 各位朋友，大家好，我是王辰。我们今天继续跟大家来探讨如何跟客户沟通保险，沟通些什么话题，才能达到更好的效果。我们今天重点学习一下如何跟客户沟通人寿保险的设计原理。 我们说过，保险销售的正确逻辑就是要顺次帮助客户解决四个问题，即什么是保险，为什么要买保险，怎么买保险，买什么保险。 要想建立客户正确的保险观念，就要首先跟客户普及一些基本的保险知识。其实，许多人在阅读保险条款和了解价格之前，也都愿意了解一些背景知识，比如保险公司是怎样给不同的产品定价的。 我们曾经介绍过一个基础的知识，就是保险费的具体构成，那篇文章的名字叫《从一个公式谈保险》（20161112），保险费=A（风险保费）+B（附加费用）+C（储蓄保费），今天我们谈论的话题，依然需要这个背景知识。
人寿保险是怎么定价的呢？人寿保险的假定前提是：你的年纪越大，你的死亡概率就越高，所以在你生命的现在阶段（假设是38岁），死亡概率就是比较低的，所有保险产品的设计都是假设客户会在100岁（或者105岁）死亡。 当你明白了这个常识之后，你就可以知道为什么有些网络平台的互助是不靠谱的，肯定不会持久，或者经营者的目的绝对不是互助，而是别的。 因为我国现在的癌症发病率大概也是千分之三，如果一个平台承诺的救助金额是每个人30万，每个人的收费就应该是30万×3÷1000=900元。如果只收几十元，肯定不会持久，因为会入不敷出。等你需要的时候，那个平台恐怕已经不在了。 今天你能买到的最便宜的寿险产品就是一年期的定期寿险。下一年，费率就会有所提高，因为你的年龄又大了一岁，死亡概率会有少许提高。 所以，随着时间的推移，这样的保险产品会越来越贵。医疗保险和一年期的重大疾病保险，也都是遵循这样的原则。每一年的保费都不一样，保费跟死亡率或者发病率同步变化，我们称之为自然保费，就是年纪越大越贵。 当然，因为婴儿的死亡率和患病率相对高一些，所以你会发现小孩子的医疗险也会贵一些。
如果定期寿险的保障期限是5年，这个产品是根据未来五年死亡概率的平均数来收取这一时期的平准保费。五年周期一结束，如果再买保费就会上升，因为你又老了五岁。我们可以知道保费提升的幅度，因为未来的保费都已经在合同里列明。 当然，你也许不需要在每一个五年周期后重新申请续保以保持保单的效力，这样的保单可以选择自然续保到某个年纪，比如85岁，然后就终止了，没有一点现金价值。
以此类推，这样的产品也可以是十年一更新的（即10年费率一变）。它是采用客户十年的平均死亡率来计算费率。你会发现，在前五年，保费要比五年一更新的产品贵许多，但在后五年，就比同样五年期产品便宜很多。这样的产品10年一更新费率，也可以续保到85岁终止。 接着就有了20年一更新费率的保险产品，当然，费率在前十年相对贵一些，后十年就相对便宜一些。
这种“纯”消费型保险产品也可以设计成100年期的（依然属于定期寿险）。就像名字所包含的意思，它是终身保障，要交费到100岁。起始保费它是最贵的，但是从整个保障期来看，它是相对便宜的。
我们刚才介绍的，都是纯消费型保险产品。只要你交保费，保障就有效。买这样的产品，就好像你租一个房子住。只要你交租金，你就可以住在那里。不交钱，你就得流落街头。
当我们考虑有现金价值的保单，我们就要涉及到保险产品更有意思的一面。这样的保单所需要的保费要贵得多，但是因为保单具有资产净值（就是收取了储蓄保费），你就可以选择不用终身交费。 事实上，只要你需要，我们也可以设计出一年缴清所有保费的保险产品，也可以选择多年缴费，缴费期短于保障期。比如缴费20年，保障到100岁。 这种有现金价值的保险产品（比如终身寿险），相当于按揭贷款买一个房子。虽然费用高一些，但最终你拥有了保障（保额），并且不需要再付款了。同时，保单具有的现金净值可以给你提供贷款的机会，解决资金周转的问题。 下面，我们罗列一下上述各种保险产品的相关数据。我们用一个38岁非吸烟男性的费率进行说明（单位可以理解为每万元保额的保费）： 现在，问题就来了，哪个是最好的产品呢？显然，最好的保险产品就是在我们需要的时候仍然有效的那份保单。所以我们应该希望我们有能力负担以确保保单有效。不是上述所有的保单在我们去世时都会处于有效期，要么是因为我们已经活过了保单的有效期限，要么是因为我们没有能力或者不愿意继续支付保险费。 最合适的保单，就是性价比最好的保单。如果你只想保障未来几年，20年期的和100年期的产品显然不合适，看上面的费率表就可以知道。如果你想保障未来的35年，5年期和10年期产品显然也不是性价比最好的。 我们必须把需要的保障期限和保单的有效期联系起来考虑。换句话说，我们必须为客户设计一个根据客户需求，帮助客户解决问题保单，这才是客户值得拥有的保单。
今天的专题就到这里，谢谢大家。   语音主编 | 高小琴 范国如 文字主编 | 华秀荣 李丽红 总编 | 高丽萍 作者：王辰，清华才子、保险专家、保险教育家、CMF华人保险精英圆桌大会特约首席讲师、东方财经、新浪财经、搜狐财经访谈嘉宾。曾在全国各地做过数千场演讲，现任独立寿险讲师。擅长大道至简，用幽默、通俗的语言讲述保险与生活的相关话题。 |
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