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养老作为一个“朝阳”产业，业内有互联网基因并且模式相对成熟的企业其实屈指可数。而『麦麦养老』可以说是其中比较具有代表性的企业之一。2014年成立至今，麦麦受资本青睐、受国内外市场认可，发展迅速。 这个月初，阿沐从朋友处得知，麦麦将针对社区养老推出一款新产品“小麦”。抱着对小麦的好奇，阿沐辗转采访到了小麦养老总经理张繁凡，请她聊聊麦麦推出小麦的原因，以及麦麦对小麦的期待。  夏天就要清爽！罗曼诺洗护 广告  采访内容的最后，阿沐帮小麦发个“用户招募令”，全国从事社区养老的朋友都可以申请使用，张总说首批50家种子用户“永久免费”。 Q1：张总您好，请您简单介绍一下麦麦和小麦？ 「麦麦养老」是第一家被资本市场认可的“互联网+养老”企业，专注为机构、社区及居家养老提供智慧照护解决方案。
公司成立于2014年，在五年不断创新探索中，贡献了许多行业第一： “小麦”是麦麦养老旗下品牌。
公司成立之初制定B2B2C整体发展战略的时候就注册了小麦养老，等待适当时机切入社区和居家养老市场。 Q2：能解释一下麦麦为什么要做小麦吗？ 2015年，国家“十三五”规划中首次提出“居家养老为基础，社区为依托，机构为补充的养老体系”，庞大的商业机会使得社区和居家养老成为行业“新蓝海”。 但是任何一个新兴行业都要经历基础建设到产业升级的发展过程，尤其是当整个中国的养老产业都正在经历“从0到1”的时候，“互联网+养老”创新必须顺势而为，不能操之过急。
2014年开始，涌现出许多直接To C切入老龄市场的创业公司。事实证明，无论是试图抓世代亲情，还是直接切入居家养老市场，亦或是做老年终端电子消费产品，在今天的中国都难以落地。往往最后都变成了C端难做，看空C端的反面教材。 我们认为「问题的根本在于当初枉顾客观规律，简单套用互联网打法，浅尝辄止后又不认真总结经验教训，一朝被蛇咬，十年怕井绳」。这种做法对养老行业的健康发展，鼓励养老创新是不利的。 理论研究者可以继续纠缠在机构、社区、居家三种形态到底谁更适合中国国情，非黑即白的争论之上，或者继续用静止和孤立的眼光地看待日新月异的养老市场。然而产业实践者早就意识到三者之间的关系是密不可分的。 去年我们正式提出了“养老漏斗”和 “社区养老CC”模式：中国式养老是“漏斗”形状，居家是漏斗的最上层，社区是重要的中间层，底层是机构。
「通过社区门店作为重要桥梁，将居家的C端和B端机构链接起来」。60周岁身体健康的老年人，通过社区养老门店解决退休后的精神、文娱及社交需求；随着年龄增大行动力下降，通过门店采购居家养老上门服务：最简单的买菜、做饭、洗衣、打扫卫生到健康管理、慢病管理服务以及社区医疗服务，到最终入住养老机构。 这个养老全流程就是Continue Care(CC)—社区可持续照料模式。 小麦养老，是我们坚定看好CC模式迈出的重要一步。 Q3：您觉得目前的社区日照运营有哪些痛点？ 2016年，北京民政局“养老驿站管理办法”的出台吹响了整个中国社区居家养老的号角，各地纷纷制定了社区养老、日间照料中心三年、五年发展规划。 两年的实践，社区养老、日间照料中心凸显的最主要痛点就是“自我造血能力薄弱”需要依靠政府补贴存活。部分城市甚至出现了数量不少的僵尸门店，日常处于非正常营业状态。 地方政府当然也看到了问题的存在。今年开始，各地社区养老的扶持政策已经从一味发放补贴转变为通过 “服务评级及市场化流量“考核发放。 这波市场化改革大潮也影响到了公立养老机构，某直辖市区级公立养老机构有200张床位，每年需要地方财政补贴600万，补贴模式完全不可持续，当地要求今年内必须完成商业化转型。 北京、南京、成都等地“流量补贴政策”释放了明显的信号：未来一两年，不能商业化探索成功的社区养老运营商很快就会被市场淘汰。 商业化路径其实并不复杂，就是不断探索如何为长者提供足够吸引力、差异化的产品和服务，吸引老年人为好产品、好服务付费，实现收支平衡。 小麦要做的就是携手社区日照，共同探索商业化转型。 Q4：为什么小麦能解决这些问题？ 小麦不是简单卖产品，是与千千万万社区养老运营商站在同一阵营，充分利用互联网优势，共同探索商业化路径。 借鉴互联网思维的S2C思路：整合资源S为C端赋能。拿来主义再与社区养老应用场景结合，我们认为社区养老商业化路径就是「S2B2C」。 最大创新在于「建立一个强大的供应链平台（S），将千万个社区日照中心（B）与社区老年人（C）链接起来，打通“养老服务最后一公里”」。供应链和门店可以通过真实数据反馈，不断改善产品和服务，从而实现商业化转型成功。
具体实现的手段： Q5：小麦目前有同类产品吗？小麦和这些同类产品有哪些差别？ 过去两年市场上涌现出大量的“社区智慧养老平台”，大部分是各级政府为了监管养老服务和补贴发放；另外一部分则是传统信息化系统公司看到机会而推出的“社区养老系统”。 不管是政府监管平台还是IT系统，都没有解决社区养老最痛的痛点：自我造血问题。 所以各类“社区养老系统”的售价在不断创造新低。从刚开始卖三五千元降价到几百元，未来即使降到几十元恐怕也是曲高和寡。在目前中小社区养老运营商高度分散、支付能力严重不足的情况下，销售IT系统，无法解决市场的真正痛点。 Q6：小麦目前的试点情况如何？用户的反馈是？ 小麦从一年多以前就开始探索，首批共建用户分布于上海、成都、广州、北京，共有136个社区养老服务点。经过一年多时间，共建用户中已有不少成为了行业标杆。「平均精准客源转化率提高了32.8%，长者消费额提高150%」。 特别值得一提的，「依托一家门店从零开始，6个月的时间里付费老年会员数达到了500多人，实现了自负盈亏，模式成功复制到第二个、第三个门店」。 小麦养老商业化探索的第一阶段获得初步成功。
Q7：小麦目前的试用收费吗？ 目前我们正在面向全国招募第二批共建用户，产品和服务终身免费。 这是我们第一次在全国范围内举起“商业化探索”的大旗，希望携手全国社区养老先锋者，从单店开始探索商业化路径，最终成功实现连锁化经营。万丈高楼从地起，目前需要将第一阶段的成功模式进一步扩大并推广。 为了回馈共建用户，“小麦社区养老智慧Plus”的产品和服务将终身免费。 此外，我们还准备了丰富的礼包：养老专业课程、书籍、运营大咖指导和分享等。共建用户还有机会赢得价值40599元的大奖，参加“北、上、广社区养老标杆深度游学”，赴实地深度考察运营，一对一单独辅导等，而所有费用将由小麦承担。 我们希望通过共建用户将商业化理念在行业内快速传播，带动更多的参与者，让全国社区养老从业者不再单兵作战、孤立无援，为推动行业积极健康发展做出切实贡献。 Q8：那将来会收费么？将来的收费标准可以透露吗？ 本次招募全国仅限50名，欢迎踊跃报名，机会永远留给早起的鸟儿。 我们本质上是一家“互联网+养老”公司，在对社区养老长达两年的实践后，决定大面积推广这一商业模式。小麦养老也得到了资本市场的支持，今年我们完成了A+轮融资，募集到的资金将全部用于社区养老商业化探索。 Q9：麦麦对小麦的期待是怎样的？ 麦麦是由一帮80后、90后年轻人组建的公司，我们每个人身边都有老年人，也经常看到老年人被不法分子的虚假宣传和产品忽悠，我们感到非常气愤。
老年人并不是没有支付能力，他们也有消费需求，不应该被忽视和封杀。通过好的产品和服务去引导是正道。 我们希望小麦用S2B2C的互联网打法，帮助合法经营的养老从业者良币驱逐劣币，从而惠及你我身边的老年人，这就是我们这帮互联网年轻人的憧憬和展望。 |
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