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接触客户是推进保险销售工作关键的第一步。与新客户的第一次接触是收集客户需求的信息，建立良好客户关系的基础。通常从接触客户到保险销售洽谈是一个历时较长的过程，需要反复多次的拜访。这个过程中我们保险销售人员必须巧妙地消除客户戒备心理并且赢得客户好感，使我们保险销售人员与保险产品一起走进客户的心。本节课，我们就来聊聊接触客户的技巧。 我们知道客户对于保险代理人来说是至关重要的，因为客户的数量和质量直接决定了我们未来展业的成功率，我总结了下面四点技巧，希望能够帮助大家在展业过程中获得成功。 1、树立良好的第一印象 心理学的“首因效应”揭示了人与人之间交往中第一印象的必要性。人与人第一次交往中留下的印象，往往在对方的头脑中形成并占据着主要地位，这种效应即为首因效应，当人们第一次与某物或某人相接触时会留下深刻印象，第一印象作用最强，持续的时间也长，比以后得到的信息对于事物整个印象产生的作用更大。 尽管有时第一印象并不完全准确，但总会在决策时，在人的情感因素中起着主导作用。在生活节奏如飞的现代社会，很少有人会愿意花更多的时间去了解、证实个给他第一印象不太好的人。可以说好印象能促进业务的顺利进行，不好的印象很可能就终止了我们想要进行的销售工作。 从这个角度说，第一印象对销售工作的成败起50%的决定作用。所以我们作为保险销售人员应努力给对方留下良好的第一印象，为以后的交流打下坚实的基础。 2、建立信任感 在客户接受保险产品的过程中起关键作用的是对我们保险销售人员心理认知的变化，即由戒备防范到产生好感和信任的心理变化。基于保险产品无形性的特点，客户只有信任我们销售人员才会接受保险产品。所以要获得营销的成功，建立好感和信任是关键。 我们从初次接触就要努力给客户留上诚实可信的印象。一般情况下，客户会从体态、姿势、谈吐、衣着打扮等方面判断我们的素质，所以我们在与客户接触时应注意着装得体大方，谈吐礼貌、稳重、坦诚。 3、 搜集资料 通过交流，广泛地搜集客户信息，评价客户对保险的态度，为准确判断客户的保险需求打好基础。 4、创造再次见面的机会 洽谈机会往往需要多次的交流和努力，每次交流都要不断的强化客户的保险需求，激发其购买欲望。 总之，客户从与我们保险销售人员初次接触到愿意进行保险产品洽谈需要一个过程。要推进这个过程，在接触客户的环节最重要的是建立良好的客户关系。因此，我们在接触客户时不要急于谈产品，要立足于建立好感，创造洽谈机会。 |
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