药脉通

记得在做DM和RM时，经常被老板批，“王P你的生意计划不落地”（哎，看似一天到晚鸡血满满的王P，10来年也是经过无数次批评无数次打击的，唯一的是，咱就脸皮厚，嘻嘻，不懂的我就学，不好的我就改，小强才是最强大的，谁让自己热爱销售，又热爱学术推广的呢）。接下来我就把“劫后重生”学到的三脚猫功夫分享给大家。

策略：每个关键增长点都需要一个或两个市场策略去支撑，整个策略可以用“通过做xxx达成xxx的目标”来描述。例如，本季度我的一个关键增长点是“继续深入神经科他汀观念的开发”，那么我的策略可以是：增加神内会议频率；扩大神内专家库。但你搞出的策略，一定是现实的，能去操作的，为啥？因为要靠你的推广活动来执行市场策略从而达成目标的。

市场活动：这项顾名思义，但要注意两点，① 够细：时间，地点，内容，形式，讲者都要明确，最佳方法是列个EXCEL表格。② 资源是否撑得住，资源有两块，时间和预算，哪块没盘算好你也落不了地。所以各位DM，你们在要求一线同事上交生意计划时，要问问自己资源分下去没。但如果你有很想做的事或者是你生意计划分析有靠谱的点或靠谱的活动，但以你现在的资源你覆盖不过来，咋办？所需额外资源：大家记住资源不仅仅是预算，还有外请专家，市场部额外支持的会议，包括市场部，医学部各级领导们的随访都是。大家要合情合理积极争取。

重点客户管理：这点我不会展开，但要记住KOL的管理一靠一定频率的拜访，二靠实实在在的合作机会，所以在你的市场活动中你就应该把各位大神都安排好的。

写到这里，一套简化版的生意计划就出炉了。但有位牛人问道：市场计划的套路好学，但如何收集到支撑计划的信息，又如何从这些信息中找到有用的？我们下节接着聊。