解密人性与营销

亲爱的朋友：

做营销必须懂人性，如果不懂人性，是做不好营销的。要迈向事业的更高峰，需要觉察到自己的习惯特点和人性规律，要成为顶尖的营销高手, 一定要了解人性中普遍的弱点。

一、自私

我们大多数人本性和潜能里面是自私的。

当我们拿照片合影时，第一个要找的是自己，每一个人的潜意识当中觉得自己是最重要的。

针对人性自私的弱点，怎么做营销呢？

你要想到你要求客户做的每一个细致的动作，哪怕是给你打一个电话或者是给你发一个短信或者是邮件，都要让对方得到结果和好处。

很多广告词，标题被放在最重要的位置，被当作广告中的广告。

好的标题和坏的标题, 效果相差几十倍，一个没有吸引力的标题, 往往是没有直接说出消费者应该获得的结果和好处。

好的广告标题, 则往往一语中的, 体现出对消费者的价值。

营销要时刻重视和注意, 你给顾客带来的每一个营销动作，哪怕很小的成交, 能否实现他的目标或者好处， 能否实现他们的梦想 。

二、好奇心

经过百井坊, 能看到排队等候买土烧饼的那家土烧饼店, 最终避免不了好奇心理, 也跟着凑上去排队, 想知道这家烧饼店的土烧饼到底是什么味道, 这就是好奇心理。

商家可以利用好奇心理营销，就像本篇文章的标題有“解密''''两个字，相信要标題“人性与营销”的效果好很多，因为考虑要抓住人们的好奇心理,，大多数人想去了解到底是什么秘密 。

同样，有些商家在销售环节中设计抽奖环节或者送礼环节，比如“更多好礼等你来拿!” 其实也是运用了人性当中这项弱点。

三、怀疑

人的本性是对陌生的人或事物第一反应是怀疑，所以要克服人性弱点，需要社会的教化，我们对顾客的怀疑也是需要教化和引导。

很多销售人员口才很好，很会说，将产品的价值塑造多么多么的好，然而你说的越好，哪怕价格低廉，人们也是不敢去买， 因为第一反应是怀疑你的真实性，因为社会上以前不讲诚信的商家很多，人们失去信任感。

针对这点，可以来取“无忧”法则，解除顾客所有的担忧，加强信任感，通过慢慢的建立信任感的过程，解除顾客怀疑。

例如：皮肤病药品在广告中的承诺:

按时服用本药品，7天内搔痒症状如果没有全部消失，一个月内患病部位皮肤没有恢复正常，我们会立刻退还您全部费用，甚至可以得到额外的赠品，这是从制度层面接触顾客的怀疑。

也可以通过信任建立的过程解除顾客怀疑。

建立信任的过程需要商家认认真真的一直付出，一直提供有价值的东西。

米店“山水福记”，在每一张名片背后设计好了教顾客如何鉴別好米的常识，以及一些养生常识，同样在促销时段这张名片还相当于几块钱的抵用券，下次来买米的时候， 可以换取另一张名片，而另一张名片的背后是另一些营养常识的内容，通过这种持续不断的对顾客教育和付出， 米店的生意也会越来越好。

四、懒惰

人都想快速的安全的和方使的轻松的获得自己的目标, 实现自己的梦想。

沃尔玛为什么会有免费的交通车来接送顾客，正是考虑到人性懒惰的弱点，不喜欢路上浪費时间和付出成本，于是沃尔王号将服务做的非常到位。

有的商家在各个社区建立便利店,比如“山水福记”当中的“送米上门'''' ,快速的方便的帮顾客解决所有的同题,所以你的营销环节中要为别人提供更好更方便的服务。

五、患得患失

得失在人生当中是很核心的一个问题，人的本性是喜欢得到，害怕失去，最重要的是害怕失去生命、健康、金钱。

营销管理当中要解决人性中的“得”——帮助顾客得到更多的利益和好处。

“失''''，指的是顾客为购买商品所失去的利益，顾客最在意失去的东西，永远是钱的问題。

所以为什么在营销环节中要多设立免费的东西，因为大多数人想得到而非失去。

信用卡消费，就是充分利用人性这项弱点，让人们在得到商品的时候，忽略了对失去的关注, 只顾划的爽, 划来划去, 一到月底，发现付出这么多钞票。

六、拖延

如果你牙病开始疼了, 你不会马上去看医生, 实在疼的受不了了, 才会去看牙医，有很多人喜欢拖延，就像冬天睡懒觉，木来闹钟定在6点，结果是6:30起床。

那么如何针对这个特点来设计和完善营销流程呢?

就需要塑造一种紧追感，促使对方行动。

比如让对方感觉错过这个时间就没有赠品。

笔者经常会收到短信, 说限期领取某某商场积分，过期无效，正是运用到这一营销技巧。

七、欲望

人的欲望是无止境的，有了一套房产后想要两套房产，有一百万的时候想着一千万，有了一千万想着一个亿。

人类如果不控制自己的欲望, 地球的资源总有被耗尽的一天。

人都希望自己越来越健康，越来越漂亮，越来越有面子，越来越有自尊，越来越有地位。

针对这一特点,就应该了解顾客的欲望和需求,根据对方新需求来制定营销方案。

八、恐惧

恐惧生病， 失去生命，失去健康等等。

因为人都喜欢得到，不喜欢失去。

人害怕的时候会产生一种痛苦，会逃离这个痛苫, 如果营销人员能利用好人的恐惧心理，也可以促成成交。

比如：做保健品行业或做保险行业的人, 常常会说未来可能会失去什么，说你如果没有保障的话，当你有疾病的时候可能会怎么样的痛苦。

我们去医院看病，医生会说这个病如果继续蔓延下去后果可能有多么的严重，接着给你开什么药，你基本上就会买什么药。

九、情感

人都是有感情的，人本质上来说都是重情意的，人在回忆一生中觉得温馨和幸福的是那些曾经在最困难时期帮助过他们的人。

现在很多人进行情感营销, 但是情感的建立是需要一个建立过程，情感的来源在于别人对你有帮助和付出。

爱情、感情都是这样的, 所以情感影响需要的是你不断的付出, 热心细致的持续美注。

十、追求快乐、逃离痛苦

麦当労、迪斯尼乐园，讲究的是快乐营销,小孩子来这些地方总是很开心很快乐，你让客户快乐，客户才会让你快乐。

最后：感覚

人对周围事物和判断往往凭借感觉，一个人对商品都有初步的感觉和印象，对人也是一样，如何形成好的感觉？这是在营销过程中非常重要的问题。

营销管理中应用最为广泛的就是品牌营销，不停的做广告，创造人们相信商家的感觉，把这种感觉深深的定位在顾客的脑海当中, 形成一种无形资产。

而作为中小企业、创业者来说，不一定有大量资金来做大规模广告，那么如何和顾客形成良好的感觉呢?

秘诀：就两个字“专”和“精”。

服务专业，产品精益求精，就会得到超乎想象的回报。