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酒会邀约及促成话术训练

2018-11-17  ZSHY688

酒会邀约目标人群

一、老客户

   二、APP客户

三、新客户

老客户(APP客户)邀约

思路及方法

三个短信

两个电话

两套促成

一套追踪

1
第一个短信(适合老客户和APP客户)

针对老客户:(会前两天)

    **** 您好!感谢您对平安长期以来的信任和支持。为了让您更便捷的享受平安的全方位服务,我公司定于 年 月 日   点在某某酒店举办一场升级服务体验会,届时请您携带全家的所有保单,我们将给您做一次全面的保单年检。请您届时到场。祝您及家人幸福平安!

                       客服经理  ****   

                       电话:********

针对APP客户:(会前两天)

    **** 您好!感谢您成为我公司APP会员,为了使您更便捷的享受平安的全方位服务,我公司定于 年 月 日   点在某某酒店举办会员答谢宴会,请您届时到场。祝您及家人幸福平安!         

                     客服经理:  *****

                     电话:    ********

1
第一个电话(短信后两三个小时拨打)

***您好!为了在年底答谢老客户,公司定于 年 月 日   点在某某酒店举办一场年终客户答谢会,我们为到场的每一位嘉宾都准备了一份精美礼品,(这里要用一些礼品包装话术吸引客户,比如2015年的葫芦:凡今天参加尊贵客户答谢酒会的嘉宾都会免费领到在大慈恩寺开光的玉琉璃葫芦一个,琉璃是佛教的“七宝之一”,是“中国大名器”之首,它工艺独特,被称为“风里来,雨里去”,葫芦是人们喜闻乐见的一种吉祥物,所以您今天真是很幸运,可以领到这样一件吉祥玉葫芦,不论是摆放在家里,还是放在您的车上,都是保您一生平平安安的。)你看你是一位到场还是携家人一起到场呢?我好提前给你准备礼品和请柬。祝您及家人幸福平安!

2
第二个短信(沙龙当天早上发送)

 ***先生/女士您好!请您今天于几点几分到 ***酒店参加我们的 *** 会议。我会提前恭候您到来!祝您及家人幸福平安!!

                               您的服务专员:***

                               电话:*******

会议温馨提示(形式自选)

XXX先生/女士您好!会议即将开始,请您重点关注以下内容:

   1、会场入口处签到,领取抽奖券

   2、会中有三轮抽奖,请勿提前离场

   3、会议专题内容会对您的家庭财务规划有所帮助

        请您仔细聆听

   4、会后离场时请在签到处领取精美纪念品一份

2
第二个电话(会议开始前三个小时)

XXX先生/女士,您好,酒会将于今天下午5点半在xxx召开,根据您所在的位置,请您于4点半左右出发,如果找不到请给我打电话,酒店有停车位,到了之后请您放心停车。

3
第三个短信(沙龙结束后问候短信)

1、已到场客户

    某某先生/女士您好!你是否已经安全到家,非常感谢您在百忙之中参加我们的活动。我会竭力为您提供更好的服务,有任何问题请及时与我联系。晚安!

   

   2、未到场客户

    某某先生/女士您好!很遗憾您没能参加我们今晚的会议,不过没关系,我公司已经将相应的礼品配发到我这里。按照公司要求我会在明后两天给您送达,祝您晚安!

新客户(陌生客户)邀约 


公司名义电话(沙龙前一天)

***您好!请问你是尾号的车主吗?我公司定于年 月 日   点在某某酒店举办一场车友会,凡是到场客户均有价值110万随车意外保险,(根据客户资源,组织沙龙邀约主题),我们为到场的每一位嘉宾都准备了一份精美礼品,(礼品包装)你看你是一位到场还是携家人一起到场呢?我好提前给你准备礼品和请柬。祝您及家人幸福平安!

个人名义短信/电话(邀约电话后1小时内)

短信模板:

           ***您好!刚才公司客服人员电话联系您参加我公司的车友会,具体时间地点是****,公司安排我作为您的专属接待人员,我会提前为您准备入场券和精美礼品,恭候您的到来!祝您及家人幸福平安!  

                                客服经理:  电话:


电话模板:

        ***您好!刚才公司客服人员电话联系您参加我公司的车友会,具体时间地点是****,公司安排我作为您的专属接待人员,您看您是1位还是2位到场, 我会提前为您准备入场券和精美礼品。祝您及家人幸福平安!

个人名义电话/短信(沙龙开始前1小时内)

电话模板:

        ***您好!我是平安的客服专员***,昨天跟您短信联系过,我们公司的车友会将于1小时内在**地方开始,我已经为您准备好入场券和礼品,请您到场后,及时与我联系。


短信模板:

          ***您好!我是平安的客服专员***,昨天跟您电话联系过,我们公司的车友会将于1小时内在**地方开始,我已经为您准备好入场券和礼品,请您到场后,及时与我联系。

会议温馨提示(形式自选)

 ***先生/女士您好!会议即将开始,请您重点关注以下内容:

   1、会场入口处签到,领取抽奖券

   2、会中有三轮抽奖,请勿提前离场

   3、会议专题内容会对您的家庭财务规划有所帮助,   

        请您仔细聆听

   4、会后离场时请在签到处领取精美纪念品一份

沙龙会后短信(沙龙结束后问候短信)

  1、已到场客户

    某某先生/女士您好!你是否已经安全到家,非常感谢您在百忙之中参加我们的活动。我会竭力为您提供更好的服务,有任何问题请及时与我联系。晚安!

   

   2、未到场客户

    某某先生/女士您好!很遗憾您没能参加我们今晚的会议,不过没关系,我公司已经将相应的礼品配发到我这里。公司要求我必须给您,我会在明后两天给您送达,祝您晚安!  

邀约电话话术及异议处理

首次短信邀约异议处理

业务员:某某先生/女士您好!您现在接电话方便吗?

我是平安综合金融客服经理****,我今天给您发的短信,您收到了吗?            


客户:收到了!

业务员:哦,这是我们公司为您这样的APP会员专门举办的答谢宴,机会难得,您看今天还是明天我把邀请函给您送去



客户:没收到。

业务员:没有关系,我再给您传达下,你现在是我们公司的APP会员,为了使您更便捷的享受平安的全方位服务,我公司将在 年 月 日   点在某某酒店举办会员答谢宴会,您看今天还是明天我把邀请函给您送去

客户拒绝异议处理

客户:没时间。

业务员:哦,这是公司对我们的要求,也是保监会对公司的要求,更是对您这么长时间支持的回馈,机会很难得,您看还是挤出一点时间来吧!都是为了您的利益。您看今天还是明天我把邀请函给您送去



客户:不会又要买保险吧

业务员:呵呵,您放心,因为您是我们的APP会员,APP是平安近期推出的综合服务平台,我们会让您现场体验它的强大服务功能,同时还您还能了解到平安最新的产品资讯。机会难得,您看今天还是明天我把邀请函给您送去

APP客户邀约处理

客户:你在电话里面给我讲一下吧

业务员:请问您对平安的APP了解吗

客户:了解一点

业务员:平安人寿APP是平安公司刚推出来的功能强大的服务平台,电话里面只能泛泛说一下,如果来现场,一定会有惊喜的体验,您看今天还是明天我把邀请函给您送去。

客户:你们的APP我已经卸载了,太麻烦了。

业务员:我理解您的意思,因为您是平安的客户, 

平安现在主要就是通过APP再为客户服务,您可能没体验到它的便利性和强大功能,所以强烈建议您来参加这次活动,来体验一下,您看今天还是明天我把邀请函给您送去。

促成

1现场促成

2、会后促成

3、追踪盘点

现场促成--报单

三板斧  快速切入正题进行促成

步骤一:询问对方的感受

  1您觉得活动的内容怎么样?

  2您觉得理财顾问讲的有道理吗?

三个关键的询问:

 1如果您存您给谁存?(您是认购哪个账户呢?)

  2如果您存您存多少?(您是存30000呢还是50000?)

  3那您看受益人是您爱人还是写孩子呢? 


步骤二:三个关键的动作

用推定同意法勇敢促成!

1马上拿出投保确认书请客户签名:“ 请您在这里签名”

2迅速拿出计划书讲解!“您看您是存5万,还是10万?”(您看是交5年还是10年)

3礼品促成(附话术)


步骤三:询问对方有什么不明白

1您还有什么地方不清楚吗?

 解答,后:请您在这里签字!

2您还有什么顾虑吗?

 解答,后:请您在这里签字!

现场促成--报单客户直接收集资料

1 简单寒暄

2 陈老板,需要登记一下您的身份证号.....

3 我已经将您的投保申请基本添好了,您看一下。

4 没有问题了,请在这里签字.....

5 稍后我将把您的投保申请交到公司,经过公司核

  保人员的审核,没有问题的话,明天下午会通

  过银行转账,保险合同很快就会生效,到时我将

  合同给您送过来。

6 陈老板,祝贺您选择了一份对您的家庭而言很重

  要的理财计划,也感谢您对我工作的支持。

现场促成-----异议处理

“我还要好好考虑考虑!”

 “您是考虑什么问题呢?是投保多少的问题吗?”

保守型--指出多买多受益。

炫耀型--指出量力而行,保险要慢慢买全。

“您是考虑什么问题呢?是考虑给谁存吗?

为您以及您爱人存解决养老,医疗,财产保值增值,为您避税和财产保全。为您得孩子存解决孩子得教育金,婚嫁金,养老金,可以照顾孩子一辈子。


“我要再好好想想.”

  的确,这么重要的一件事情,确实需要很慎重的考虑,不过我们公司有个很人性化的规定,就是这个产品还有个10天的试用期,您可以先买回去,如果10天内觉得不合适我们可以重新来做调整,您平时喜欢把钱存在哪个银行?建行还是农行....


“我还要好好计算一下是否划算.”

  “刚才我们的专家不是都帮你测算过了吗?与其让家里的闲钱在银行里贬值,还不如让保险公司帮你创造更高的收入,请问如果存保险的话,你打算是让谁做受益人?”


“要回家跟我爱人商量一下.”

    跟您一接触时我就发现您是一个特有责任心的人,您爱人真有福气!我理解您的心情,是应该和爱人好好商量一下, 这对于一个家庭来说是一件大事,但我们可以先填写投保单,我先帮你拿到公司去核保,看看能不能买这个险种,你看受益人是不是写你爱人的名字?


“我现在没有那么多钱!”

“我很理解你的心情,你看,以我对您的了解,一年拿出个几万块钱对您来说还不是小事一桩,三年才交  万。您看,现场签单的这些客户他们都这么踊跃地投保,你根本就不用怀疑,我觉得以你的家庭状况买5万比较合适,您说呢?”


   买这份保险不是花钱,而是创造金钱让你更有钱,而且买保险的钱只是从您的银行帐户转到保险公司储存,只是换个地方存个应急金而已,钱并没有花出去,您说呢?

会后促成-----现场报单未收回

时间:会后三天之内以公司名义与客户进行沟通

话术: × ×先生(女士)您好,感谢您选择了平安,您在***时间认购了平安尊宏人生账户,但截止目前为止您的资料还没有完善(账户还没有开通),为了保证您的利益使保单及时生效,我公司要求客户经理**对您做个回访,您看是今天下午方便还是明天早上方便,谢谢您的合作!

注意点:


1)回访电话以公司责罚业务员的口吻,督促客户交纳保费。业务员可以将此函面呈客户,要求客户配合,达到再次见面。

2)业务员做委屈状,请求客户给予配合,好向公司交差。

3)公司认为客户是对的,不是强迫客户,以免产生反感

4)即使不能签单,也要知道客户真正不交费的原因。

话术: × ×先生(女士)您好,感谢您在***时间参加了我公司年终客户答谢会,因到场客户较多服务不周,为弥补不足,表示对客户的诚意,所以要求业务人员回访客户,听取客户意见,改进工作。我公司要求客户经理**对您做个回访,您看是今天下午方便还是明天早上方便,谢谢您的合作!

使用目的:求得客户谅解,再次借机促成。

追踪盘点----到场客户

利用再次回访促成要点

注意点:

1)业务员对于客户所选的不购买原因(拒绝问题)尽量不要解决,目的是听取客户意见,反馈公司。

2)公司所做的是缓解客户,给业务人员借口可以邀请客户再次到公司(营业区)说有专人(资深人员)为他讲解服务。

3)即使不能签单,也要知道客户真正不购买的原因。

邀约未到场客户:

再次电话联系,取得见面的机会是我们销售成功的第一步。


 短信模板:

    某某先生/女士您好!很遗憾您没能参加我们今晚的会议,不过没关系,我公司已经将相应的礼品配发到我这里。公司要求我必须给您,我会在明后两天给您送达,祝您晚安!

签单客户短信:非常感谢你对我工作的支持,同时也为自己准备好了未来,相信有卓越眼光的你未来一定会事业更上一层楼!顺祝商隆!

未签单客户短信:在我的生活和工作中你一直都是我的贵人,感谢你对我工作的支持和帮助,也希望未来可以得到你一如既往的支持!祝开心快乐青春永驻!

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