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【问】颜老师，怎样才能让客户没有负担的给我们源源不断的转介绍呢？ 【答】就是让客户认可你的人 你的产品 你的公司品牌 和客户合二为一。客户成为你的代言人和经纪人。每个优秀的保险顾问 都要培养自己的转介绍中心 好好相处 心灵交换 达到理念相同 意识同步的程度 才能发挥他们应有的作用。要让转介绍中心以你为骄傲。这方面要做很多事才可以。多想想。 【问】老师，新人在前期急切的想转正，不停的做陌生拜访，加微信容易，签单需要经营后才可以见成效，可是新人不断被打击，如何让他调整好心态一步步来呢？ 【答】目标的设定不能太单一 客户的积累也是收获 不要设定不切实的目标去追求 新人的希望是客户数量的积累 作为主管要把工作量的检查和客户积累放在第一位 只要有客户数量的提升 未来签单是迟早的。每天都要有收获。量要大，自然就会有结果。 新人的成长要有个合理的心里预期，不同的业务模式转正的时间肯定是不同的，不能冒进。陌拜的模式三个月转正本身就是很勉强，是大多数无法达成的，就不要这样设定，急功近利就是不切实际的目标逼出来的。 招聘这样的新人进来 首先就要确定好有没有做好半年不开单的心里准备和财务准备，如果没有收入要怎么生存。这个问题你不问也会在实际工作中发生。如果你问，就能筛选意愿强烈，创业心态，资源良好，能动性强的组员。而且也打好了预防针。如果被吓跑了，也省得进来后苦心辅导然后脱落。选择一定要在入司前。 【问】市面上很多公司的产品非常激进，而且还有很多是经代公司来销售，他们总能为客户找特别便宜的产品。客户可能看到了别的公司的价格低，而我们的产品略贵。如何为客户解释？以及想办法让客户花贵一点的钱，买我们的产品。 【答】客户分成很多种类型的，自己要清楚想要什么类型的。有人只看价格，有人看价值，有人看代理人，有人看公司品牌。不同价值观的客户适合不同的保险顾问。另外，产品没有好坏之分，要清楚不同产品的规划重点和适合的人群。经代渠道和互联网渠道的保险不是不能买，但要根据客户自身情况进行合理规划。 【问】颜老师，客户说保险合同约定的重疾都是快死的病，基本没救 【答】你打开条款给客户看呀 看看是不是。肢体缺失 失明 失聪 失语 严重三度烧伤 植物人......哪个是快死的？ 【问】颜老师，我是工科出生，以前从机械设计，思维相对严谨，对条款中的数据喜欢研究，在与客户介绍产品时也会介绍得很细至，但结果往往不能成交，同事都说我讲得太多了，但我觉得应该讲清楚，这个该怎么平衡呢？ 【答】这是好事，你还是没有找准客户群体。就应该吸引和你同样细致认真的人。多想想你的客户群体定位问题。另外，要在整个流程上改进一下，多些感同身受，多些察言观色，适当切入不同话题。感性理性相互结合。 【问】保险产品的购买过程，您觉得理性多一些还是感性感更多一些呢？ 【答】不同的客户群体。两者的比例不同。感性的客户就感性多，理性的客户就理性多。但一定要感性理性结合，只不过占比不同。促成一定是感性的，说明环节可以很理性。 【问】我的促成环节往往也会很理性，比如我会说：李姐，您觉得怎么样，还有什么需要解释的吗？总是担心客户带着不疑惑签单，因为我自己第一份保单就是迷糊中签的，我不想让我的客户有和我一样的感受 【答】这样挺好的，坚持你自己的风格，就会吸引适合你的客户。重要的还是客群定位和工作量。如果假设你的客户都是和你一样学历专业背景的人呢？你去哪里找到他们？ 【问】这个到是的，成交客户中大多数是以前的同事，有同样的背景。谢谢颜老师，尽可能多的找到同频人 【答】是的 专注在一个细分市场 不要贪心花心 中国市场之大 任何一个细分市场几辈子都做不完的 我一直在提业务边界的概念 如果要算个人业绩 想想这一辈子自己能签多少客户？一年100个 工作40年才4000个而已。茫茫人海，我们只是在找这4000个有缘人。 工作日每天17点-18点【保险人一小时】 颜老师答疑解惑话保险 加微信yanbx99 入群提问 或者喜马拉雅问答里提问 欢迎收听喜马拉雅广播：颜丙翔谈保险 |
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