|
广告 1、熟悉自己的品牌产品；能清醒的知道哪种机型适合什么样的客户，做到每件产品都能记在心里。 2、掌握客户心理；这一点是最难的，通过顾客的穿着，判断出顾客想要什么。 3、专业度的撑握；你必须成为中央领域的专家，做出专业的建议，让客户选到自己满意的。 4、增加自己的知识面；多掌握与自己工作有关或与客户群相对有关的报道，和顾客聊天的时候能找到共同话题。 5、客户档案；整理客户的资料，便于为客户更好的服务。 在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果销售人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。 如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。 1、自命不凡型 这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。 对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。 2、脾气暴躁，唱反调型 脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。 对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。 3、犹豫不决型 有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。 对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。 4、小心谨慎型 这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。 对策：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢下来，才能使他（她）感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。 5、贪小便宜型 希望你给他（她）多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。 对策：多谈产品的独到之处，给他（她）赠产品或开免费检查单，突出售后服务，让他（她）觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。 6、来去匆匆型 检查时匆匆而过，总说他（她）时间有限，这类型人其实最关心质量与价格。 对策：称赞他（她）是一个活的很充实的人，并直接说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，只要他（她）信任你，这种类型人做事通常很爽快。 7、经济不足型 这种类型的人想购买，但没有多余的钱，找一大堆理由，就是不想买。 对策：只要能够确定他（她）对产品感兴趣，又拿不出现钱，要想法刺激他（她）的购买欲望，同其他人做比较，使其产生不平衡的心理。 在销售活动中，人和产品同等重要。据美国纽约销售联谊会的统计，71％的人之所以从你那里购买，因为他们喜欢你、信任你。所以销售员要赢得客户的信任和好感。 销售员需要做到以下几点： 1、微笑 微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。 2、赞美客户 一句赞美的话可能留住一位客户，可能会促成一笔销售，也可能改变客户的坏心情。 3、注重礼仪 礼仪是对客户的尊重，客户选择那些能令他们喜欢的销售员。 4、注重形象 销售员以专业的形象出现在客户面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得客户信赖。所谓专业形象是指销售员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给客户带来良好的感觉。 5、倾听客户说话 缺乏经验的销售员常犯的一个毛病就是，一接触客户就滔滔不绝地做商品介绍，直到客户厌倦。认真倾听客户意见，是销售员同客户建立信任关系的最重要方法之一。客户尊重那些能够认真听取自己意见的销售员。 中央空调销售员常犯的错误是特征推销——他们向客户介绍产品的品牌、技术、部件、特性等等，而恰恰没有告诉客户，这些特征能带来什么利益和好处。销售员一定要记住：我们卖的不是中央空调，而是中央空调带给客户的利益——产品能够满足客户什么样的需要，为客户生活带来什么好处。 销售员可分为三个层次：低级的销售员讲产品特点，中级的销售员讲产品优点，高级的销售员讲产品利益点。 销售员如何向客户推销利益？ 1、利益分类 （1）产品利益，即产品带给客户的利益。 （2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给客户的利益。 （3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。 2、强调推销要点 一个产品所包含的利益是多方面的，销售员在介绍利益时不能面面俱到，而应抓住客户最感兴趣、最关心之处重点介绍。 推销的一个基本原则是，“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到客户最关心的问题上”。 推销要点，就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发客户购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。 3、FABE推销法 F代表特征； A代表由这一特征所产生的优点； B代表这一优点能带给客户的利益； E代表证据（技术报告、客户来信、报刊文章、照片、）。 FABE法简单地说，就是销售员在找出客户最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给客户的利益，最后提出证据，证实该产品确能给客户带来这些利益。 1、推荐时要有信心。向客户推荐产品时，销售本身要有信心，才能让客户对产品有信任感。 2、适合于客户的推荐。对客户提示产品和进行说明时，应根据客户的实际客观条件，推荐适合的。 3、配合手势向客户推荐。 4、配合产品的特征。每类产品有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向客户推荐时，要着重强调产品的不同特征。 5、把话题集中在产品上。向客户推荐时，要想方设法把话题引到产品上，同时注意观察客户对产品的反映，以便适时地促成销售。 6、准确地说出各类产品的优点。对客户进行产品的说明与推荐时，要比较各类产品的不同，准确地说出各类产品的优点。 7、从4W上着手。从适用时间When、适用场合Where、适用对象Who、适用目的Why四个方面做好购买参谋，有利于销售成功。 8、重点要简短。对客户说明特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。产品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。 9、具体的表现。要根据客户的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这产品好”，“这件产品你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的客户要介绍不同的内容，做到因人而宜。 1、语言介绍 （1）讲故事。 通过故事来介绍商品，是说服客户的最好方法之一。一个精彩的故事能给客户留下深刻的印象。故事可以是产品研发的细节、生产过程对产品质量关注的一件事，也可以是产品带给客户满意度。 （2）引用例证。 用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人，生动的例证更易说服客户。可引为证据的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道、客户来信等。 （3）用数字说话。 应具体地计算出产品带给客户的利益是多大、有多少。 （4）比喻。 用客户熟悉的东西与你销售的产品进行类比，来说明产品优点。 （5）形象描绘产品利益。 要把产品带来给客户的利益，通过有声有色的描述，使客户在脑海中想象自己享用产品的情景。 （6）ABCD介绍法。 A（Authority，权威性），利用权威机构对企业和产品的评价； B（Better，更好的质量），展示更好的质量； C（Convenience，便利性），使消费者认识到购买、使用和服务的便利性； D（Difference，差异性），大力宣传自身的特色优势。 2、演示示范 销售员只用语言的方法介绍产品，面临两个问题：一是产品的许多特点无法用语言介绍清楚；二是客户对销售员的介绍半信半疑。这时，销售员进行演示示范和使用推销工具就很重要。 所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使客户对产品有一个直观了解和切身感受。一个设计巧妙的示范方法，能够创造出销售奇迹。 3、销售工具 销售工具是指各种有助于介绍产品的资料、用具、器具，如客户来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。销售员可以根据自己的情况来设计和制作销售工具。一个准备好了销售工具的销售员，一定能对客户提出的各种问题给予满意的回答，客户也会因此而信任并放心购买。 版权声明: 本内容转自网络，版权归原作者所有，因无法获得原始出处无法标明来源敬请谅解，如有侵犯到您的合法权益，请及时在文章后留言说明，一经查实，本站将立刻删除涉嫌侵权内容。 |
|
|
来自： 戴眼镜jason > 《管理经典：品牌、经营、营销》
