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每天上班路上，我总会遇到“单页骚扰”，明明急着往公司走，偏偏就有人在路口拿着单页截住我说“舞蹈、瑜伽了解下”，先不说宣传的信息对我有没有用，如此明显的广告套路已经让我没有了解的动力了。 不止我，10个人中估计8个人都深有同感，难道发单页做宣传已经过时了吗？ 不是的，我们知道，不管是一线城市还是三四线城市，机构通过发单页搞宣传是一个最基本的门路。在三四线城市，尤为受欢迎。 好多校长搞不明白，单页作为我们校区推广内容的一个载体，明明给别人带去一些有用的信息，为什么家长要拒绝呢？ 很明显，那是因为你递出的所有传单都在说：“家长留步，看看我们学校的广告。” 我想所有家长的反应都会出奇的一致，就是“凭什么？” 虽然找到100%有效的发单方法很难，但是掌握其中一些小技巧完全可以降低家长的拒绝力，让传单变得有用的。 这里，我总结了五点，跟大家聊聊。 01发单载体：简单易操作我发现很多机构，发传单也就只是发一张纸质的传单，五颜六色、密密麻麻，家长接过去直接给扔垃圾桶。 这说明什么？ 你推销的广告痕迹太明显。 比如同样是在超市推销酸奶： A直接扯着嗓子喊，今日XX牌酸奶特价，买一赠一，欢迎大家选购； B会把酸奶倒入小的纸杯中供顾客品尝，然后尝试去推销。 如果是你，你倾向于选择A还是B，我相信，90%的人会选择B。 为什么？ 与A相比，B是在间接推销，打广告的痕迹被弱化，顾客自然更愿意接受。 同样的道理，我们在发传单的时候也要转变思维，在单页的载体上下功夫。给大家分享4个简单易操作的传单小载体： 1、小扇子：如果把传单印刷在一把小扇子上，即便家长对你的宣传信息不感冒，但是用来扇风还是可以的。 2、纸巾：有很多做营销和推广的，他会把宣传的关键信息印在一包纸巾上，虽然内容不多，但这包纸巾对家长是有价值的，起码不会跟单页一样沦为垃圾品，一包纸巾用3次，你所推广的内容就会被重复阅读三次，给家长留下印象是肯定的。 有人可能会在意成本的问题，不如我们来算笔账，看看可行性： 一张传单的成本大概是1.5-2毛钱，一包纸巾的价格大概2毛钱左右，纸巾比单纯的单页贵5分；如果多5分钱就可以让家长对你的招生活动宣传多看几眼，值还是不值？ 答案是当然值！ 3、学习报：可以把传单做成学习报，就是我们平时看到的报纸。四版的报纸，打广告一般都选择在头版，但是为了降低家长的拒绝力，我们要学乖一点，把宣传的内容印刷在二版、三版这样的位置，而头版要印刷的内容则是家长关注的家庭知识讲座、家庭教育这样的小贴士。 这样做有什么好处？ 家庭教育小知识、小技巧是家长会关注的内容，拿到这份学习报，第一感觉是知识摄取而不是广告忽悠。 打个比方，很多订阅号都会时不时发文做营销，我们从没见过有哪个订阅号上来直接打广告的，往往是以某个话题为由头，先让读者进行深度阅读，在文末衔接广告。 如此一来，读者即便知道是在打广告，也很少去埋怨，因为有趣的内容冲淡了广告带来的反感。 4、手提袋：把单页放在印有学校名称、招生信息的手提袋里，单页可能被拒绝，而手提袋一般不会。家长购物、买菜都可以拿来用，虽然成本有增加，但家长乐意接受。 发传单忌讳强塞，怎样让发传单这个事变得对家长有意义、有价值，这是最重要的。 02发单目标：找目标人群要“擦亮眼”所谓“擦亮眼”，就是要学会辨识人，发现核心目标。 一些机构，即便是由市场专员去发传单，要是不具备辨识力，也会降低传单的价值。比如这种场景：看到家长正在看手机或玩游戏，你跑过去塞给他一张单页，不出2秒，他就给你扔垃圾桶。这背后表现出来的直接就是反感。 为什么？ 一个人在专注时，总是很讨厌被别人叨扰。我就深有体会：考试中试卷发下来，我刚刚调整状态准备答题，这时监考老师开始不停地说考场纪律，或警告或恐吓，知道老师是为了自己好，但就是特别反感。所以，专注中的家长觉得反感把单页扔掉或不接完全可以理解。 那么，要如何降低家长接单的“反感度”呢？ 找有效目标，而不是见人就说就给。 在学校门口发传单做地推的时候，你会发现各色各样的家长，打电话的、吃东西的、闲聊的，我们可以从个体和群体两个方面去找有效目标。 1、面对个体，你最先找在聊天的，先发给这样的人，当他在看的时候，紧接着再发给他周围的人。 我们知道，人都有一种盲目从众的心理。如果一个家长不接，他周围的家长多半也会拒接。我们要先找那个最容易被突破的人，他看起来很闲，也许正想找个人聊聊，这时一份能够传递信息的传单就有了用武之地。如果说有5个家长都接了，你再去扩大目标人群，发传单做宣传就行之有效得多。 2、面对群体，你最先找的则是在群聊中话最少的那个人。 群聊中，话多与话少之人的差别在于是否爱表现，如果话少的人都接了单页，话多的人作为群聊中爱表现的关键话题人物，他是不好意思不接的。 为什么先找话少的？ 话少的人明显对谈话不感兴趣、在迎合。我们先锁定话少的是为了让其影响话多的人，让群聊中的关键人物发挥在一群人中的影响力。比起盲目乱撞，以这样的思路去发传单，会不会高效得多？ 03发单地点：学校门口＞书店＞小区门口 地推中，发传单的地点也是有讲究的，集中在学校门口、书店、小区门口。 学校门口不必多说，我们主要说下书店和小区门口。 首先，书店是比较有效的发单地点。多数家长都会带着孩子去，如果我们想放大单页的宣传效果，可以附赠小礼物，孩子爱接，家长也就顺手把单页给接了。 比如做幼儿的机构，可以准备一些气球。举个例子，你周末带着孩子去书店，孩子一直嚷嚷着要买这买那，你正烦心，突然有人给孩子一个气球，孩子的注意力本能地被转移，变得安静许多，这个时候，你再去发传单，家长怎么可能不接！ 其次，在小区，我们要选择出门的人。 为什么呢？ 回家的时候，人的目标感是很强的。 拿下班来说，你工作一天，就想回家吃饭洗澡早休息，刚要进小区，就有人塞给你几张传单，不管信息本身是否对你有用，这个时候你多半是反感的。 而要出门的人则不同，特别是那些走路不着急、穿着相对休闲的，这样的人多数是比较闲散、想找点事情做的，按照这个思路去做，我相信你发出去的传单会更有价值。 04发单时间：要有提前意识举个例子，在学校门口发单，我们至少要提前半个小时就过去等候。 这样做有几点好处： 1、提前观察目标人群 提前去学校门口，便于我们观察目标人群，不至于发单页手忙脚乱，处处碰壁。 2、锁定A类目标 什么是A类目标呢？ 那些提前去的家长，他们的生活水平比较高、消费能力强、教育意识也比较超前，对孩子学习的事情会更加关注，这就是我们所说的A类目标。 另外，这类家长在时间上是比较充裕的，孩子还没放学、自己也没什么事，正好是发传单的好时机。 3、临放学前，家长注意力集中孩子身上 快放学的时候，家长注意力非常集中，就想着我要找孩子、接孩子，是没有时间搭理额外事情的。这个时候我们再去发单页，就有些不合时宜，关键是效果不好。 05发单话术：先发传单后说话发单中，是先发传单还是先说话？ 答案毫无疑问，先发传单。 我们都不希望被宣传、被套路。如果我们上来就是宣传跟套路，家长拒接单页，那再正常不过。 很明显，我们先给家长传单再说话，家长感觉自己被营销的痕迹就没有那么明显，即便家长此时的内心活动是“原来在套路我”，他选择接单的机率依然很大。 派单是地推工作中一项比较基础性的工作，要想效果更好，我们还是要配合其他的工作一起进行，比如说，定点咨询、填单送礼品。 根据派单的目的，可以分为3类： 1、校区开业期间的宣传 这种目的下，我们派单的考核指标就是派单量，需要大量的人知道。 我们可以选择“扫楼”派单。以自己机构为圆心，以几公里的小区为半径进行扫楼，扫楼时，做的单页最好是中间有个洞，方便挂在门口的把手上。 与直接面对目标人群相比，扫楼派单不存在接与不接的问题，家长回家看到单页，他总会瞄一眼，而且满足大量派单的要求。 我们举个例子来说吧：如果你最近正想做投资赚取额外收益，刚好就看到家门口有张关于投资渠道的宣传单页，你多半都会拿回家看看的。 2、招生压力 很明显，招生之下，派单的考核指标就是资源量，通过派单收集到有效的家长信息。过程中，我们需要借鉴上文中提到的单页载体小技巧，通过变化发单页的载体，让更多的家长接单，询问家长的意向并留下其联系方式。 3、做家庭讲座或公开课 做家庭讲座和公开课，目的就是为了让更多的家长上门，对派单的考核指标即上门量。 我们常说“磨刀不误砍柴工”。地推中，我们所做的发单就是在玩概率，跟赌博一样，如果我们够认真，找到其中一些有用的小技巧，那么，让家长接单而不“反感”就容易得多。 |
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