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用户只需要打开一个 app，在里头检索感兴趣的房源，进行比对，考察，与咨询师一对一实时交流，通过线下看房，最终下单付款。从此避免搜索海量购房信息，打无数个电话到售楼处确认，与多位房产中介「切磋」，战战兢兢地买下心仪的住房。 名叫居理新房的房产电商平台正在实践这个模式。这家公司拥有一支近千人的专业咨询团队，用户可在线预约免费看房服务。与传统中介不同，居理新房的咨询师不需要肩负获客的 KPI。他们只需根据系统指派的订单与数据指导，为用户提供服务，完成交易转化。  居理新房建立了完整的购房大数据体系。围绕着用户画像、房产信息和咨询师服务，大数据系统为三者进行高效匹配，以便用户做交易决策。这是居理新房的核心业务逻辑。为解决线下看房多处辗转耗时耗力的麻烦，居理新房还与滴滴合作，为用户提供免费的专车接送服务。 近日，居理新房获得数千万美金的 B 轮融资。本轮融资由富达国际旗下斯道资本领投，源码、祥峰等老股东跟投，58 集团给予战略投资，致远资本担任本轮融资的独家财务顾问。 早在 2015 年，房产电商便有过一轮资本追捧的热潮。房产电商平台房多多完成 C 轮融资，金额 2.23 亿美元；爱屋吉屋宣布完成 E 轮融资 1.5 亿美金，累计获得 3.5 亿美元融资总额；移动互联网房产电商平台吉屋顺利完成 A 轮融资 1 亿人民币。 居理新房正是成立于 2015 年。创始人王鹏是位八零后。创立之初，受到资本追捧的商业模式，是平台把开发商房源拿来，交给各个中介去销售。中介每天给客户打电话，约带看，完成交易。在王鹏看来，这本质上没有提升消费者的体验。所以，他并未选择这一模式。 王鹏试图从解决购房者的痛点出发，逐一梳理用户在购房环节可能遇到的不良体验点，以寻求解决方法。然而，房产领域为何难以电商化？房产电商该如何解决用户痛点？京东、苏宁等零售巨头涉足，房产电商将何去何从？以下是极客公园与王鹏的对话。  居理新房 CEO 王鹏 房产电商如何盈利？GeekPark：为什么决定在这时候进行 B 轮融资？ 王鹏：去年融 B 轮的时候就和斯道接触过，后来大家一直在保持着联系，斯道做了很长期的行业调研，发现无论新房交易，还是居理的电商模式确实都是潜力非常好的，加上今年新的战略投资方 58 也看好新房电商赛道的长期发展，所以大家就和老股东商量着一起做了一轮 B 。从公司的角度来看，今年资本市场变差，我们也认为应该多储备一些弹药，打好「冬季攻坚战」 GeekPark：新一轮融资后，公司计划在哪些业务上加大投入？ 王鹏：基本就是投在两个地方，技术研发和团队扩张。技术上，重点加强 AI 方向，比如更智能地分类，获取购房信息；针对用户在 app 上提出的问题，可利用 AI 进行识别等等。团队方面，在单个城市内扩大业务规模，希望在国内更多城市复制居理新房的模式。 GeekPark：居理新房做房产电商是怎样的模式？ 王鹏：简单来说，就是让客户能够通过电商的形式在线买房子，模式类似二手车电商的直卖，让客户的体验更好，实现省钱买好房的效果。这里的在线买房子不等于全部行为都在线上，用户购房的入口从线上开始，交易流程的管理和保障都通过线上订单完成，同时在线下，我们提供直营的免费带看服务，用专车接送，还安排了专业的购房咨询师陪同。 GeekPark：这样的话，公司如何盈利？ 王鹏：目前的收入主要来自开发商的广告费。开发商卖房都要打广告，但传统广告对开发商来说不精准，对用户来说信息量少价值也有限。居理将技术和专业服务结合，实现房客匹配的千人千面，把适合的客户推荐到适合的楼盘，提高双方的效率，减少不必要的时间、精力、成本浪费。 GeekPark：目前，多数人还是习惯直接去售楼部，线下看房买房。和线下相比，通过电商平台购房的必要性有哪些？ 王鹏：电商平台的优势概括来说就两点，省钱 买好房。省钱方面，我们减少了客户与开发商的双向成本浪费。客户方面，我们提供专车、新房数据库等免费服务，帮助用户节省了看房成本。开发商这块，因为销售回款速度提高了，销售成本相应节约了。这些成本的节约也往往会体现在房价中，让居理的客户买房价格更优惠，这是「省钱」。 过去，我们直接到售楼部买房，体验好不好相信买过房的都有答案。在售前，你得在网上查找房产信息，打很多次电话去很多售楼处，再自己去到实地验证这些信息到底是真的还是假的。这是个耗时耗力的过程，而且因为频次很低且决策点很复杂，很容易发生「对的房子被错过」，或者「错的房子被选中」的情况。而在售后，因为买房频次很低，大家都不注重售后服务，也经常会发生定金协商、虚假承诺、房源变化、价格有水分等售后问题。这些问题在居理都有一整套的解决方案，让客户的整套交易更有保障。 如何解决用户购房决策痛点？GeekPark：的确，从商业的逻辑来讲，你帮大家解决问题，便会有人为你的服务付费。那么，居理新房如何解决用户痛点？ 王鹏：2014 年，我刚创立居理新房时，行业最火的模式，是房产电商把开发商房源拿来，交给各个中介去销售。中介每天给客户打电话，约带看，完成交易。因为很多不规范的中介参杂其中，这个模式本质上没有提升消费者的体验，反而让消费者受到的骚扰电话、虚假承诺更多了。当时，这种模式的公司融资数量非常多，很多也完成了高额融资。但我们从起步就非常明确，居理要坚持做正确的事，而不是盲目追风口。所以，团队更关注消费者购房体验比较差的环节应如何改善，最终确立了直营电商模式。 购房是低频次、重决策的交易。对消费者而言，它面临的本质问题是自身获取的信息，没法高效、准确地辅助他做决策。所以，他得做大量功课、试探、走弯路，却还是可能做出错误决定。电商的玩法就应该更加精准、高效地在大量信息中找到最适合消费者的那一套解决方案，然后把这些信息由专业的人士讲给消费者，更好地辅助他做出决策，最终带着消费者去看房，有保障地完成交易。 为此，我们组建了一支咨询师团队，如今规模接近一千人。这个团队 40% 都是 985、211 学校毕业，70% 是一本学历。在我看来，房产交易服务是知识型的工作，不应像传统中介那样发传单、打陌生电话的体力型工作。咨询师需要有更强的搜集、处理信息的能力，接触房产交易的频次比用户高，可以及时为用户解疑答惑。 在系统还不完善之前，我们通过房产交易专业极强的咨询师辅助消费者，解决他们购房做决策时的痛点。现在，我们自己还有一套房产交易的大数据系统。系统将购房信息分门别类，做了好标签，还设置有相应的调取、匹配规则。 GeekPark：这套系统如何在线上购房环节起作用？ 王鹏：我们的系统有很多维度，非常复杂。时间维度上，可以把用户分成带看、认购、签约等不同阶段。此外，还有房产价值点维度，这个又细分出楼盘价值、周边配套价值等等。同一个信息，可能被装在不同的维度理，在不同的场景下被调用。 咨询师先期接触用户，了解他的购房需求。如果用户关心房产周边的学区配套，利用系统，咨询师会快速检索，给到用户一系列准确的相关信息。我们今年还在推一个项目，就是把平板电脑应用到全国。目前，只有北京、广州两个城市的咨询师配备的平板。现在，从系统中获得的信息不再需要咨询师口述，可以直观呈现给用户，以便他们做消费决策。 房产行业为何难以电商化？GeekPark：现在做房地产 互联网的公司，多数都在走 C 端路线。房产交易是个典型的双边市场。房产电商作为中间部分，需要照顾到上下游每个环节。当下，房产电商能够解决开发商的哪些痛点？ 王鹏：观察房产市场会发现，近几年来，开发商越来越追求高周转。因为各种政策正在抑制房价上涨。开发商的房产屯得越久，他亏损的可能越多。开发商融资的房产信托利率很高，加上楼盘一系列的运营成本，房子晚卖一两个月，可能都会有 1% 的成本差异。 过去，开发商不求高周转，传统的推广渠道有报纸广告、路牌、短信等等，这些方式的效率和转化率都不明显。所以，当开发商追求高周转的时候，他们需要更高效的渠道去推广和销售房产。电商渠道效率高、体验良好、也有不错的导流效果，算是比较合适的渠道。 对开发商来说，他们需要借助电商渠道，更快地把房子卖掉，然后收回资金。这件事情，其实对消费者也有益处。开发商房子卖的更快了，它的价格其实能够做得更低，因为楼盘的运营成本相对减少了。所以，消费者如果能跟着电商买房子，价格可能会更便宜。 当然，这还没能成为普遍状态，因为房产电商的渗透率实在太低了。我认为还需要一些时间增加渗透率。 GeekPark：房产电商渗透率低的原因是？这一领域做电商化的难处在哪里？ 王鹏：目前，房产电商也分为直营和非直营两类。非直营就是把一堆中介放在平台上，中介自己去卖房，服务客户。直营就像是我们这样，自己参与到交易环节中，让客户得到更优保障。 房产电商化的难处在于：第一，房产交易的决策信息复杂且分散，很难标准化；第二，用户的决策频次低。不少信息还需要用户自己加工消化。这两个因素叠加在一起，就导致平台很难在用户刚好有消费需求的时候，把最合适的产品、信息送到他的手里。 巨头入场，房产电商何去何从？GeekPark：直营与非直营模式的优劣分别是? 王鹏：非直营模式，在房产电商兴起时很受人追捧，因为就是做一个平台把全国的中介整合起来，一夜之间平台就能做得很大。但问题是很容易碰到天花板。因为，你可以整合的中介数量是有限的。而客户本质上不认同中介提供的服务体验。 居理新房走的是直营模式，一开始，我们能容忍起步的速度慢一些，规模小一些。比如，最初我们咨询师团队，核心成员四、五个，加上他们带的徒弟，一共十几个人。如今，咨询师团队每年以三到四倍的速度扩张。同时，我们不断完善用户体验，增加更多的配套服务。 比如我们的免费专车接送看房服务。现在，我们是滴滴企业用车全国最大的合作伙伴，提供 365 天免费专车接送看房。 GeekPark：包括京东、苏宁在内，不少电商巨头也加入了房产电商领域。如何看待巨头涉足房产电商？ 王鹏：对大公司，也就是这些巨头而言，他们的主要优势是流量。在房产领域有流量不等于有交易，这之间差很远。房产电商和轻决策的电商差异很大。因为在线购房的环节上，需要数次线下沟通和实体看房，周期拉得很长，流量很容易流失掉。所以居理换了一个思路，我们认为和巨头比拼流量没有意义，更多应该和巨头开放合作，获得更多的流量，让更多的客户知道并体验居理，再把这些客户的服务和转化做得更好，促进整个行业的改善。 流量进来之后，如何了解购房用户的需求，如何给他们提供决策建议，最终帮助客户完成交易，给客户良好的售后保障等等，这些需要很长期的技术投入和团队管理沉淀，恰恰是巨头们不擅长的，却是我们的优势。 GeekPark：如何看待房产电商未来的发展？ 王鹏：我还是比较确定，未来大部分人买房子会通过电商的模式。到目前为止，我们已经验证了电商模式相比传统模式，可以更大幅度提升效率和体验，让客户不错过最适合自己的优质房源。有了这个价值基础，被市场接受我相信只是时间问题。 责任编辑：卧虫 |
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