外贸往事——甜味剂的故事

季墨

   

  收拾旧物时，忽然看到几张字迹已不甚清晰的国外来函，那是1996年的几页传真，商谈安赛蜜出口欧洲的事宜。

  安赛蜜是第四代甜味剂，甜度比蔗糖高100多倍。——这不稀奇，糖精钠（糖精），阿斯巴甜，三氯蔗糖都比它甜许多。不过，安赛蜜比较安全稳定并可以和其它甜味剂及糖混掺。我很少喝饮料，但喝的时候会职业病似的注意一下产品成分，多半会发现安赛蜜。

1996年，我收到艾米莉的手写传真，热切希望开展中意化工贸易。传真的字迹和意大利人一样无拘无束，里面的要求也很泛泛。看得出，客人很积极，但并非专业化工人士。

我马上回复，向她介绍公司的产品以及我正在开发的品种，并请她告知具体需要哪些产品。

很快，她回复她是在替当地一家大型食品公司牵线搭桥。这家公司需要许多食品添加剂，希望我把详细产品目录，规格单，报价单寄过去，以便她和客户进一步工作。

我寄去产品目录和规格单，但是关于价格，因为随时波动，还是请她每次发具体询价单给我，实时报价。

  很快询了几个品种，我报了过去，但之后没有多少进展。

她再询价，我再报价。

每次都是不同的产品，每次我都到处找货。

无果。

   我请黄先生到我司一叙。

他是湖北人，五十多岁，非常朴实，热情而健谈。他说艾米莉是一位出色的媒体人，也五十多岁，交往十分广泛，不少公司请她做顾问，帮忙联系从中国的采购。当时，本地意大利企业和中国打交道不多，心里没底。所以，不知怎么，我就收到艾米莉的传真并一直联络。

我对黄先生说没问题，但艾米莉并不了解精细化工产品，主业也非贸易，所以效果欠佳。黄先生说他一定转告。

临走，黄先生把他写的一本关于意大利的书赠送给我。书中内容新鲜，详实，有趣，因为这本书，我后来去意大利时，并没有感到很陌生。

艾米莉很快让我和意大利客户直接联系了，并叮嘱我在报价中留出给她的中间人佣金。

很快，客户询问安赛蜜。

我东查西查，一开始没找到中国有生产厂家，但了解到这个产品当时很紧俏。原来，安赛蜜是德国赫斯特公司1967年研发出来的，是一个垄断性的高价产品。

1990年代，精细化工，食品添加剂的主产地在江浙一带。我终于找到一家江苏工厂，但这家企业的销售已经排到数月之后，根本无现货可供。

我去中国化工书店买了两大本厚厚的精细化工生产厂家最新大全。回到办公室，抱着书，用手划着一行行密密麻麻细小的字仔细查阅……居然，找到了一家令人意外的新工厂！就在北京平谷县！

北京很少有这类工厂，平谷在当时的北京十分偏远，也不是食品添加剂的主产地。

我立刻打电话，接线的人听完我的讲述，立刻说，我去找鲍经理。

鲍经理十分惊讶我能找到他！对于他的吃惊我也很震惊-----工厂开门，就是要让人找到；找不到才叫稀奇呢。

他说工厂刚刚投产，但质量极高；没打广告，只卖给有数的几个客户，货源也非常紧张。他很好奇我怎么会有客户，因为主要客户的情况都在他掌握之中。我告诉他，这个产品用途广泛，不断有新客户出现是正常的事情，尤其是国外潜在客户听说中国产品有竞争力，也在考虑购买一部分替代或和其它甜味剂混掺呢。他将信将疑，第二天就从平谷来市区和我继续谈，终于，同意卖给我500公斤现货。

他一再嘱咐我，赫斯特安赛蜜一公斤卖100美金，希望我千万别把他的货卖得太便宜，一定要把价格维持在合理水平。

我立刻去和客户商量，很快成交，空运去意大利，单子顺利执行。

我把产品样品装进玻璃瓶，放在办公桌上，越看越爱。安赛蜜看上去像极细的白糖，像沙一样流动性良好。这产品比我做的什么烧碱水杨酸耐看的多，也没有危险性。我必须再找多找几个客户！

过了好一段时间，找到一家规模很大的德国食品生产商，年产值10亿马克，也用安赛蜜。

一来二去，也是先成交500公斤，空运过去。

之后，客户又订了一吨。

几个月后，德国客户告诉我，他们在北京开了办公室，一位白先生会和我联系。

我给白先生打电话，发现他的普通话发音有点奇怪。仔细一聊，得知他是蒙古族。小时候他家所在的旗十分偏远，周围全是蒙古族人，自然都讲蒙语，上课也用蒙语教学；到北京上大学之后，日常才开始讲汉语；可他是生物系，天天做实验，大学期间他说的话还没有做的实验多。

大学毕业后，因为德国上学免费，他去读了硕士，博士，之后在德国公司工作，前后十几年，他觉得自己德语说的比国语好多了。

白先生人很朴实。

忽一日，他向我提出一个请求，问我是否可以安排两辆奔驰车前往首都机场接一下他们公司的大老板。

我询问详情得知，这家公司四十年历史了，目前的老板是创始人的儿子，46岁，此次是乘私人专机和太太来京访问。白先生认为如果客户隆重安排一下，向他老板展示他在北京开展工作的情况会比较好。聊天当中，我也知道老板虽然是德国人，但受的是美国教育，比较美国化，太太也是美国人。

为了接机，我写申请，逐级上报，最后总公司批准，安排了专车，并可以进机场停机坪接机。

老板夫妇第一次来中国，十分好奇，问东问西。

可惜的是，后来平谷工厂部分货物中的黑点数超过客户预期。工厂虽坚称这是意外，但并不能从根本上解决问题。几个月后，我去印度工作，这项业务中断。

不过，我最早做过的甜味剂是1878年研制出来的糖精钠。 1993年，同事向图兰公司采购22.5吨货，由我来具体操作。

当时多数工厂都要求款到发货。图兰却主动先发货，之后把发票通过银行转到我司要求付款，这种付款方式叫托收，显然少有卖家愿意采用。见到如此信任我司的工厂，我心里十分感动，马上请款。（二十多年后，有一次我和图兰徐总见面时聊起此事，了解到他曾在国企当老总多年，对于央企，当年他十分信任，所以当时用托收向我司收取款项，不足为奇。）

于是隔三岔五，有糖精钠的询单，我就和图兰的汪小姐联系，可惜都没有再做成，我也从来没见过汪小姐。

2000年底我到上海工作，我打电话告诉汪小姐我以后会经常在长三角出差；或许将来可以见面打个招呼。她问我负责什么产品，我说负责苯酐等产品的进口和国内采购，并在国内销售。

她说，我们就用苯酐啊！原来，苯酐是生产糖精钠的重要原料，她介绍采购部的桑经理让我认识。我喜出望外！

2006年，为了大规模扩产和转型，图兰在100公里外的工业区开建新厂，新厂不再生产糖精钠；原糖精钠老工厂也于2007年底关闭。但是，作为糖精钠业界的第一公司，图兰公司的徐总审时度势，在老工厂关闭之前，囤积了几千吨产品，并不断采购其他中国公司的产品以备出口。

果不出所料，2008年年初，世界糖精钠价格开始飞速上涨，从每吨2000美金涨到每吨5000，一万，两万，直至2万8千美金，此时负责出口的戚小姐忙到飞起来，天天加班加点地工作。公司赚到盆满钵满，然后华丽抽身，转做大宗商品，在糖精钠界留下绝响。

现在我们聊天时偶尔还会聊起过去。

我慢慢才知道甜度是蔗糖300-500倍的糖精钠是高污染行业，需要苯酐，甲醇，液氨，液碱，液氯，液体二氧化硫，盐酸，硫酸，亚硝酸钠，硫酸铜，甲苯，碳酸氢钠和活性炭等十几种化工原料，生产一吨成品要耗费13.2吨原料，24吨水，废弃物排放量高达26.2吨，需要非常完善的设施并花费大量金钱去处理。

是的！看上去雪白晶亮的产品是从又黑又粘又臭的煤焦油中千提百炼后制成的，糖精钠的真名是-----邻磺酰苯酰亚胺钠。

2007年年底至今，我是图兰公司大宗产品的主要买家之一。而从和他们联系糖精钠到现在，已历二十五年。

或许，我可以和他们再合作25年。