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保险的销售流程之前我已有所提及，在国内经历20多年的发展历程后，保险的销售流程已经趋于完善，在引进国外的销售流程的同时，加入一些国内的本土元素也是非常必要的！ 销售流程的第一步，基本都是获客。保险的销售业绩有一个大家都在用的公式：业绩=件均保费*签单数量。我们知道，决定件均保费的关键因素是业务员所接触的客户群体，客户群体的质量决定了所签单子的大小，如果我们每天接触的都是高净值人群，自然的签大单的机会就会大大提高！签单数量=拜访量*签单率，决定签单的数量的因素是所拜访的客户数量，以及签单率，数量越大，签单率越高，签单数量自然越多； 综上所述，我们可以了解到，一个白板业务人员，他平时所处的社会环境都是有一个定位的，所接触到的客户群体也是相对固定的，无法在短时间内提高接触的客户群体的质量；同样，保险行业所需学习的东西特别多，很难在短时间内提高签单率。所以大部分保险公司选择督促业务员增加拜访量来快速提高销售业绩！所以我们今天暂且抛却其他东西不谈，先来聊聊如何获得大量的客户！ 获客用保险公司的专业名词来说叫：主顾开拓。保险公司往往会在新人入司后填写P100，即100个可开发的客户名单，然而一个人所认识的人数是有限的，不可能持续的开发，故而要不断去认识新的人群！ 主顾开拓有两大原则：首先是可持续原则，即我们寻找的主顾开拓的方法是可复制，能够不多延续获客的；其次是低成本原则，即获得客户所付出的成本不能给太高，不然会得不偿失！ 下面讲讲具体的做法！ 用我个人的一个说法来概述客户经营，叫“创造事件”，创造一个可以和客户接触的事件。主顾开拓亦是如此。打个比方，我了解到隔壁小区有自己的篮球队，于是就牵头成立了自己小区的篮球队，找到开发商帮忙赞助球队成立，送小区业主球服，并与隔壁小区联系好，打了一场友谊赛，借此事件，我认识了小区里的很多人，以后再慢慢进行客户经营！ 创造事件，就是要融入某个集体或者个人，有了共同爱好，自然就能接触到人。而事件的创造需要我们用心去思考，首先要知道我们的客户群体是哪些人，你想把保险卖给谁？再去思考如何接触到这些群体！比如：现在市场上，父母给小孩买保险非常常见，也成为一种趋势，有些家长甚至会跟风买保险，那么我们就可以去寻找有小孩的80后90后作为我们的潜在客户接触群体。而这类群体的主要分布在哪儿呢？母婴店！培训机构！等等！那么我们就可以想办法和这些机构创造事件，比如公司有活动补贴的时候，找母婴店搞搞活动！ 最后再打个比方，保险是相对自由的职业，那么我们可以利用这一点，给自己找个兼职，以此来认识更多的人，也未尝不是一种选择！ 客户的获得，要我们认真去思考如何去做！只要用心，没有什么是不可能的！ |
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