是一本与钱有关决策的佳作，作品沿袭艾瑞里一贯的幽默、怪诞风格，帮助读者在一个个场景故事中更好地思考和享受自己的生活。
自控力在阐述我们对金钱的看法时，自控力是一个值得特别关注的点。虽然在自身选择和理性的财务决策之间，我们为了消除诸多内部及外部障碍而付出了不少努力，但如果缺乏自我控制的话，我们还是会在到达终点前就被绊倒。我们也许很清楚自身选择的正确价值，但自控能力的不足还是会使我们做出错误的选择。 请记住，我们之所以缺乏自控，是由于不够重视未来（因为未来无法引起我们情感上的共鸣），以及不具备足以克服当下诱惑的意志。那么，我们应该如何加强自控力呢？多想一想，然后，抵制诱惑。但这的确说起来容易，做起来难…… 回到未来我们将未来的自己当成了另一个人，因此，为今后存钱这种行为会让人觉得是把钱给了一个陌生人，而不是自己。这个问题的解决办法之一是：重新建立与未来的自己之间的联系。 针对这种心理，哈尔·赫什菲尔德一直在研究各种解决办法。概括地讲，他所有的发现可以总结为一种强有力的想法：使用简单的工具和手段来帮助我们更加生动、具体和有据可循地去想象未来的自己。 比如，和年长的“自己”展开一场想象中的交谈，就这么简单。或是，写一封信给将来的自己。我们也可以想象一下，当自己到了65岁、70岁、95岁，甚至100岁时，会有哪些具体需求和心愿，最大的乐趣是什么，最痛苦的遗憾又是什么。 与未来的自己交流能够有效地转变我们的想法，同时还能建立更多的意志，去抵挡当前的诱惑。这种交流不需要充斥着讽刺和负面情绪—“哦，不，年轻的我没能存下钱，害得现在的我只能住在纸箱里！”它应该是积极的、有益的。 想一下，假如我们预订了一家酒店，并提前支付了费用。在登记入住的时候，我们被告知：所有费用已经缴清了。我们可能会转身面对更年轻的自己，说道：“嘿，过去的我，你太棒了，让我住到这么好的酒店！棒极了！”再想象一下，假如不是提前支付酒店费用这种事，而是在 401(k) 退休储蓄计划里给自己存了50万美元呢？ 我们可以从自我交谈开始，但同时，我们也应该建立起更有利于在情感上倾向将来的自己的其他体系。我们对未来的想象越清晰、生动和具体，它就越可靠，我们也就会越发关心自己未来的利益，并同它紧紧相连，依据它来行事。 增加情感倾向的方法之一是，改变某个对我们来说最重要的决策环境：人力资源部（HR部门）。这是经常令员工做出存钱决定的地方，它看上去像是医生的办公室或养老院，甚至更精致，像养老院里的医生办公室，摆放着装有硬糖的碗、沙狐球棍、“1号奶奶”马克杯以及各种各样让人们能够联想到变老和长远打算的事物。 对于全球不断增长的数以万计的自主创业人士来说，存钱这件事更加困难，不过，当我们打算做出退休决定的时候，可以把厨房的餐桌布置成人力资源办公室的样子。 一项研究发现，用具体的日历日期而不是一段时间来描述以后，可以适当加强人们对未来的重视程度。“2037年10月18日”退休与“20年后”退休相比，前者更能激发起我们的存钱意识。这种简单的改变让未来变得更加生动具体，也更加真实可靠。对于人力资源专家和投资顾问来说，这种简单的转变能更好地激励我们存下更多的钱。 我们也可以使用科学技术让人们以文字（以及某种诡异）的形式同未来的自己相连。与电脑生成的老年的自己互动后，我们会存下更多的钱。我们与未来那个更加年迈的自己联系在了一起。我们体验到了移情和情感，我们希望这个人能生活得轻松一些。无论是从对别人的利他主义，还是激增的利己主义角度，其结果都是一样的：这个人，这个“未来的我”，应该得到关照。 这看起来可能像科幻电影的情节，但它不失为一种强大的想法：与其想象同老去的自己交谈，不如真的去做；我们可以看到未来的自己，与他/她互动。 当然，我们也许会希望对方告诉我们彩票的中奖号码或是超级碗的比分，但即便没能知晓这些，我们至少也会更愿意为现在能看到的这个具体的人存下更多的钱。再看看现在的我们：我们说不定会想吃更健康的饮食，做一些锻炼。还有保湿，看在上帝的分儿上，让我们注意一下皮肤的保湿吧。 当然，我们中的大多数人，在填写福利表格时，并没有机会参与未来的虚拟现实之旅，那么，我们如何才能将这种看到老去的自己的想法大众化呢？ 也许，可以在工资单或信用卡上用软件制作一张看起来比现在的自己更老的照片。或者，为了激发我们对未来的渴望和情感，可以用变老的照片去想象自己在完美的未来所能做的美妙事情—远足、度假、和孙子嬉戏、夺下奥运金牌、发表总统演讲、完成火箭发射时的画面。 将我绑在桅杆上说到财务决策，我们可以通过各种各样的尝试，让现在和未来的自己的所作所为更符合我们自身的长远利益。这里有一个解决办法，就是使用具有约束效应的自我控制契约，或者是我们所说的“尤利西斯契约”。 我们应该都记得尤利西斯和赛壬（古希腊传说中半人半鸟的女海妖，惯以美妙的歌声引诱水手，使他们的船只触礁或驶入危险水域）的故事。尤利西斯很清楚，若是听到赛壬的召唤，他一定会不由自主地跟过去，就像在他之前许许多多的水手一样，尽管这会给他以及他的船员带来厄运。 他没法控制自己，但他想听听赛壬的歌声（他得知赛壬的最新专辑是《炸弹》）。尤利西斯知道自己无法抵抗对方如同天籁般的节奏，所以他让水手们将自己绑在船的桅杆上，这样一来，他就能听到赛壬的所有歌声，但又不至于被对方牵着鼻子走。 此外，他还让水手们在各自的耳朵里放上了蜡，这样，他们就听不到赛壬的歌声了，而且，万一尤利西斯鬼迷心窍地想让水手们放了自己，也不会有人理睬，他们不会驶向厄运。这个办法很有效，船只幸免于难。 尤利西斯契约是我们制定出的用以对抗未来诱惑的准备。我们让自己毫无选择，我们摒弃了自由意志。不幸的是，尤利西斯契约几乎不会带来精彩绝伦的音乐，而且，也很少涉及我们的船只触礁事故。 常见的金融尤利西斯契约包括：预设信用卡额度、只使用借记卡，甚至取消所有卡片，只使用现金。另一种与此类似的契约有一个明确的非荷马名称：“401(k)”。 401(k)这一尤利西斯契约是一种称不上理性却非常有效的策略。长期储蓄最合理的办法是，等到每个月的月末，看一眼自己的账单和消费，然后再决定我们能存多少钱。 当然，这种月末策略产生的结果，我们一清二楚：永远也存不下钱，就像鲍勃·曼斯菲尔德拥有了他的摩托车以及私人空间一样。 那么，我们应该怎么办？我们可以通过一种非理性的策略—尽管我们不清楚自己每个月会有多少钱，也不知道需要花多少钱，但我们可以预先存一种类型和一定金额。至少，我们承认了自己在自控方面的失败，而且对于每个月的决策，我们也在采取有效的干预行动。 401(k)（以及其他类似的东西）当然不是一种理想的策略，但总比什么都不做要好。重要的是，这个办法只需我们做出一次简单的决策，从长远来看，这对我们大有好处：我们只需克服一次诱惑，而不是一年 12 次。 克服一次挑战是困难的，克服 12 次挑战更是难上加难。减少诱惑有利于我们更好地做出决策，不过它并不是用来制作真人秀电视节目的好方法（网上有传言说，杰夫打算做一档名为《陆上公园的节俭主妇和理性丈夫》的节目）。 另一种明智的做法是，让养老金的缴纳和存款变为自动默认选项，这样，我们就没法插手存钱这件事了。这种办法不仅避免了每个月未来的存款、当下的诱惑以及需求之间可预测的种种问题，也使我们免受每月一次的登录烦扰。 如果我们主动参与退休储蓄计划，惰性和懒惰的倾向反而会对我们有利：因为它让我们更加懒得去改变一切，首要的就是为退休存钱；之后，它又有助于我们维持储蓄计划。 尽管从逻辑上来说，存钱的决定只是决定存钱而已，两种达成这一目的的手段应该是一致的，即努力构建实现个人储蓄的保障策略。对个人而言，要么接受这种策略，要么放弃这种策略。这种自动参与的概念违背了传统的经济学思维，即我们应该并始终能够做出知情的、合理的决策，但它是顺着行为科学呈之字形的人性发展走向的。 罗布在 20 多岁的时候，是一家公司的职员，公司让他主动参与退休储蓄计划，但他没有参与。如果，他当时自动加入了呢？他可能也不会去主动取消。默认选项，加上懒惰和惯性，将对他的长远存钱行为产生巨大的影响。 这些自动储蓄计划（退休储蓄、大学储蓄、医疗保健账户，等等）利用心理陷阱，让自动支出变得习以为常（就像支付之痛和可塑型心理账户），让其成为优势。自动储蓄与自动消费相比，我们当然知道哪种选择更好，但如果让我们自己选的话，不一定会选它。 利用尤利西斯契约来存钱的确有用。纳瓦·阿拉什夫、迪恩·卡兰以及卫斯理·尹曾经做过一项研究，他们发现，银行账户受限的那组实验对象（钱会自动存入储蓄账户），其存款总额在一年内增加了81%。 另一项实验侧重于研究从将来加薪金额中拿出一部分，自动存起来的行为。也就是说，人们同意，如果未来得以加薪，他们愿意将多出来的一部分钱自动存起来。他们现有的收入不会受到影响，将来也还是会加薪，他们这么做，只是让薪资的提升稍微少了一点儿而已。这种做法也有利于存款的增加。这是利用我们的心理缺陷（现状偏见和不愿改变）去克服另一种心理缺陷（缺乏自控）的一个绝佳例子。 专款专用是另一种可以预存资金、鼓励自己坚持执行计划的方式。当专款专用（给某些特定账户和心理账户拨出一定额度的资金）成为一种主动先发、有意为之的决策时（它不同于我们之前讨论过的无意识的或下意识的行为，那些行为会产生一些问题），就能给我们带来好处。 专款专用可以避免我们在其他各种类别上滥用资金的行为，特别是一开始根本就没打算花钱的类别。我们可以通过在工资单上设置视觉提醒或是将钱存放在不同的账户中的办法，或是正如我们在资金细分那章中所提到的，将每周可自由支配的开支汇总在一张预付借记卡上。这些事情提醒我们应该给自身制定各种准则，这将有助于我们对自己做到心中“有数”。一语双关。 我们可以用情感手段来进一步控制自己，比如使用自然界最伟大的工具：罪恶感。迪利普·索曼和艾玛尔·奇马曾经做过一项研究，他们发现，人们不太会去滥用标有子女姓名的专项资金，而如果消费过程中没出现子女的姓名，人们花起钱来就会更加轻松。 这是对的：装满了现金的信封，如果标有实验对象子女的名字，父母用起来就会比较节制，从而省下更多的钱。这是多么扭曲、多么残酷，但老实讲，又是多么有效啊。孩子让最沉闷的事都变得可以接受。 我们也可以考虑一下尤利西斯终极财务契约。尤利西斯被绑在桅杆上。如果我们进一步强化这种捆绑行为和惩罚机制，开办一家训诫银行，并以女王大人为银行行标，那么这会是怎样一番情形呢？ 这家银行会尽可能地从我们手中夺取一切财务决策权。我们的老板会直接将我们的工资汇到这家银行。银行会帮我们支付各种账单，我们每周会得到一定额度的津贴。我们的资金受限。我们无法随心所欲地获得自己想要的东西，所有的钱会被分门别类，用于各种特定用途，银行经理可以以自己觉得合适为由改变规则。 如果我们选择退出，或是违背了自己的预设准则，我们就会受到惩罚，因为我们不听话，没规矩。真见鬼，为什么我们没早点儿想到这个创意，我们还可以把银行行标改成女王大人辱骂老去的自己的图像。我们相信，这会让人们对自己的资金……有所作为。 当然，我们实际上并不需要这么一家银行（不管行标是什么）。但我们的确想知道，如果无须一直担忧资金管理，是否就能更加享受生活？如果我们将自身大部分的决策和责任移交给一个系统，只需麻烦这么一次，之后就由系统来为我们掌管资金，会是怎样的结果？我们会更加享受自己的人生吗？我们的自由会变少，但需要担忧的东西也变少了。 我们是这么想的，但我们并不确定，所以，为了测试这一事项，请把你所有的钱打给我们，我们来看看结果如何。（开玩笑的。不要把所有的钱打给我们。）我们应该意识到，尤利西斯契约可以作为非常有用的工具，来帮助我们避免生活中几乎无所不在的诱惑。 丹教授的大学生告诉他，在考试周的时候，他们会把自己的电脑交给朋友代为保管。他们还让朋友修改自己的脸书密码，这样，在考试周期间，他们就没法登录上去了。 还有一些MBA（工商管理硕士）女学生告诉丹，当她们不想让恋情进一步发展的时候，她们就会穿难看的内衣。也许，我们可以制定一份书面的尤利西斯契约，规定每当我们屈服于诱惑时，我们都得诵读荷马的《奥德赛》——这是关于尤利西斯的史诗，创作于古希腊。 善待自己还有一种办法可以用来对抗自控问题，那就是奖励替代。还记得前文中讲过的，我们所面临的挑战之一，是我们觉得未来的奖励，两个棉花糖，一整盒巧克力，远远比不上现在的奖励，即便现在的奖励（一个棉花糖，半盒巧克力）要少得多。如果我们跳过对未来奖励的无动于衷，将其替换成另一种现在的奖励呢？这种转变会带来更多的自我控制吗？ 在复杂的医疗领域，丹有过感同身受的体验。青少年时期的丹曾经因为严重烧伤而入院。在漫长的住院期间，他感染上了丙型肝炎。 之后，美国食品和药物管理局找到他，他们希望他能帮忙做一个实验，看看干扰素这种新药能否治疗丙肝。丹参与了这项研究，这也就意味着，在持续一年半的时间里，他每周得接受三次令人难受的注射。每次注射完后的那一整晚，他都会非常不舒服—颤抖、发烧、呕吐。如果能坚持完成治疗，那么他在未来30年内得肝硬化的概率就会大大减少……但，每晚都是一场煎熬。 这个十分具体又相当极端的例子正显示了为了未来的受益而牺牲现在的事实。 丹坚持完成了治疗。后来，他发现自己是所有签了协议的病人中，唯一一个在可怕的药物治疗方案下坚持下来的人。他之所以能完成，并不是因为他是超人，也不是因为他比我们其他人都要优秀（背景中的杰夫欢呼叫喊：“他没比我们优秀！”），而是因为他能理解并活用奖励替代。 每当他不得不服用药物时，他就给自己租一部电影作为奖赏。他回到家，注射药物，然后在不良反应开始之前观看期待已久的影片。他将令人不快的事情—注射，同令人愉快的事情—电影，糅合在一起（有些时候，他会挑到一些不太好看的浪漫喜剧，这让他感觉更糟。在不久的将来，我们会公布丹用来克服恶心力荐的电影）。 丹并没有试图同未来的自己建立连接。他没有执着于拥有健康肝脏的好处，因为那些未来的好处，虽然从经验上看，固然重要，但还是无法和当下可怕的不良反应成本相抗衡。 丹选择了改变当前的环境，而不是自己去思考未来的重要性。他给了自己一个不是那么重要却更加立竿见影，也更切实有形的理由（电影）来弥补现在的牺牲。他没有聚焦于更加重要却虚无缥缈的理由（丙肝免疫），而是专注于一些不那么重要却触手可及的事物（电影），来弥补现在的牺牲。这就是奖励替代。 如果人们的理性行为能够获得奖励替代，也许他们就能更理智地消费，也能更频繁地存款。一些州目前通过给存款用户发放“彩票”的方式，奖励他们的存款行为。用户每次存款都会获得一张彩票，这意味着他们有可能额外中一笔钱。这种基于彩票的存款计划是有效的。它也是奖励替代的另一个例子。 毫无疑问，在不同的情况下，还有诸多其他方式可以用来应对自控力的问题。至少，我们必须意识到，即便能够仔细分析那些了不起的财务决策制定系统，缺乏自控还是会使我们偏离成功。 书名：怪诞行为学5：理智与金钱 作者：【美】丹·艾瑞里（Dan Ariely）；【美】杰夫·克莱斯勒（Jeff Kreisle） 译者：刘雅娟 作者简介丹·艾瑞里（Dan Ariely） 美国杜克大学心理学和行为经济学教授，同时也在该校经济学院、医学院等担任教职，拥有心理学博士及商学博士学位。他的文章经常发表在《纽约时报》《华尔街日报》《华盛顿邮报》《波士顿环球报》等知名媒体上。 杰夫·克莱斯勒（Jeff Kreisle） 毕业于普林斯顿大学，从律师转行成为一名荣获多项殊荣的喜剧艺人、作家、演讲者以及行为经济学倡导者。研究领域涉及货币、政治以及其他人类行为。曾出版《欺诈原理》一书。 内容简介“付款之痛”背后的行为学动机是什么？ 明明过去已经多花了很多钱，为什么之后在购买同一件产品时，依然理所当然地愿意为它多掏钱？ 度假时愿意花4美元买的汽水，为什么在社区商店，我们觉得卖1美元都贵？ 在《怪诞行为学5：理智与金钱》中，丹·艾瑞里携手杰夫·克莱斯勒为我们解答了与钱有关的决策时的诸多基本命题。在这个过程中，他们一一打破我们过去对于个人财务问题神圣的信仰，阐述了我们应该如何越过自身的本能，做出更好的财务决策。 本文经授权发布，不代表36氪立场。如若转载请联系原作者。 |
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