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人们都说保险销售是所有销售中最难的销售，因为它不像实质性的商品，可以给人带来身体或精神上的需求。也违背了人们的正常消费观念，平时人们买一件商品，是因为需求需要，所以才购买。而保险产品，则不是因为需要才购买，而是对未来不确性的因素进行买单。可能会用到，也可能用不到！ 所以往往更加容易被客户拒绝。那么面对拒绝怎么处理，更能让客户接受呢？—异议处理之万能公式将为你解读。 第一招：同理心 客户的所有拒绝，均是出于他个人的观点，每个人，对于保险都有不同的看法，你不能要求你的每位客户和你一样对保险都有正确的认知。所以无论客户提出任何拒绝，我们第一步一定是先认同他的观点。 如：客户：我不需要保险 业务员：XX先生，我非常能够理解和认同你的观点，现在咱们身体健健康康的，一份保险的确就目前而言，对我们是没有任何用处的。 第二招：观点陈述 认同了客户的观点之后，我们可以开始表述自己的观点了。 可以从这几个角度出发： 1.家庭责任 2.社会形势 3.风险灌输 4.理论事实 以此为中心，激发客户对保险的需求。 如：业务员：但是，XX先生，你有没有试想过，保险正是因为我们在不需要的时候，我们才能正常的购买，一旦当我们认为需要一份保险的时候，你觉得会是什么时候呢？基本上都是我们身体生病的时候了，需要用钱的时候了。对不对？ 但是这个时候，我们就再也买不了保险了。您看现在环境污染这么严重，各种疾病都呈现出爆发趋势，有多少客户因为身体的健康原因被拒保。所以有的时候我还挺羡慕XX先生的，您还拥有一个这么健康的身体，可以投保。 所以XX先生，保险不是等到需要的时候再购买，而是在不需要的时候为未来需要的时候做准备对吧？其实您一直都有对未来提前做准备的习惯，只是您单单忽略了您自己而已。它就像你车子后面放置的备胎一样，难道你是因为需要用，才把备胎放上去吗？我相信不是，而是你担心未来某一天轮胎坏了，需要用到了，所以你提前做好准备而已。对吧？ 第三招：卖点呈现（优势分析-通过FABE表述法） 一个优势与卖点——它具有的功能是什么？——对你而言有什么作用和帮助？——举例子印证它的功能，形成画面感。 如： 像我们这个产品，给您带到，它具有一个市面上很多重疾保险不具备的功能，那就是轻症豁免保险费。它是什么意思呢？那就是将来我们在交费期间之内，如果不幸发生了合同约定的轻症疾病，这个时候，我们剩下没有缴纳的保险费，保险公司将一次性给咱们免掉，一分钱我们不用再交了，保单继续有效。 对你而言作用就特别大了，因为我们都快40岁了，说句不太当听了，现在因为环境污染严重的原因，40岁-60岁是属于疾病最高发的年龄段了，如果可以的话，我肯定希望XX先生您一生平安健康，只是万一将来发生个什么不好的事情，那么我们剩下来的保险费就一次性全部免掉了，一分钱都不用再交了，保单还继续有效。 所以我们很多客户都是冲着这个优势来给自己办理的。就像前两天我们才理赔一个客户，他和你年龄差不多大，他42岁，你40岁，他是今年5月份给自己办理的，总共才交一次保费，在9月初的时候，因为单位组织体检发现“早期肝硬化”，我们不仅给他进行了理赔，同时他后期整整9年的保险费全部免掉了，一分钱都不用再交了，保单还继续有效。 第四招：热销+促成 问题处理了，千万不要干等着客户主动给你说：“好，你给我办一份吧”我们也学会开口“要”。一定要要求客户办理，但是在要求之前，一定要先有“热销”再有促成。 总结：任何反对问题处理，我们做到把上面4步，连接起来，它就是一个万能公式了。总之一句话，千万不要和客户对立，一定先认同客户的观点，在转折发表你的观点。先Yes后But。 万能公式：同理心——观点陈述——卖点呈现——热销+促成 |
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