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13:03 专业、新锐、一线，我是投资人乔继英Kelly。我将用国际化的视野、通俗易懂的方式、11年的亲身经历，带你一起解读投资和创业。 大家好，这期课程，我们分享创业公司如何成功融资。 创业公司融资是一个系统工程，如何成功听起来是单个问题，实际上后面有很多小工程和决定因素，关系到公司的业务团队、市场竞争对手、估值等等。我们之前分享过的几个要点，可供参考。 第一是找好合伙人。合伙人是创业成功的第一步，人的因素起到60%的作用。 第二是写好商业计划书。商业计划书是见投资人的敲门砖，应该是独特的，具体可执行的，并要明确针对的市场、解决哪些问题、具体解决方式、为什么你能做到而别人做不到。写商业计划书，相当于在头脑里过N遍实战演习——到底如何打市场，如何为用户提供服务，如何调配公司有效资源做高效的事。也许第一遍有瑕疵，没关系，在实施之前可以多在头脑里演练几遍。创业者不仅要高瞻远瞩，有大方向，还要注重关键的细节。 有部译名《大创业家》的电影，讲麦当劳创业的故事。有个情节我印象很深——麦当劳是做快餐的，标准化流程控制很关键，包括优化机器和人的位置，减小店面压力，节省成本，严格监控，方便快捷。当时，麦当劳兄弟专门找店里员工在操场上排练走位，看流程，看如何传递衔接，走了很多遍，才走出最优方案。然后，布置店面，直接开工，不用再费时费力地在实体店里重新设计和调整。 第三是找到合适的投资人。我们讲过，要根据创业的阶段、方向与融资的规模、币种，去找相应的投资人。另外，在时间上给自己留出余地。投资人会进入公司董事会为公司发展出谋划策，投资人的经验和建议非常宝贵，创业者尽可能找有经验的投资人合作。投资人投的不仅是资本，还有丰厚的真挚服务，这才是投资人的核心优势。 第四是设计好股权结构和期权。我们讲过，股权结构是公司稳定的基础，股权和期权激励会让团队更有战斗力和凝聚力。股权结构和期权的设计，力争做到公平合理，可以分阶段释放，有放有收，真正按团队成员实际贡献激励。 总之，融资就是为了拿投资人的资金、经验和资源，换取市场竞争的时间。清楚这一点，对估值要有合理认知，现金比估值更重要。 以上是一些分散的要点。那么，到底如何成功融资？ 我们把要素串起来看，有四个核心：融资的目标、融资的估值、融资的时机以及融资计划的实施。 第一个要点，融资的目标。根据目标的重要性排序。一般来讲，包括为公司提供资金、为公司带来稀缺资源、提高公司估值等等，当然也会带来股份的稀释。创业者会面临不同投资人，有的只有资金，但可以提供高估值；有的有资金也有资源，但提供的估值会稍微低一点。创业者要学会权衡，哪些对公司发展最重要，应该选择什么样的投资人。我们一直强调，钱虽然都一样，但钱背后的投资人不一样。一流的投资机构，除了给钱，还能帮创业者做很多事，包括背书、推荐客户、招聘人才、提供流动资金、介绍下一轮投资人等等。鱼和熊掌不可兼得，创业者在做决策时，应以公司发展重点为标准进行选择，这样就不会再纠结了。 第二个要点，融资的估值。融资本来就是由复杂因素决定的，估值是对公司发展的认可，肯定不能让投资人不合理地压低估值。当然，估值越高，投资人对创业者的要求也会越高。创业者要有合理估值，可以多聊几家投资公司，不一定选出价最高的。对投资人能提供的资源，也给予价值认定。行业里大投资机构投资时，确实会有15%-20%左右的估值优势。这个估值优势，就是市场对投资公司投入资源和经验的价值认可。选估值时还要记住，现金为王。估值是虚的，现金才是实的，现金和实力才是持续发展的保障。市场环境不佳时，现金的重要性尤为关键。市场上其他人都没资金，你手里有现金，就能抓住发展机会。 第三个要点，融资的时机。融资是系统工程，费时费力，创业公司不可能花很多时间和精力耗在这件事上，公司的发展才是核心，因此何时启动融资很重要。我们提过，创业者要关注市场动态。如果市场好，一般3个月左右融成功，在公司现金还剩6-9个月时就要启动融资；如果市场不好，可能要花6-9个月才能融资成功，在公司还剩9-12个月现金的时候就要启动融资。 有的创业者会问，现在我账上的现金够用一年，就有投资人来找我，我要不要谈呢？谈的话肯定占用时间，建议先了解一下对方背景，如果是适合你的投资人，可以去聊一聊。一来看投资人有什么好建议，二来可以作为储备投资人，在下一轮融资时，就不会很被动。关于融资主动和被动的问题，也需要创业者注意。看到公司快没钱了才出来融资，就被动，就会心慌和不理性，很难找到合适的投资人。主动融资，就会心里有数，觉得公司永远不缺钱。公司取得了业务突破，可以做下一步扩张，现金流又一定程度上是充裕的，这时出来融资会有优势。 马云说，要在公司最好时出来融资。有一定道理。但前提是公司有进展，仅凭空谈很难得到投资者的信任和投资。常有创业者说，我这里一个很好的计划，拿到钱就能达到目标。这种说法比较没有说服力，最好拿数据说话，以实力融资。 第四个要点，融资计划的实施。没必要把融资计划想得特别困难，但也不能掉以轻心。如果想好了要启动融资，就应安排调动公司的人力和资源来做，速战速决最好。若市场环境不好，要做好持久战准备和心理建设。若见了两三家投资人还是没有投资意向，那可能是两个原因，一是你可能没找到合适的投资人，二是你的项目确实有些问题，还没达到让投资人感兴趣的地步。这时要迅速反省，换位思考，想一想投资人希望看到的是什么样的项目，你的项目是不是在解决市场上的问题，专业投资人最看重的四个点你的创业项目里是否都有。 实际上，调整试错也是有的。比如亚洲最大药物临床试验机构药明康德的创始人李革，开始创业是想做新药研发，结果发现市场不太成熟，做研发的外包可能更有市场，所以他先做了外包先上市，后来才开始自己做研发。可见，创业者要观察好市场需求，相应地调整自己的路径计划。在融资计划实施过程中，碰到问题及时调整反馈，有重点地见投资人，提高融资效率。 关于融资计划的实施，还有以下几点要注意。 第一，融资是长期的系统的工程，可能会很折磨人，要有打艰苦战的准备。 第二，高效沟通。沟通是双向的，创业者要将自己的想法和计划沟通给投资人，也要倾听投资人的想法和意见，看一下投资人的侧重点。 第三，创业一定要有路径，避免空谈，投资人看过很多BP，见过很多创业者，关注创业者的愿景情怀，也同样关心创业者的执行力和实现路径。创业者需要将如何实现愿景的计划分解，比如半年内做到什么目标，一年内做到什么目标，两年内做到什么目标。这就是在打仗，需要排兵布阵，需要调配资源，战略和战术上都需要一步步将目标实现。 第四，讲清楚自己的融资计划——需要多少钱，达到什么目标，达到以后公司的价值有多少。这样的话，能跟公司的估值去做匹配。 第五，多和有经验的投资人聊，吸收好的意见和建议。 好，以上就是我们这期课程分享的内容，谢谢。 |
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