保险经纪人是代理人的出路吗？

大家好，这里是「我问爱签单」栏目。上周五小林的故事引起了很多人的共鸣（还没看过？点这里 ☟ ），爱签单也收到很多留言讨论小林的职业发展问题。

很多人都说，小林应该去经纪公司，因为经纪人是代表客户利益的。坦白说，这并不是爱签单团队想要表达的东西。

好的，事不宜迟，我们看看今天的问题：

Jenny 提问

你好，我是保险公司的代理人。最近客户给我看了经纪公司做的方案，性价比非常高。反观我们公司的产品，感觉一点竞争力都没有，真的不知道要怎样卖出去。请问我是否应该转型做保险经纪人？

的确，网上一直有一种言论，认为保险经纪人是比代理人更加先进的模式。甚至片面地认为保险经纪人就是代表客户利益的，代理人就是靠忽悠卖产品的。

今天，爱签单就结合自己的从业经历谈一谈这个话题：

先听听客户的想法？

老实说，经纪人和代理人争论了这么久，我们有没有考虑过客户是怎样想的？其实站在客户的角度上，根本就不关心你是经纪人还是代理人。

不管黑猫白猫，能捉老鼠的就是好猫。

下面我们回顾一下标准的保险销售流程：

① 客户信息收集

② 保障需求分析

③ 方案设计和产品匹配

④ 办理投保手续

⑤ 后续理赔和服务

爱签单做过代理人，也做过经纪人。其实无论是代理人还是经纪人，都是可以做到上述 5 个步骤的，而且前后两家公司也都是这样要求的。

要说差别，主要是第 ③ 步，大家可以选择的产品不一样：

经纪公司由于对接了数十家保险公司，所以可供销售的产品会多很多。而代理人只能销售一家公司的产品。但是多就是好吗？就是适合客户的吗？不一定！

也有人说，代理人就是销售导向的，一开口就是「我们家的产品有 6 大好处，能解决 10 大问题」，根本就不考虑客户的需求。

对于这种说法，爱签单认为是以偏概全了，专业的代理人还是有很多的。

做代理人真有这么不堪吗？

爱签单通过整理后台留言，总结了大家对保险代理人的印象。下面分别来说说：

1. 产品性价比低

其实经纪人销售的产品，本来也是来自于保险公司的。很多保险公司都同时有个险（代理人）、经代（经纪人）、银保（银行）和团险渠道，各个渠道的产品都差不多。

以华夏人寿为例，代理人渠道的常青树重疾险和经纪人渠道的健康人生就是一模一样的。工银安盛的御如意和御享人生也是大同小异。中意人寿的一生保同时在两个渠道销售。

如果说代理人的产品性价比低，那可能是参照物选择的问题，例如很多经纪人就常常拿国寿平安的产品来对比。

虽然，爱签单也知道大品牌的产品不一定好。但是很多客户只想买个安心，并不想投入太多时间精力去对比产品条款，去钻研《保险法》，也愿意为大品牌支付更多的溢价。对于这种情况，爱签单认为是完全没有问题的。

另一方面，爱签单也注意到，最近很多性价比很优秀的产品都是大公司推出的，例如中信保诚的祯爱定寿和太平洋的爱相守定寿。

所以说，大品牌也可以推出性价比很高的产品。如果没有推出，或者暂时没有在代理人渠道销售，也只是市场定位和经营策略的原因。

2. 洗脑式培训

过去几年，我国保险销售队伍经历了爆发式的增长，据统计目前达到了800万人。

由于保险行业的就业门槛低，从业人员的素质普遍不高，所以就决定了整体的培训内容不够专业。常见的培训方式主要还是背话术、场景演练、喊口号打鸡血。

爱签单刚进入保险行业的时候，对公司这种打鸡血的方式也十分反感。后来渐渐能够理解，保险是一个挫败感非常强烈的行业，对于很多意志力不够坚强的伙伴，有时候确实需要这种鼓励。

其实现在很多保险公司的培训已经在不断升级改良，爱签单以前的公司就组织了很多业绩优秀的代理人参加理财规划师培训和考试。相信认真学习、追求进步的代理人还是有很多的。

至于话术和演练，爱签单认为，只要正确地使用，是有助于提高沟通效率，降低客户的理解成本的。如果你的方案做得很专业，但是客户无法理解和接受，那又有什么意义呢？

3. 拉人头增员

做过保险的都知道，要想在这个行业发展，要么自己做业绩，要么拉人头增员。

很多人在进入保险行业后，经过短暂的培训就开始去卖保险。由于专业度不够，很多人为了达到业绩要求，只能给自己买，找亲戚朋友买。做完熟人生意后就很难再去卖给陌生人，最终由于业绩不达标，只能选择离开行业。

有些代理人在离开保险行业后，可能会觉得原来公司把自己增员进去就是为了卖保险。这也是让很多人反感的一点。

其实类似的故事，在经纪公司里也经常发生。因为这就是保险行业的一个游戏规则，你可以选择参与或者不参与，或者以一种怎样的方式参与。

这些年来，爱签单见过对增员很负责任的代理人团队长，也见过不负责任的经纪人团队长。所以，并不能说代理人增员就一定是忽悠的。

经纪公司能带给我们什么？

说完代理人再来说说经纪人。爱签单在网上看过很多文章，一上来就是对比《保险法》的条文，认为代理人就是代表保险公司利益的，经纪人才能站在客户的角度配置保险。

今天我们不谈这么虚的东西……

以爱签单的从业经验来看，目前国内经纪人和代理人的本质是一样的，都是通过分析客户需求、销售产品、提供服务，来获得保险公司的佣金收入，实在没有必要上升到道德和法律层面来谈孰优孰劣。

刚才谈到经纪公司最大的特点是产品多。那么产品多又会给经纪人和客户带来什么呢？

1. 更多的决策信息

俗话说，隔行如隔山，大部分客户都没有足够的信息去判断一款产品好不好。很多代理人平时接触的产品也就只有自己公司那几款，对整体市场是缺乏了解的。

而经纪人起码是看过几十家公司的产品，通过日常的对比分析，对具体某款产品的市场竞争力会更加清晰一些。

2. 大单避免体检

我们知道，很多产品都有免体检额度，超过额度就需要体检。如果体检发现健康异常，就有可能无法顺利购买保险。

对于传统的代理人，一般只能通过销售更多的业绩，提高自己的职级，从而提高免体检额度。

而经纪人会相对灵活一点，100 万的保额可以拆分成几张单，同时在几家保险公司投保，每一家都不超过免检额度。

3. 非标体核保

爱签单在过往很多文章都谈过，每家保险公司的核保政策都是有差异的。

有时候同一个客户，在 A 公司拒保，在 B 公司加费，而在 C 公司却可以标准体承保。

所以对于健康有异常的客户，通过经纪人投保会获得更多的选择。而代理人，一般只能接受自己公司的核保结论。

爱签单提醒：

上面说了这么多，并不是为了证明经纪公司比保险公司更好。因为选择多不一定代表好。

① 有时候对比一圈下来，会发现代理人渠道的产品更符合客户的需求。

② 非标体客户在多家公司投保，也可能是代理人的公司给出最好的核保结论。

③ 免体检额度，大部分时候都是够用的。

所以，与其说这些是经纪人的优势，不如说只是操作的空间会更大一些。最终还是要看客户的选择。

爱签单总结

这些年来，爱签单见过很多代理人伙伴进入经纪公司，也见过经纪人重新回到代理人队伍。经纪人有经纪人的优势，但是我们也没必要把经纪人神化，任何角色都是有能力界限的。

近一两年，爱签单能明显地感受到，经纪公司的产品优势已经渐渐被互联网保险赶上甚至超越。另一方面，各个渠道的界限也在逐渐模糊，很多伙伴都在同时销售多个渠道的产品。虽然合规性存在争议，但这种现象确实存在。

如果你觉得待在保险公司很压抑，还没有考虑清楚就跳槽到经纪公司。那么，很可能只是从一个笼子，跳到另一个笼子。爱签单建议还是谨慎一点。

好的，今天的「我问爱签单」节目到此结束。如果觉得文章有帮助，请分享给身边的同业伙伴：）

如果想要了解更多的保险规划，请联系你身边的专业保险顾问。爱签单团队致力于保险知识科普，无法提供详细的投保咨询服务。敬请原谅！