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我比较喜欢你们的东西，也来了几次了，您再便宜一点我就买了！ 顾客来了几次，说明顾客对我们的产品有兴趣，这是成交的曙光，但是如果处理不好，曙光很快就会熄灭。所以对这类顾客不可以快速让步，但是也不要做铁公鸡，一点都不退让。对他们不但要讲道理，而且还要给面子，笑嘻嘻的把生意做成。 错误的应对方式： “真的没办法，如果可以早就给您便宜了” “我也知道，但是这是门店规定，我也没有办法” 这几种回答，都是属于非常直接的拒绝顾客。没有正确的引导顾客，并给顾客一个台阶下，属于比较消极的回答。回头客的成交率是70%，总体而言，一定要给足客户面子。在给面子的前提下，强化利益并坚持不让步！ 模板练习： 导购：是的，我知道您来我们店很多次了，其实我也真的很想做成您这笔生意，只是真的很抱歉，价格上我确实不可以再给您优惠了，这一点还要请您多包涵！其实买东西最重要的还是要看商品是否满足您的需要。如果东西虽然便宜，但是不适合家里的装修，买了反而更浪费，您说是吧。我们这款黑擦金全铜花语系列，不但具有高端H65铜的抗氧化不退色材质，并且工艺精湛，特别适合您家漂亮的花梨木板装修风格。 导购：是啊，我今天看您来过好几次了，我都有点不好意思了，因为您的这个要求我确实满足不了您。但是我又很想做成您的生意，您觉得除了降价以外，如果想要成交的话，我还能做些什么呢？我真的是很有诚意的。 导购：是啊，您昨天也来过。这款产品确实很适合您家里装修的需要，我看得出来您也确实喜欢我买这款产品。这样吧，折扣上我确实满足不了您。您也来了这么多次了，算起来也是朋友了，我个人送您一个非常实用的小礼物，您看这样成吗？（用赠品解决） 处理该问题首先要向顾客真诚的表明自己为顾客着想的心情和想法，然后告诉他确实不能再优惠了。最后强调利益，寻求认同，抓住机会促成交易。 销售技巧：客户谈价格?三种常见问题与话术分析! 02 XX家的东西跟您家的差不多，但是价格比您们的便宜多了！ 灯具行业是一个自由竞争的商业市场，并不存在相同的产品，价格有很大的差异。导购首先要搞清楚，顾客这么认为，具体的原因是什么？然后导购要从自己的品牌与竞争品牌的各个方面来做全方位的比较，并突出我们的卖点。产品同质化也许不可避免，但服务是永远不可能同质化的。 错误的应对方式： “差别不大，就那么几十块钱” “我们的产品质量比他们的要好。” “ 差别不大，就那么几十块钱”实际上已经认可了顾客的说法，但是没有做任何有说服力的解释。“我们的产品质量比他们要好”解释过于空洞，没有说服力，同时也在贬低竞争对手。 模板练习： 导购：是这样，我们的产品跟多XX品牌的消费群体确实差不多，所以很多顾客也在这两个品牌间作比较。虽然我们这款吸顶灯的价格确实比您刚才说的XX品牌要高一点，不过最后还是有很多顾客选择了我们。他们最终看重的是我们产品不但具有环保、耐高温的特点，在光源方面更是非常杰出，采用…… 处理该问题一定不能简单化，空洞的说辞没有任何说服力。先实事求是的认同顾客的观点，然后告诉顾客即便如此，很多顾客依旧选择我们的产品，最后说明为什么会如此。 03 谈了这么久，您就再便宜点吧，再少200元，我就要了！ 对几千元的灯具而言，200元真的很重要吗？顾客很看重吗？显然不是！顾客其实是觉得再少200元，感觉会好点。或者是本着能省一点是一点的想法，尽可能的维护自己的利益。 错误的应对方式： “不好意思，这是最低价了”“不好意思，我们这里不讲价” “不好意思，这是公司统一价” 这几种回答，都是属于非常直接的拒绝顾客。暗示顾客别费心思了，我买这里不欢迎讨价还价，所以您想与我讨价还价，现在就请离开！这是公司统一价，则暗示我也认为这个价格偏高，但是我没有办法，您买不买就只有看着办咯！有些顾客甚至会表达不满：你们这是在搞价格操纵！ 模板练习： 导购：每个公司采用的价格策略都是不一样的。我们XX品牌用明码实价的销售策略，确保每一个来我们店的顾客，都能按合理的价格购买满意的产品。所以这个价格要再低的确是为难我了。不过，买东西价格固然重要，但最关键的还是要看是否真的适合自己家里装修需要。我们XX品牌的灯具底盘比其他普通牌子厚两倍，使用寿命…… 导购：先生，看得出来，您很诚心想买我们的产品，我也真心想做成您这笔生意。因此我刚才给您的价格确实是本店的最低价了。这一点确实要请您多理解。不过虽然我们在价格上不能再给您优惠了，但是无论是在质量上还是售后服务上，我们一定会竭尽全力地让您放心。这一点其实才是最重要的，您说是吗？ 在处理这类问题的时候，让顾客感受到您的诚意是关键。首先要认同顾客的感受，并且告诉顾客不可以再降价的理由，然后再强调一下利益。微笑着目视对方，如果顾客有点头、默许等行为，就迅速尝试促成交易。 销售技巧：客户谈价格?三种常见问题与话术分析! 《灯具搭配与方案设计》 学员热烈反馈 销售技巧：客户谈价格?三种常见问题与话术分析! 销售技巧：客户谈价格?三种常见问题与话术分析! 销售技巧：客户谈价格?三种常见问题与话术分析! 销售技巧：客户谈价格?三种常见问题与话术分析! 销售技巧：客户谈价格?三种常见问题与话术分析! 销售技巧：客户谈价格?三种常见问题与话术分析! 销售技巧：客户谈价格?三种常见问题与话术分析!  销售技巧 |
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