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我要说两大需求：销售人员需求和客户需求。 01 销售人员需要什么？ 看到这里你会说：“你真能说屁话，销售人员需要什么？当然是成交开单了”，没错，但是你真的可以顺利吗？咱们来看一下销售人员的8大终极问题！ ❶ 找不到客户群怎么办？ ❷ 知道客户在哪没有见面机会怎么办？ ❸ 见到客户不知道说什么怎么办？ ❹ 客户暂时无需求怎么办？ ❺ 客户已有固定供货商怎么办？ ❻ 客户拼命杀价怎么办？ ❼ 搞不定客情关系怎么办？ ❽ 产品无竞争力怎么办？ 你看完这8大终极问题，你心里有明确的解决办法吗？所以说解决这8个问题是销售人员的刚性需求，这就是我标题中所说的“两大需求”之一：销售员需求！ 02 客户需求 在我研究的过程中，通过大量的客户数据，我把客户的需求汇总成了一个公式，你利用这个公式完全可以看清任何一个客户的需求！ 著名的：马斯洛需求层次理论可以解释我的研究成果 客户需求=眼下需求+未来预期 眼下需求就是：第一层次：生理上的需要+第二层次：安全上的需要+第三层次：情感和归属的需要 拜访时间客户每天会接待很多来自不同行业的业务员，他们很容易被繁杂无序的拜访搞的无比烦躁，这个时候客户需要一种自然的环境，也就是说你需要让客户不带有情绪的接待你。 我的做法：最重要的客户要在上午10:30后者下午14:00去拜访，因为客户上午刚刚上班他们需要整理一天的安排，在9:00-10:30这个时间跨度是客户的雷区，中午吃完饭休息之后下午14:00又是客户最有精神头的时候。（红圈产品可以帮助你规划拜访日程，合理安排每日工作时间。了解更多产品信息） 在这两个时间段去拜访你会得到更多的接待时间！切记。 客户为什么拒绝你？这就谈到了第二层的需求：安全，这里不单单指身体的安全保障，更是精神上的安全感，有些业务员上来就要送客户贵重的礼物，或者频繁的拜访骚扰客户，这就是让客户很没有安全感，客户会认为：这小子又有什么企图？你换位思考一下，如果一个陌生人对你不断的献殷勤，你是不是心里感觉毛毛的？ 如何满足客户这层需求呢？ 要模糊销售主张，我举一个你身边的例子！ 你去逛街，进了一家店铺，导购跟在你的屁股后面不停的说：先生、女士，你需要点什么？我为你推荐。你一般会怎么说？通常你会说：我随便看看！ 导购这种做法就是销售主张太清晰了，恨不得马上让你买下来，他好赚提成！你的销售也是如此，必须把销售主张模糊到极致，客户有了安全感才会主动照顾你的生意！ 情感 客户明明知道你是为了业务才接近他的，所以客户一般不会给你好脸色，客户会非常挑剔的对待你和你的产品，所以就要和客户培养基本的客情关系！ 你的定位不要把自己看成业务员，你需要真诚的去关心客户： 要学会刺激、利用客户的情感拉近客情关系！ 满足客户本身的需求，这是私对私，咱们来说说公对公！ 客户采购某一种产品的时候需要经历以下几个阶段：立项----确定需求----人事采购选拔----公开考察----筛选优质----最终确定2到3家---商务谈判--合同敲定----确定签单日期 业务员切记不能用一种套路去进攻客户的不同阶段，你需要不同阶段满足客户公对公的不同需求。 未来预期是你的业务能为客户带来什么样的广阔场景，人都是操心眼下，怅惘未来的。 |
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