见客户不知道说什么怎么破？

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很多销售员都有这样的经历：线上跟客户聊得挺好的，但是一到见面的时候却什么话都说不出来了，一个劲只会嗯，完全听客户讲，自己并没有感觉到紧张，就是不知道该说什么，如何说，所以经常谈不成合作。

自己不紧张却又不会说话，问题出自哪里呢？

1、技术上欠缺。

专业知识面不够广、深度不够，对本行业知识了解的少。

所以技术上能交流沟通的知识极度欠缺，无法表达出自己技术上的见解，因此无法客户和客户顺畅沟通。

为什么你会在线上聊得很好？

因为线上基本是客户带着需求带着问题跟你沟通，交流方式是“客户问sales答”，这样一问一答，问完就散伙的交流方式是不需要任何销售技巧的，销售只要记住公司的产品和政策即可胜任。

2、商务沟通常识、套路欠缺。

商务交流阶段是有很多套路的，比如没有话说的时候，你可以说“张总啊，现在正是春暖花开的时候，天气也不冷了你可以来我们公司或工厂或样板间调研调研呀？”

这样的商务套话是百利无一害的。说这样套话的同时，你的大脑可以得到短暂休息、调整一下，然后找出下一个话题继续和客户交流。

对于这种情况，该怎么破呢？

1、每次拜访客户前，都必须做足准备

做准备分2块内容，一块是客户客情准备，另一块是自己要做好准备。

A、 客户客情准备：

在拜访客户之前，要充分对客户公司概况和客户行业情况进行调查和了解。比如浏览客户公司网站上的新闻，产品，动态，从而粗略判断客户的实力、行业地位，规模效益情况，企业文化，所在行业的重大新闻，趣闻，所在行业的经营趋势，行业共有的痛苦等等，我们销售要尽可能多的了解。上述种种，都可能是我们和客户交流的话题。

B、销售员己方准备：

(1)资料准备：企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。

(2)仪容准备：专业的销售必须以良好的职业形象出面在客户面前。尽量着职业化的装束，比如西装等。着装不可太随便更不可穿红色这样危险的颜色衣服；面部形象要充满自信、真诚、面带微笑等。

(3)心理准备：一个专业的销售要随时接受在开发客户过程当中出现的种种困难和挑战，销售要不断调整和锤炼自己，永远昂扬进取！

2、拜访时带个技术员前行

销售见客户的时候把技术人员向客户介绍，然后负责介绍自己公司历史、理念、产品、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等，要很熟练的说出，万万不可犹犹豫豫吞吞吐吐，这样会让客户觉得你不专业。

然后销售在交流的过程中，可以让技术人员把产品的特点，和竞争对手比较的优势等等和客户进行宣介。一般而言，客户的专业知识是不够的，他很容易相信一个比他更专业的技术人员的话语。

如果你没条件带技术员前行，那么就要自己苦读产品知识，把自己变成产品专家，如果连产品技术知识你都不掌握，一个销售注定是没什么前途的。

3、利益打动客户

技术交流完毕后，千万不要孤芳自赏，认为客户认可我们的技术，那么订单还远吗？可以很肯定的告诉你，很远，远在天边呢！

专业的技术知识沟通只是获取了客户对我们产品技术的信任，只是销售的第一步，客户可以同时信任很多个销售员推销的产品技术，所以，客户信任我们的产品，但是他不一定就会和我合作，因为他关注的还有公司利益和个人利益的问题。

所以我们在向客户销售产品的时候，不要花太多的精力在产品展示给客户上，不要一直说产品如何如何的好，这样是打动不了客户的，他所关注的是你产品能给他带去什么?和别人比有什么优势?

所以当技术得到客户认可的时候，我们就需要果断的进入商务沟通阶段，我们的销售人员就要'投其所好',向客户推销'利益',反复说明购买该产品能够给客户带来的公司利益和个人利益，是给客户一次机会，是双赢，从而引起客户的兴趣，得到客户的合作承诺。

4、行动激动客户

人都有恻隐之心，都容易被美好的，悲惨的故事打动，客户也是如此，有些客户表面可能很冷漠，对你不理不睬，你一次两次三次拜访他都不搭理你，这没关系，你只要继续做你该做的即可，有时候转角遇到爱，或许你再坚持一下就能成功，客户可能不光在比较你的产品，更是在考察你的人品，所以我们销售要学会用行动去激发客户的感动。

销售从来不是你产品好，技术好就稳获订单，它们只是你的加分项，让你领先，但绝不是赢单的必然。

我们可以经常给客户发发信息，打打电话，节日送点礼物，生日送点礼物等等，让客户先成为你的朋友，然后再谈合作。有些客户不是去一下就能够合作的，有的还需要持续拜访，跟进，才会有好的结果。

（来源：经营管理论坛）