大家晚上好，今天很高兴能在开曼社区团购实干班跟大家见面。感谢头条姐的邀请，有这样一个机会，能在这里给大家分享。今天主要分享的主题是“如何以乘法的速度倍增团队产生裂变？”
分享之前，首先介绍一下我们做的这个企业，宜起购品质生活馆。于去年11月8日开始筹备上线，不到一年的时间，现在我们拥有20万的会员量，都是消费会员。每天的日均营业额能达到50万到150万之间，每天能够产生1万单到3万单，目前商城有八个品类，全部商品达到3000多款，这就是我做的平台。
我们还是不偏离主题，现在开始给大家做分享。
如何能达到快速的裂变，以乘法的形式倍增团队？
我觉得第一点就是商业模式！
一个好的企业，一个良性的业态，一个被很多人所青睐的平台，那一定会有一个非常好的商业模式！ 利他思维模式 在商业模式设计的过程中，就已经能达到快速裂变的一个方式。那一个好的商业模式，首先就是利他思维。如果一个商业模式，不存在利他思维，这个商业模式是走不长远的。如果一个商业模式存在损害别人的利益，那么这个商业模式也是走不长远的。
利他思维，是一个平台能否走的长远，能否站得住，能否走下去的一个核心竞争力。
这个平台对供应商是否合理，能否帮助供应商解决痛点，是否能给供应商带来利润。
这个平台是否能给所有的会员，以及经营会员带动收入，不管是省钱还是赚钱。
这个平台是否能给自己的内部员工，一个好的经营环境，好的福利待遇，以及长久的发展方向。
这个平台是否能给当地政府产生税收，解决当地劳动力，树立品牌。
只有做一个利他的商业模式，才能走长远。如果这里有痛点，有伤害，这个商业模式必将失败。
参与感 商业模式的第二个重要因素，参与感。
参与感这句话是小米提出来的，小米专门出了一本书，也叫参与感。其实，很多时候结合到实际生活中，就像我们前几年做微商一样。为什么要搞囤货制，有很多代理，把货囤到自己的手里，办公室里摆几盒，车里放几盒，家里放一点，库房再有一点。明明快递很发达，他就喜欢送货。
这里面就存在参与感，体验，成就感等一些错综复杂的关系和体验感觉。
那这里我所说的参与感，是今天你做的这个商业模式。你的会员，是否对你的商业模式有参与感？你的供应商是否有参与感？你的员工是否有参与感？
供应商参与感
所有做社区团购，还是做平台的公司，都在梦想着自己能拿到一个非常有优势，稳定，价格超低的商品，并且获得供应链公司的支持。
那我想问大家，所有的工厂，供应链公司的生产成本都是一样的，然后大家都有费用，都有加价率。那凭什么你能拿到的价格比别人低，又不影响商品的品质，并且还给你销售。有很多人都想不明白这个问题，所以这个还要结合利他思维，考虑供应商的需求点。
其实做一个供应商和供应链公司，非常简单的直接，就是要么你给我出货，要不你让我赚钱，就这么简单。你给我出货，是解决我的库存压力问题；让我赚钱，你是给我解决问题，就这么现实。今天你能给我卖很多货的时候，你就是爷；明天你给我卖不出去货的时候，你就是狗屁。
那么产生这种情况，到底是什么原因引起的？
商业模式出了问题
我们来分析一下当今的电商，有开放性的平台，也有严选的平台。目前大家所能见到的有社交新零售类的平台，大部分是以严选为标准。
所有平台创始人会告诉自己的会员，今天所有的商品我家吃过，我家用过，我们都尝试过，是好东西，所以你们赶紧去下单。那么一个商城，几万个商品，你真的需要一个一个去试吗？你能试的过来吗？就算你能吃得过来，会不会错过一个产品的流量周期？
那么这都是严选类平台存在的一些自身的痛点！ ！ ！
下面我们依次看一下开放性的平台
淘宝
淘宝上的产品，马云都吃过吗？都用过吗？都见过吗？还是他们采购见过？
都没有，淘宝的门槛特别低，一个白领，一个学生，任何人都可以在淘宝开店，也不用公司，稍微交点注册金就可以。我在路边捡几块石头，我都可以放在上面去卖，只要有客户想买就可以。
由于淘宝的门槛太低，导致淘宝假货泛滥，产品质量参差不齐，破烂货很多，价格也很低。
没有最贱，只有更贱！！！但淘宝这个淘字很精准，淘的也很有意思。
京东
其次是京东，京东就不一样了，不是你随随便便就能开一家店。
首先它的所有商品，刘强东也没吃过，也没用过，采购可能也没见过。但是为什么京东的货，会比淘宝的货，稍微贵一些，产品质量能好一些。因为门槛比较高，一个保证金6万，再给你玩三个月的账期。就这个门槛，有多少小白能接受，在路边捡石头的，敢挂上去卖吗？
天猫同样也是开放性的平台，就一点要求，必须是一般纳税人企业才能入驻天猫。就这个门槛，卡掉了小商小贩，小的二道贩子，小的供应链公司全部卡掉。
这就是开放性的平台！！！
这个问题想不明白，你永远干不过别人。
那么咱们来分析一下货品，我是一个厂家，我是一个供应链公司，我需要什么？你能给我带来什么？
我需要长久稳定的营业额，我需要你能给我收获客户，我需要提升品牌竞争力。你能不能给我带来这些？如果你能，我可以为你付出。
上面我们说过，每一个社群团购，每一个平台都想要货又好，又便宜，又稳定，售后率又低，然后再跟其它平台比价，再去打仗。
你能做到吗？供应商为什么要跟你玩？
大家的生产成本是一样的，大家的快递成本也是一样的，大家的人工成本也是一样的？那凭什么你的货，比别人便宜，靠烧钱吗？你有多少钱可烧？
除非降低产品标准，开始偷工减料，或者往里面掺假货，一次充好。但是又不长久，老百姓现在都精得不能再精了，一次上当，永远拜拜。
那到底怎么才能有核心竞争力？那到底你的货怎么才能便宜？
那这里面就一个精髓，让供应商赔钱。对吧，我们所有的成本都一样，我们所有的费用也都一样，又不想以次充好，又不想往里装假货，那只有一条：供应商赔钱！！！
那供应商为什么要赔钱？
这时候所有做社群团购的，合作严选平台的都需要考虑一下？
所有的品牌在淘宝打仗，有人云，上半年我要亏一个亿，下半年再开始盈利。
所有的品牌去京东打仗，有人云，三天之内我要亏掉3000万，亏完了以后再开始盈利。
他会不会拿到你的平台，或者拿到你的社区团购群，赔钱？ 今天你的供应链公司给你供货，没有利润不会干，你给他卖少了他还骂你？
但是在京东，天猫、淘宝这个开放性的平台。大家的潜意识是先赔钱后赚钱，真正赔了钱，他不骂淘宝，他骂自己水平不行。
所以我们在讲一个好的商业模式，应该有一个互通的参与感，你的供应商真正的参与进来没有。那么凭什么你拿着你的商品，放到我的流量里，每一天都在榨干着我的流量。
那为什么供应商不能把他的流量也拿出来？
是你没有给供应商提供他想要的东西，为什么他要在淘宝砸钱，因为我可以做到板块第一。我后期会有流量，后期会不断的产生盈利。
你会给他吗？你只会给他一波流量，没有后期，所以当然没有供应商愿意跟着你赔。
所以你发现开放性平台，所有的供应商上来以后，要么平价销售，要么比赔钱销售。你的供应商没有这样做，你怎么跟开放性的平台去pk？靠讲价还是靠关系？
我们所有做社区团购，还有做严选平台的公司，犯了一个最大的错误，每一天把最大的流量给了新品！！！新品是最容易出售后的，也是最不稳定的。
纵观开放性的平台，会不会把所有的流量给你新品。要么你上来做活动，要么把你的排名做上来，要么把你的好评刷上来，然后我再给你流量，这样会更精准。而我们一上来就给新品流量，这对供应商极其不公平。
怎么能把价钱降下来，让供应商之间pk，谁pk排名越高，往死的给这个人流量，树立典型。 这个社会很公平，谁对你公司的付出越多，你就给他的回报越多。
设置一套pk机制，让供应商之间产生pk，有没有新品活动？有没有赔钱做活动的？有没有前期想要做销量的？有没有要做排名的？
如果有很多这样的供应商来找你，你的供应链公司资源优势就出来了，商品单价也没问题了。
如果你所有的供应商，都希望你给他推新品，来吸引流量，你活不了多久，就会被他们吸死。
以上是供应链的参与感问题，下面我们交流一下会员的参与感。 会员参与感 所有的会员要不要参与选品，要不要参与供货，要不要参与试吃产地考察，家乡人卖家乡的产品才是最有感情的。
大家的平台，大家的社区团购，大家来做！！！
凭什么只能我给你卖货，为什么你不来给我卖。所有的会员可以把自己家乡的东西，按照正常的商品，全品标准提供给平台，供平台筛选。所有的会员，在找品的过程当中，就是发展会员的过程。
上面讲的是会员的供应链的问题 自我盈利
自我盈利，一个好的平台，社区团购公司，必须要有自我盈利的模式。不要一上来，就想着拉投资。一个好的商业模式是不需要投钱的，同样更不缺钱，同样也不缺乏盈利。
所以我觉得有很多人刚做社区团购，想着亏多少钱出去，多久之内可以拿到融资。融资不是救命钱，而是让你死亡的加速器。
没有拿到融资之前，我们没有信心去建仓，打广告，大规模的扩展员工。
但是自身发展没问题，我们可以自我盈利，我们可以慢慢做会员，我们可以慢慢上商品。即使有一天拿不到融资，公司也不会白做，你赚钱还是会赚钱，你该给员工开工资，还是要给员工开工资。
所以我认为一个好的商业模式，必须是良性运转，并且能够收支平衡，而不是很多人每天空谈的亏钱模式。
大家的平台，大家的社群，大家来做，大家一起来付出，大家一起拿出流量。当今社会不再是商品和商品之间的竞争，而是商业模式的竞争。
一个好的商业模式，会让一个企业长久，并能快速的发展起来。别人也会更乐意跟你玩，也会玩的很开心。就像一个黑洞文化一样，只要跟你沾上边的人，都会被搅和进来，而且都被搅得很愉快。
那么商业模式讲了一些项目，第二个问题就是平台思维。 平台思维 平台的思维，我有一些个人的意见，跟别人的平台思维不一样，这也是裂变的基础。
1. 所有平台能解决的问题，全部放在平台解决
中央厨房式的供给办法，我们每一款商品，都会配主持人拍视频。商品照片，每款商品的视频介绍，中央仓储发货素材，售后客服等。
产品培训
所有只要你能解决的问题，全都放在内部公司来解决。这个工作将是一个极其复杂，而且又零碎，又需要始终如一的一个工作。
今天只要形成了一个标准，就要始终如一的把它坚持下去。然后你把所有的事情，集中在公司总部做了以后，你下面的人，才会一心去发展团队和卖货。不再用他们烦心去做其他任何事情，然后把你的会员养懒，懒到离开你到哪儿都受不了。
所以我们的客服，怎么不早上8点到晚上11点？365天，不分节假日在线。下一步要考虑的事，能否从晚上11点再延长到半夜2点，然后再考虑的就是24小时不间断。
相对做平台，是非常不容易的事情，凭什么让别人跟着你干，首先得自己先做到。
每一款商品都有视频，而且还有长视频跟短视频。 每一个产品都有长文案，还会有段文案。 每一款商品都会拍照片，有平台展示照片，还有发朋友圈，以及生活照片。 宜起购面膜宣传视频 每一款的工作量巨大，一般人坚持不住。就是因为别人坚持不住，这才是核心竞争力，才是你的所有会员代理，愿意跟着你的原因。
让他们一直懒下去！！！
所有的产品全部能够解决，大部分地区一件代发包邮。如果不能解决一件代发包邮，需要代理囤货、送货，甚至达到多少量的各种门槛，会给裂变造成巨大的负担。
先给自己画一个区，我们现在主要做东北、内蒙、河北五个省份，其他省份可以放弃，并在五个省份当中建分仓。把快递费用解决掉，而且现在的云仓相当的发达，价格低廉到不能再低，比你自己干要合适的多。
把所有的商品一件代发解决以后，你才能让在家带孩子的宝妈也能干，在单位上班的白领也能干，退休在家无所事事的老人也能干，大学生不耽误上学也能干！！！
我这里面反复跟大家提了两个字‘流量’。你只有增加你会员的受众流量，你才会做大。如果你给你的会员限定，必须是全职，必须自己给小区送货，并且人脉关系特别好，还要最好是女的。为什么呢？因为售后态度好，在一百个人当中，你能选出几个？
你的流量就出现了问题，所以倍增就不会太快，然后死不掉，活又活不下来，这个公司会很尴尬。
那你们的核心价值到底是什么？
把闲散的时间，闲散的劳动力，闲散的资源背景聚集起来，产生最大的效益变现。这是我个人的理解，我觉得微商这几年也是如此。
上面一共讲了两点，一个好的商业模式，和一个中央供给式的思维，才能给裂变奠定基础。没有上面的商业模式也没有供给思维，不是不能裂变，但会很慢。21世纪火车都提速了，你还像蜗牛一样的往前爬。等你跑到终点的时候，这条赛道里，都是爹和爷爷辈儿的了，你永远也跟不上。
最后我们交流一下自然裂变，以乘法的形式做倍增。当你把上面的商业模式，跟自己的基本功都做好的时候，那最后一步就是自然裂变。
裂变能靠什么？
有的人说靠培训，那只是一个小节点；有的人说靠宣传，那也是一个小节点；老哥说靠产品引流，那也是一个小节点；也有人说，我最近努力都不够，所以我的团队倍增的不好，纯属狗屁。
一个好的商业模式，一个好的供给思维，能够让团队自然裂变。
凡事不能自然裂变的，你不要去找别的原因，首先观察你的商业模式，或者公司内部出了哪些问题，造成了哪些障碍。
那下面讲自然裂变，几个注意事项。
有的人在讲情怀，有的人用感情管理团队，要不要？我原来在这一块投入的感情是最多的，后来我的老师问我一句话，“老陈，你告诉我你带的都是一批什么人”。
我：跟着我认真奋斗创业的人。 老师：滚犊子！
我：什么人？老师你告诉我？ 老师：一批唯利是图的小人！！！
你今天能让他们赚钱，他们就愿意跟着你；明天你能带着他们赚钱，他们还愿意跟着你。如果今天你不能带着他们赚钱，他们会第一时间离开你；当你让他们赔钱的时候，他们踩死你！！！
其实后来想想，老师说的这句话非常正确，我不知道大家是否能有共鸣。
能够产生自然裂变的第一个条件，就是让跟着你的人，不断的赚钱。怎么让你的人赚钱，商业模式当中，有奖金激励方法，这个是核心，必须做好。
要树标杆，立典型。
一个新代理，就像一个企业的实习生，可以少赚钱。但是他们要能看见正式员工能赚多少钱，就有希望，他就会留下来，就会认真学习和干活。
一个老员工干的不好，就要少赚，中档的要让人羡慕，干的特别好的就是标杆。这个人就是公司的奇迹，有可能一个月会赚几十万，甚至几百万。你不断的让他多赚，他是你的典型，你讲课的案例。
销售团队的高官，工资合适就可以了，把所有的工资放给中层管理人员，拽着下面干，顶着上面干，中层最重要。
2. 客户价值！
人这一辈子，很多时候为的是钱；还有很多时候，为的是名誉；还有的时候，为的是感觉（个人情怀）。
我们能解决什么样的问题？
给一个为了家庭，放弃了事业，在家里专心带孩子的宝妈。赋予能量，让它变得不平凡，这就是客户价值。
给一个已经退休的老人，证明自己没有老去的机会，这就是客户价值。
给一个大学生在上学期间，可以不管家里要钱，这就是客户价值。
让一个白领卖点全国特产，接触到行走在田间地头的美食，这就是价值。
塑造了正确的客户价值，你的客户才会跟着你干，有的时候不是钱的问题，是价值的问题。
你知道一个宝妈，能带动多少个宝妈？
你知道一个退休老人，能带动多少个退休老人？
你知道一个大学生，能带动多少个大学生？
这就是乘法！！！
3. 培训
给想好好干的人赋能，培训可不是在群里，讲讲怎么发朋友圈的事。阿里有阿里铁军，我没有自己的黄埔体系。如何能塑造出自己的铁军团队，把企业的灵魂植入到你会员的骨子里。
这个培训，那就是特训营。我们一般都是五天四夜封闭式的，不是一个微商的事。
什么人会忠诚？就是真的跟你在一起，走过特训营，这种忠诚是一般人理解不到的。 |
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