卖花可以卖水可以卖各种东西，开始模拟一个业务完整的一个情景，然后把赚来的钱作为团队建设费用。那个时候我们很多费用都是这么赚出来的。所以说就是这个在我们训练的时候，无形当中也就把陌拜植入进去了，这种训练方式是非常非常的真实，不是说纯理论的。 那么给大家分享完了阿里早期的一些陌拜的故事，接下来呢，给大家再分享一下就是关于陌拜的一些技巧，总结提炼一下就举两三个。第一个我觉得就是怎么去克服紧张和恐惧的技巧。第一个就是深呼吸，大家可千万不要小看这个生理上的一个小方法，确实是很管用。当一个人心里极度紧张恐惧的时候，整个身体要放松。用鼻子吸气，用嘴巴呼气，然后呢，反复做个几次，说实话还是挺管用的。第二是什么，大大方方进去，不要偷偷摸摸。我们去带徒弟的时候去陌拜，总发现有的同事，本身长得又不好看，贼眉鼠眼的，然后那个姿势呢，真的跟贼一样的，从那个监控器里看上去就是个小偷，大大方方不要偷偷偷摸摸，把整个身体，伸展开不要缩着。 第二呢，我觉得气势很重要，这个精气神儿很重要，就是你要表现出一副跟老板很熟的样子，甚至你也是老板。有时候你就会发现没什么别的技巧，就这么简单。知己知彼，百战不殆，事先的功课，我觉得要做的很足。比如说老板叫什么，姓什么，哪里人，什么爱好，喜好，公司规模，业务情况等等等等。能够多详细就多详细排查清楚，因为这样你见面之后有话聊。 第三个我要想分享的一个技巧，我觉得有关陌拜也好，甚至是整个销售也好。终归是人性战胜人性。它其实是一个人性与人性对抗的事，就看是谁把谁战胜的。你越是不好意思，越是觉得低人一等。或者说，你内心里本身就觉得这件事情不光彩，反馈到客户那里去，你越容易被拒绝。为什么？因为你这样的一种心理状态，你的言行举止就很不自信，说实话，别人也听不懂你是干嘛的。拒绝你不是因为这件事情，拒绝你是因为你这个人，跟事没关系。相反，一个人理直气壮大大方方，让人感觉你没有敌意，再加上你整个形象，拒绝你的可能性就不大。再说了，生意场上是讲究多一事不如少一事。俗话说打开门做生意要海纳百川。除非你是一个鬼鬼祟祟让人家产生敌意。说白了，生意不成仁义在。再加上一些很牛的开场白和这种暖场策略，陌拜这件事，我觉得基本上不太会失败。要失败，应该要从自身去找原因。所以这里就给大家分享了两三个案例，希望能够对大家有所帮助。 |
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