成功销售的案例

成功销售的案例

发布时间：2017-08-17已帮助： 人来源：上海新励成口才培训

　　成功销售的案例

　　雅诗·兰黛化妆品店的员工约瑟芬女士在公司内部的会议中分享了自己的销售经验，她提到了一个关键的词“倾听”，并认为这是故事销售中一个不可或缺的部分。为了证明倾听的作用，其他高层对她的工作进行了详细的记录。

　　那一天一大早，就有一位中年女士光顾店里的生意，约瑟芬女士像往常一样热情地招呼对方。当然和其他员工急于介绍自己的产品有多么出色有所不同的是，约瑟芬女士却和对方攀谈起来，两个人都聊到了化妆，而其间约瑟芬女士抓住了对方说出来的一个重要信息:皮肤干燥、过敏。

　　在这之后，约瑟芬讲述了自己姐姐的故事:“我有一个姐姐，年纪可能和您差不多大，和我常年接触化妆品不一样的是，她有很长一段时间几乎不使用化妆品，无论是手上还是脸上都不会用。她的皮肤很容易过敏，每一次涂抹化妆品后就会出现过敏反应。但是我上周给她带去一盒护肤品，她用完之后觉得不错，至少没有出现那些过敏症状，现在她似乎找到了一些安全感。”

　　这位中年女士听完故事后，立即打听约瑟芬姐姐所使用的是哪种化妆品，并且表示非常有兴趣买一瓶试试，然后约瑟芬就成功卖出了一瓶护肤品。

　　十分钟之后，第二位顾客出现在了她的面前，这一次是一个年轻时尚的女孩，装扮非常潮流，言谈举止也显得很张扬，一直在店里面逛来逛去。约瑟芬一如往常地和对方亲切交谈，并且认真地听对方谈论一些时尚话题，谈论一些新潮的保养方法。接着约瑟芬这样说道:“你知道吗，上周末安妮·海瑟薇(好莱坞女星)在我们的店里逛了一圈，她看起来酷极了，我是说比电影上看到的还要漂亮。我们的很多店员都想要和她合影，但你知道在上班时间，公司可不允许这样的事情发生，所以情况很糟糕，我们只卖给她一些保湿水。”

　　年轻女孩听完之后，突然好奇地问:“那么海瑟薇究竟买了什么呢?我是说那是什么样子的保湿水?”

　　“嗯，就是这一款，算得上是新款的产品了。”约瑟芬主动拿出了产品。

　　30秒之后，女孩付钱买下了两瓶新款的保湿水。

　　女孩刚刚走出门，一位打扮富贵的女士走了进来，并且径直走向高档产品区，约瑟芬认为对方大概不是有钱人家的太太，就是某个公司的老板。当对方在寻找化妆品时，约瑟芬称赞了她的鞋子和衣服，对方很开心，然后喋喋不休地说自己的衣服和鞋子是从意大利最好的服装设计师和鞋子设计师那儿定制的，她还谈论了自己和一些欧洲名流一起吃饭的事情。

　　接下来，女士直接询问:“对了，你们这儿有没有什么特别好的产品。”

　　约瑟芬于是拿出了一款新的护脸霜，对她说:“我觉得这款产品非常适合您，这是我们店里昨天才开始发告的产品，在上周的时候，我们的老板给匈牙利第一夫人送去了一套。”约瑟芬的话还没说完，这位女士就打开瓶盖闻了闻，然后微笑着说:“好吧，给我来一瓶。”

　　在招待这三个不同的顾客时，约瑟芬女士几乎都很轻松地售出了自己的产品，更重要的是，她没有像其他店员一样一成不变地用那些套话来说服顾客，可以说她所说的三个故事都完全不同，而这恰恰是她高明的地方。事实上，通过资料的收集以及询问，约瑟芬发现第一位顾客购买化妆品的动机是安全感，因为对方容易出现过敏症状，所以很担心化妆品会对皮肤造成刺激和伤害。针对这一点，约瑟芬想出了一个好故事，将自己姐姐的经历搬到白面上来说，而这就轻易打动了对方。

　　在接待第二位顾客时，她同样也是采用这种方法，先倾听对方说了什么，然后从中判断出这是一个追求时尚、追求个性的女孩，所以约瑟芬的故事定位是让一个时尚明星来代言，这样就可以轻易引起对方的兴趣。

　　至于第三位顾客，从对话中就可以听出她真实的购买动机是一种归属感和成就感，即通过购买高价格的产品来证明或者衬托自己的社会地位，确保自己的身份得到上流社会的认同。所以约瑟芬用匈牙利第一夫人的故事进行诱导，并轻易打动了对方。

　　从这三次销售过程中就可以看出，约瑟芬非常善于通过倾听来收集顾客的相关信息，然后找出对方的真实动机和消费心理，这样她就可以针对性地说出那些最得体的故事。

　　“汽车销售之神”乔·古拉德说过:“在我想要对人说点什么的时候，总会提醒自己先听听别人说了些什么。”不过，想要做到倾听，从习惯上来说往往很难，因为我们都习惯了用自己的方式去说服别人，我们还有争夺话语权的习惯，所以在交流过程中，多数人都会想当然地认为自己的想法是正确的，而且可以轻易说服其他人。我们的话语变得更加主动和主观，而这在销售中是一个大忌。因为商家最终是要把产品卖给客户的，他们的故事也是为了迎合客户的需求，如果自说自话，很可能会让故事失去意义。

　　试想一下，如果约瑟芬将那些故事的顺序打乱，对缺乏安全感的中年女士说起流行的新产品以及安妮·海瑟薇，对追求时尚的女孩说高档产品的故事，对富贵的女顾客说起防止皮肤过敏的故事，那么这三单生意都可能告吹。可以说如果不能事先对顾客的想法有所了解，那么好故事也可能会“误入歧途”，造成一些坏影响。

　　在引导客户做出购买决策的过程中，销售人员必须想办法对客户的基本情况做一番了解，或者说对他们隐藏在消费行为背后的想法做出一个最基本的判断。

　　—他们的购买动机是什么?

　　—这种购买的欲望是否迫切?迫切的程度如何?

　　—他们是如何看待这些产品的，这些产品的哪一些方面吸引了他们的关注?

　　—顾客是出于什么样的心理需求做出购买行为的?

　　—顾客对于产品的需求清单是怎样的?产品的外观、性能、价格、质量、服务、怀旧情感、追求时尚的需求，还是其他什么特质?其中哪些特质是靠前的?

　　—客户想要在购买中获得何种回报?情绪上的快乐?情感上的满足?心理压力的舒缓?

　　—他们是否害怕这种购买决策可能会产生什么后果?是否愿意承担某些风险?

　　倾听和了解这些想法，实际上就是一种故事的基本假设，也是形成故事的前提，销售人员可以以此作为切入点来进行部署。

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