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1 破产前，我是从最初的打工到做到卖摩托车身价几百万，我是一个来自70后的穷苦农村人，2005年开店，为了快速收益，为了达到快销的目的，我选择了做杂牌摩，成本自然降下来，卖低端摩托车，是因为我考虑到，擦边球品牌进价低，也不需要代理费，收益高。 在2005年的时候消费者对这些产品的识别能力并不高，这种摩托车在外观上模仿大品牌产品，而我卖的摩托车的价格却足够的吸引人，我明白，这其实是擦边球，但为了生存，顾不了那么多了，事实证明，当时，我这个决策是“正确的”，至少，我在不到5年的时间里，做到了从一个60平米的小店铺开到600多平米的大店。 2 到2012年，我已拥有3家店面，总计600平米，年收益额达到200万，经过前面5年的资产积累，在当地也有不小知名度，我的资本越积越多，生意越做越大，却从未想过要重新代理一个正规的品牌（这也是我至今最后悔的事），在2014年初，我又投资了500万在摩托车市场盘下两个店，共计370多平米，准备再大干一场，但是，不凑巧的是恰逢2014年行业进入低迷期，而且各地较大的代理商销售量同时下滑，我心里清楚如果仅是低迷期的原因，不会造成如此大销售量缩水，后来我亲自走访市场吃惊的发现，经销商纷纷都换成了合资品牌。 3 本以为熬到2015年可能会好一些，可是2015年，销售量一再下滑，致使我的资金链短缺，有一家门店连续二个月没出一单，无奈下我只能将这家店关闭。就这样，另外几家店生意也不景气，月月入不敷出，到去年年底也全部关门了，其实在年初的时候就想过要代理一个正规品牌好好做产品来迎合市场走向，但我心里清楚，这些年销售出去的劣质产品，庞大的产品售后早就将品牌口碑砸掉了，况且我的二级经销商只看低价，不看产品，如果升级产品就等于重新开辟市场。 不仅我自己，在我倒闭前就已经有三家跟我定位一样的门店倒闭了，到现在我懂了，但是太迟了，市场回归理性消费，随着人民的生活水平不断提高，并非是产品市场需求不足，而是中国的零售市场已经开始踏上了精品消费潮，只有品牌没有核心竞争力的产品，早晚会被门业市场甚至零售市场洗牌出局。 4 由上面真实案例分析得出：我们在未来的市场当中需要认清自己，把控全局，下面我根据多年的市场运作经验和分析，我们可以对照自己属于哪个类型，以便能够自省从而找到属于自己的市场运作方式： 5 破产摩托车经销商分析： （1）做低价低端摩托车： 由于行情巨变很多摩托车经销商选择售卖杂牌，低端摩托车品牌历练过的，他们对摩托车价格的敏感度高于所有人，只要厂家定价他就会认为很高，因为在他的脑海里只要便宜的才是好卖的，但是我们想一下如果都按照乘以2作为销售的利润，那么我们进一辆普通踏板车和一辆运动型的摩托车哪个利润是可观的。 6 （2）品牌未定好： 频繁换品牌，内心里始终认为市场做不好绝对不是市场的问题，不是自己能力的问题，而是摩托车品牌没有选好的问题，所以每年必须做的一件事就是重新选个品牌来做，每年都在重复这些浪费的资源，其实他连杂乱的思路也没有，而是随着市场随波逐流，或者听到什么牌子好就跟着干，未跟人协商，一个人埋头苦干，他需要的是和更多的人的沟通，真正的了解顾客的需求。 （3）抠门 无售后： 这类厂家不破产都奇怪，作为一名经销商，你的店里没有专业的摩托车售后人员，最关键的是自己根本不懂售后，也不愿意把售后承包给别人，对他来说一点点的小问题就可以变成大问题，就责备厂家质量存在缺陷，质量不好，一点开裂磕碰就说厂家质量问题，也不愿意自己动动手维修一下，整天牢骚一大堆。 7 （4）依靠厂家支持 这类破产经销商是活该，“靠”是他的关键词，厂家支持我就进货，不支持我就不进货，厂家支持我就做活动，不支持我就不就活动，支持发工资我就找业务员，不支持我就不找业务员，厂家支持我跑业务我就跑，不支持我就跑不动。 （5）无经商头脑 整天坐在店里等着天上掉馅饼，像都市白领一样上下班，不知道市场的变化几何，卖几辆摩托车沾沾自喜1个星期，整天对着电脑斗地主看着无聊的视频和新闻，老想着一天品牌名气大了自己也可以赚到钱，其实他根本不知道品牌是需要积累的，成功更是需要累积的。 （6）耍嘴皮子 我们会发现有的摩托车经销商很会说，一套一套听起来似乎真的很正确，也很符合逻辑和常理，说了很多次也说了很多年，但是实践的真的不多，即使是行动了只是试探性的九牛一毛一下就立即停止了，没有任何的效果但是你发现他还是在哪里说的滔滔不绝。 8 （7）拖拉埋怨型 做任何事情都是慢3拍子，选个牌子要半个月时间，商量要10来个人，开业迟迟后退，活动迟迟不做，人员迟迟不招，还名其名曰我是在仔细的考察市场，考察员工，不希望自己浪费一分钱，其实都是在为自己找借口，做起来之后在他的嘴里经常说的一句话是现在市场不好啊，这两年没有前2年生意好做啊，今天下雨了没有人啊，现在农忙没有人啊，中午天热没有人啊，晚上人少没有人啊，在他的嘴里每天唠叨的都是消极的，颓废的，懒惰的语言信号，只知道自己唉声叹气，不知道探寻市场轨迹。 |
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