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提醒一点，创业要脚踏实地，别投机取巧。如果你认可我的观点，那我们就开始课程吧！ 瑜伽馆免费模式案例案例地点：广西全州县 案例背景： 老板开了六七年的瑜伽馆，生意一直不温不火，每年就三、四十个会员，再加几个私教学员，做过不少营销，效果也不是很理想，总之就是高不成低不就的情况，后来是在2017年6月份的时候，参加了我们以Ke推Ke说明会，找我们做了个方案后，情况就有所改善。 方案形式： “原价1899元的年会员，现在只要1499元，再送小朋友口才课” 注意，这里送小孩口才课也就是免费学口才，这是营销的亮点，也是营销的入口。我们免费送，需要考虑成本，但是其实不多，因为你只要一个老师就可以了，就也是为什么选择口才课的原因，因为一个老师可以带大批量学生，可以做到小人力支出应对大批量任务。口才老师工作一天只需要一两个小时，都可以当兼职。县城工资也不高，只要1200元到1500元左右，一年也只有两万左右的成本。我们为老板设计了盈利，卖AI智能教学设备，卖一些文具，比如有一种可以监督小孩写字坐姿的笔等等，还有很多呢，只有你想不到的，没有做不到的。只要你打好了鱼窝，不可能没有你机会捞鱼。 思路解析： 有人一定会不解，我们为什么要送小孩子的口才课呢？大人与小孩，瑜伽与口才，双双貌似八杆子打不到边。如果你是这么想的，那就大错特错了，这是真得不懂营销人性学。我来解析一下，让你豁然开朗。 首先，练瑜伽一般都是女士吧，但是中国女人比较命苦，都有一个逃不掉的任务就是要照顾小孩。如果照顾小孩，那么哪还有空练瑜伽了，对吧？即使很想去练瑜伽，也难做到。如果现在你给他的小孩子开安排好了，那不是你的潜在客户面就扩大了很多，同时成交率也提高。其次，小孩子能学口才是件不错的事对吧，现在许多家长都要大量的钱去培养孩子，美术画画啦，口才也不错吧，反正也当是送的，所以这是大家看重的价值所在，并且是送的，是额外的增值。最后，第三点很重要，也很隐性噢，那就是女人爱漂亮但是又不好乱花钱，这怕给老公有意见，同时自己也会有这样的责任心，但是当你给了培养孩子的理由时，那么勇气就来了，这就跟“出师有名”一样一样的。大家看懂了没有，没看懂也罢，下面我再给大家深入一些营销人性学。 我们无论做销售也好，还是做营销也好，一定要研究人性。我在做汽车销售时，很讲究销售方法论，其中有成交三要素：需求、购买力、产品信心，后面两者我就不说了，这里主要讲需求。什么叫“需求”呢，比如，你想出行方便所以想买车，你想风不吹雨不淋所以想买车，想跑滴滴赚钱所以想买车，这就是你的需求。可是你懒、你要面子、你骚呢？这又是什么？没错，当然是需求。可是这些需求很难向客户问出来吗？很难问出来，也不好问。因为这些是我们人性深处的需求，是极度隐性的，所以我把这个点叫做“隐性需求”，也就是说，在我的销售系统里“需求”分为“显性需求”和“隐性需求”，我做销售时一直把“隐性需求”这个当做重点来做，而这个动作在我的销售系统里称之为“主动挖掘客户隐性需求”（后期在我的销售教程《协同进化销售模法》中会重点介绍）。 我特别记得有这么一个姓申的客户，一个年青的不伙子，本来决定要买15万左右的大众速腾，来代步来开滴滴就够用了，而且车轻也省油，安全和空间理想，后面看到福特4S店，顺便过来看了一下，谁知道碰上我了，我不仅让他买了福特蒙迪欧，还贷款买的，另外加了装饰。我是怎么做到的呢？我通过了解他的需求后，首先也用传统的销售方法，强调我们的蒙迪欧在对比速腾上的优势外，还不停地攻击一个点，那就是蒙迪欧漂亮泡妞好。他不是要开滴滴吗？外面也传闻了不少跑滴滴的人艳福呢！我先讲了一个客户用蒙迪欧泡妞的故事来做引子，然后看他的反应，当我讲这个事时虽然并没有表露出很强烈的爱好，但是也会加入聊这个话题，我抓到了他的隐性需求，于是我不停地用这个“攻击”他。怎么攻击呢，我直接提供用蒙迪欧泡妞模式，用大量的进行情景即现法，让他感觉所有的一切马上就要到来，就剩下买梦迪欧这么一款漂亮的车了，总之到最后，搞得他心花怒放，隐性需求转化成了直接需求。但是结果他预算不够，我提供车贷解决方案，同时我还做了一个还款与赚钱的计划给他看。后面我又推荐他我还推荐了装饰，他说钱不够，膜在外面贴，脚垫什么的小东西都在外面买，我说其它的东西咱们在外面买，能省一分是一分（以上采用了“协同进化销售法”中的引领进化模式），但是导航还是要的，要不然这车的档次就不够高了，泡起妞来不好解释，你要在店里买，涉及到整车线路安全性等。座套也在店里买，因为我们专车专用，上面用英文“Mondeo”标志的噢，上档次多了（此处采用“协同进化销售法”中的推一进二法），这一路过来就成了。从大众抢过来贷款买车（后面这兄弟结婚还请我喝了酒）。 总结一点，高手做销售做营销就是主动挖掘客户的隐性需求，并找到解决方案满足隐性需求。男人好色、女人爱美、小孩要聪明、老人要健康等等，以及每人个想轻松赚钱等都是隐性需求，“蒙迪欧泡妞模式”、贷款解决方案、赚钱与还款计划，这些是解决方案。 现在我们回到瑜伽馆上面去，想必现在明白为什么要送小孩子口才课了吧？女人要带孩子，女人要培养孩子，女人不好花钱，现在来我们这里，我们给你解决方案，只要送你小孩学口才，上面三个问题都解决得妥妥的。我不仅让你花钱，而且还会让你赚钱，大家看到后面就知道，看我们是怎么让这些会员赚钱的。 宣传方式： 宣传方式不能像上面那么说，要把小朋友免费学口才要当先，作为活动主文案，练瑜伽放后面，作为副文案。就是把亮点当冲锋来击爆全城。 具体操作： 第一步 活动理由 找一个活动的理由。我们做活动，最好找个合适的理由，这是切入人心的背景铺垫。如果不这么做，有时会引起人们对商家的另眼相看，觉得是不是快不行了，要搞这么大的动作。所以找一个理由是必要条件。这家瑜伽馆找的是“夏季感恩活动”。而且我们要求选择这个时期，是因为小孩子放假了，家长想让小孩子找个地方学点东西，而不是让他没进步。这就叫“天时”。 第二步 方案海报 做海报，做文案，做宣传的工作，海报上有“夏季感恩活动”，主题文案写“免费学口才”，副文案是“XX瑜伽馆，原价1899年会员，现在只要1499，免费赠送小朋友口才课”。 第三步 以客推客软件推广法 有了活动，推广就是重点了，如果宣传不开，再好的活动也没用。但是传统的发宣传单现在这个鬼社会都没人看了，叫人敲锣打鼓又贵又没用。其它媒体广告可能有效但是更贵。逼到死了只能请几个朋友发发朋友圈，效果也就那样，发出去就被刷屏，而朋友们也不可能经常给你发。那怎么办呢？我让她用我们的软件来推广，首先用闪电版，把活动图片和文案编好，以后生成二维码，让客户一扫就能发朋友圈，而且有信息提醒功能，效果堪比信息置顶。我让他买了些生活用品——900ml的食用油和纸巾，先从老会员身上开始推广，然后又邀请人来免费，这些人来体验瑜伽后，让他们帮忙推广，一个人一扫就有上百人知道，50人一扫就几万人知道，这样就形成了老客户推广新客户，也就是以客推客，一个星期之后，包准能全城人都知道这个活动。 第四步 成交 推广出去后，就开始成交，这里没什么好说的，当然开始效果不是特别好，第一期活动增收了60多个人报名。第二期活动也不多，才30多个。 第五步 以客推客会员系统推广法 以客推客的思维很重要，它是什么意思呢，就是比如我们要做活动，以往就是自己发发朋友圈，或者是请身边几个朋友发发朋友圈，这样没用，因为就那几个鬼，你发与不发都知道你干什么的，我们要想办法挖掘客户身边的那一般朋友才有用。要挖掘客户身后的朋友，就得把信息传到身后的朋友手上去，这就要推广上的以客推客。除此之外，还要有口碑分享上的以客推客，还有提成分红机制上的以客推客（这个另一个领域的东西，在此不多提了，有兴趣可以私聊）。 在第一期第二期后，我们让他做公众号会员系统，成本是2000左右。做了一个分销系统。推广直接积分提现，做了一二级分销。前面我说会让会员赚钱，这是还只是小钱，大钱在后面。但是别看推一个虽然一级只有百把块，二级只有几十块，但是奇怪的是这些女士很有动力，就在这里出现奇迹了，这里短短的两个月，裂客出将近60多个会员。到这里，全馆有160多个会员了，馆子都不够用。老板跟我说，想个办法。我就很坏地让她跟客户说，新人刚开始不要天天练瑜伽，要隔两到三天左右为好，保护肌体组织。然后，我赶紧建议她扩大规模做，同时给她提了个新的赚钱模式。后来，美女老板又加租了层。 第六步 生态与跨行跨界 当你有了粉丝后，就要开始玩生态，玩跨行跨界。我们以前的思维是把同一个产品卖给一大群人，所以天天要搞客量，没客量就死路一条。现在这个社会我们就要转变观念，在有条件的情况下，要有把多个产品卖给同一群人的思维，资源重复利用率越高，财富积累越快。但是请记住，当你准备这样做时，一定要慎重选择产品，千万别毁掉了信誉。信誉才是最值钱的东西。 后来，这个老板听了我们模式设计后，先是从高质量的面膜和高质量的女性用品做起，把信任建议了起来，接着她后面导入了一个叫青春什么记的卫生巾微商项目，后面又导入了一个叫绿什么叶的直销项目，就这两者让老板赚了不少，就现在每个月都在收一万多块钱，同样许多人跟着她也在这个点上赚了钱，我之前说的让会员赚钱就是这么来的。当然也有人跟着她没赚钱，没赚钱的就用产品好了，上面的产品都还不错。 到这里就差不多介绍完了，总结一点，免费的东西只是入口，圈了粉丝后建立信任，然后想办法重复利用资源。做生意思维很重要，要学会做入口，做自己的小平台，做跨行跨界，甚至做生态和资源整合。 |
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