用好一个模型，销售业绩能够提升100%

[ 导读 ]

随着如今汽车经销商市场竞争日益激烈，汽车销售面临的压力越来越大，经销商不得不加强软实力来参与竞争。以下，老钱会为大家介绍一套销售模型，希望能对各汽车销售的业绩有所提升。

文/钱家弘

如今汽车经销商市场的激烈程度，已很难再找到一个准确的词来描述了。汽车的销售，不但要面对竞争品牌的压力，还要面对同品牌不同经销商的压力。可以说，产品本身的竞争力优势，已经不足以支撑一家4S店的竞争壁垒。于是，销售技巧、服务内涵、市场促销等等软实力。都将成为经销商不得不去巩固与加强的环节。

 

对于一名汽车销售顾问而言，系统地掌握好一种销售模型，并提升自己的销售方法和服务品质，将是自己能够脱颖而出的实现路径。

常有销售顾问会向老钱提及销售上遇到的困难，并希望能找到解决的方案。 总结起来，这些问题大致分为三个方面。

第一个方面：不知道客户在哪里

第二个方面：不知道如何提高成交率

第三个方面：对4S店现行KPI制度的迷惘

 

有些销售顾问每天忙碌地按照管理要求，机械性地重复销售流程。即便这样的流程不能有效运转，也从来没有停下来思考究竟是什么地方出了问题，事实上就是一种脑力上的懒惰。

 

在老钱看来，会出现上述的疑问，其实是销售顾问缺少了一套有效的销售逻辑管理。

今天，老钱想说的就是一套销售逻辑管理模型：销售顾问的自我漏斗管理。

什么是销售漏斗？

消费者的购买过程就像一个漏斗

 

我们在买笔记本电脑时，通常会在众多的品牌当中挑选相对比较知名的，然后对比配置，价格，接着挑选一台各方面综合不错的，去现场试机，最后达成交易。整个过程层层筛选，这就是所谓的消费者决策漏斗。

 

销售管理过程也是一个漏斗

 

对于4S店而言，客户会对我们的产品感兴趣，这是我们第一次跟客户接触，获取到客户的相关信息。

紧接着，我们邀请客户进一步了解产品，于是客户来到了我们的展厅，进行了目标车型的了解，试乘试驾等。

最终进行价格谈判，成交或者战败（客户因为某些原因购买了其他品牌的产品），这就是销售漏斗管理过程。

 

我们需要将客户的决策漏斗与销售漏斗完美匹配，促进成交。

1 销售漏斗的第一层级：销售名单及线索

我们可能会从一些不同渠道拿到意向客户的名单，例如展厅的自然人流，网站，市场活动，老客户推荐等。

 

这些名单，并没有表示客户的明确购买车型或者时间。我们需要进一步地向客户了解和确认，将名单转化为销售线索，从中筛选出需要重点跟进及维护的对象，并邀约客户到店进行进一步沟通。

2 销售漏斗第二层级：进店线索

进店线索划分为两大块，首次进店&再次进店。

 

这两类进店线索的最大区别就是，首次进店的线索我们需要详细跟客户沟通需求，邀请其试乘试驾，通过体验式成交达成最终的订单。

 

再次进店线索因为之前已经进过店了，我们已经了解到客户的需求，对于上一次客户未达成成交的原因做充分分析之后，针对这些未达成成交的原因做化解，以此促成成交。

 

大多数销售顾问对于首次进店线索的关注度明显高于再次进店。 很多4S店，再次进店渠道的线索邀约进店率平均值约5%，远远低于首次渠道。 值得注意的是再次进店渠道的进店成交率要高于首次渠道，由于管理层对再次渠道不够重视，没有形成制度要求。或是销售顾问首次渠道的线索接待不过来，更无精力经营再次渠道。从而浪费了大量的成交机会。

3 销售漏斗第三层级：议价谈判及成交

这里包含了几个关键的过程KPI及结果KPI。

 

首先是议价谈判，这个过程是销售顾问是否可以对客户做非常精准的需求分析，基于需求分析做引导性成交。成交的方法有很多种，老钱最提倡体验式成交，即我们所说的试乘试驾。

 

在这个过程中我们可以有预谋有策划的展示产品优势，根据产品和客户双方的特点来量身定制体验方法。互联网讯息满天飞的今天，客户和商家之间在对某一特定产品的信息掌握程度上，也是不对称的。客户在参与产品体验时，很容易按照自己的经验来体验，所以销售顾问的引导显得尤为重要。提前约束客户的体验行为，同时要引导客户按照我们的方式来使用产品，将产品优点放大，缺点转化为特点。

 

其次是签单环节，在这个环节中每个品牌或者经销商对于订单的定义不同，可以按照已有的要求来算作一个有效订单。

4 销售漏斗第四层级：交车

最终最重要的也就是交车环节，现在很多经销商都做了完美的交车仪式，以此提升客户的购买体验及品牌满意度。但是不同的品牌及经销商，因为管理体制的不同，交车过程中所需要提供的文件及流程也有所不同，我碰到过一家经销商，交车过程中所需要签署的文件在几十份甚至上百份，整体的交车流程在6-8小时左右。由此看来，为了保证客户满意度，不是只提供欣喜环节就足够了，还需要科学的缩减交车流程。

以上是关于销售漏斗的简短介绍，老钱计划之后开展相应的课程，详细针对漏斗理念及逻辑做讲解，最终想要帮助销售顾问能够依据销售漏斗理念，进行科学化的自我管理，将销售压力进行分解前置，彻底脱离传统式的守株待兔的销售模式。

【作者简介】钱家弘 Elliot Chien：23年汽车行业经验(8年中国大陆，15年加拿大)，从事咨询，培训，辅导5年经验，从一线销售顾问，二手车经理，销售总监，总经理到厂家经销商支持经理等职位，拥有卓着的营销业绩和扎实的运营功底，在销售能力提升，经销商运营，管理能力提升等领域都拥有超强的实战经验。