很多律师都误解了法律服务产品化

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法律服务产品化，是最近一段时间法律服务行业里的热门话题。

它的概念不难理解——就是把律师抽象的法律服务『能力』，具象成客户可以选择购买的服务『产品』。为此，你需要理解客户需求，提前定义服务项目，并形成可以交付给客户的具体形式——产品手册，服务清单，报价清单……

我个人的判断，法律服务产品化会是行业变化的重要趋势，而产品化的前提，是法律服务内容的标准化。

只是在实际情况中，我常常会听到有律师和我说——

法律服务都是非标、定制的，怎么可能标准化？

对于这个问题，我有不同的理解。核心观点是——标准化的关键不在『统一价格』，而在『提前定义服务内容』。

所以今天的文章，围绕『法律服务产品化』这个话题，我想和你分享我的一些思考，希望可以给你带来启发。

一

法律服务产品化，本质上是『法律服务升级』。

它的变化在两方面——

• 视角变化：从作业视角，变成客户视角

• 状态变化：从被动响应，变成主动提供

其实类比过来，我觉得律师之于法律服务产品，很像『医生与药品』的关系。

每个医生当然都需要高超的专业来解决问题，与此同时，也要能够把解决问题的能力，封装在一个个可以让病人选择的药丸里。

如果我是一个病人，经过医生的诊断之后，就应该可以很清楚地知道——

如果我是这种情况，那么我就该吃这种药，每天吃几次，最终病就会好。

所以我一直强调，法律服务产品化的关键，是回答清楚下面几个问题——

你是给谁，用什么方式，解决Ta的什么问题。

在这个基础上，我会建议你从下面三个维度来思考法律服务产品化。他们分别是——

1. Why：为什么要做产品

2. How：做产品的方法是什么

3. What：做出来的产品应该是什么样子

我们一个个来讲。

二

第一个问题：为什么法律服务要产品化？

其实，不是我们要产品化，而是客户需要产品化。

举个例子——我是一个想要做股权的团队，创始合伙人三个，部分出资，部分不出资但是有特殊资源，我找律师做股权架构，希望可以在明确控制权的基础上激励合伙人。

如果找到律师，通常会是会怎么回答呢？

我需要看一下你的情况，然后根据你的情况，给你定制一个方案。

如果我是客户，一定会问——

那通常会做哪些事，最后大概要多少钱呢？

律师可能会继续回答——

这个要具体看情况，我们通常按照工作量计算费用，我的小时费率是XXX……

这句话背后给人的感觉，就是——『我不知道，我要看情况，才能见机行事』。

这样一听，就不是很靠谱。

而作为客户，我期待的是律师能准确地告诉我类似这样的信息——

你这样规模的企业做股权方案，通常有三种做法——

如果你是情况1，那么XXX比较适合你；

如果你是情况2，那么XXX比较适合你；

如果你是情况3，那么XXX比较适合你；

而呈现出来，需要至少是这个样子——

当我看到这样的东西，我就能够明白——

如果我是需要解决这种问题的，那么我就可以采购XXX……

这就是产品的价值——把律师抽象的法律服务『能力』，具象成客户可以选择购买的服务『产品』。而从客户的角度，则可以更加明确、清晰地知道律师可以解决自己的什么问题。

三

第二个问题：如何做到法律服务的产品化呢？

法律服务产品化的关键，在于『提前定义服务内容』。

所有的产品，都是『针对特定对象的特定问题，提供的特定解决方案』。所以，一个好的产品，就需要说清楚下面四个要素——

• 客户是谁？有哪些场景？

• 客户在那个场景下的需求是什么？

• 解决方案是什么？有什么交付物？

• 多少钱？

我把法律服务产品化，总结成下面几个维度——

所以设计面向客户的特定法律服务产品，标准的方法论应该是——

1. 换视角：从客户的视角，分别从业务层、管理层、架构层等多方面，梳理客户的需求

2. 理业务：基于梳理出来的需求，把客户每个需求所涉及的法律服务，都一一对应上去

3. 出产品：所有需求的解决方案，最终都要以『模板、清单、指引』等具体的方式呈现

这其中，产品化的前提是标准化，而标准化的要件，无非两件事——

• 第一：服务流程标准化

• 第二：服务内容标准化

比如安理律师事务所的刑民交叉团队，就把自己刑民交叉业务的基本流程，做了标准化的梳理——

先定出标准化流程，从中梳理要『呈现给』客户的材料（清单、文件、报告等），再陆续把这些内容标准化。

先梳理，再标准，最终出交付物。这就是最简单的法律服务产品的设计方法。

四

第三个问题：最终应该产出哪些东西呢？

一个最简单的，可以交付给客户的最小的法律服务产品，应该是类似下面的内容——

基于前面的方法论的梳理，最终你给客户的，都应该是『可视的、清晰的』服务内容。

但这还不够，因为产品本身至少服务于三个场景。

1. 推广：面向线下、线上的推广场景的课程内容，推广内容等

2. 介绍：面向客户的完整的产品介绍方案

3. 作业：面向内部的标准化作业流程、内容

比如我们一直在合作的股+团队，就已经围绕客户不同阶段的不同需求，定制了自己的标准化服务产品。这是服务于『介绍』这个场景。

   

比如我也看到越来越多的律师团队，会开始面向客户，用『标准化的课程』来面向客户进行推广。这是服务于『推广』这个场景。

比如很多律师都已经把自己的核心业务，拆分成了标准化的服务流程+内容。这就是服务于『作业』这个场景。

所以不论你提炼出的产品是什么，你都需要进一步进行拆分。把它变成——

1. 可以对外推广的标准化内容、课程

2. 可以展示给客户介绍的标准材料

3. 可以对内指导作业的标准化流程

五

今天这篇文章，我从Why、How、What三个维度，分享了自己对于法律服务产品的理解。

我觉得很多律师都误会了法律服务产品化的本质，觉得产品化就是统一化，就是『所有的事情都是一个价格』。

其实并不是这样——法律服务产品的关键，是『提前定义』你的服务内容。它与价格无关，关键在于提前定义。

唯有如此，你才能把自己抽象的法律服务『能力』，具象成客户可以选择购买的服务『产品』，让你的目标客户，清晰准确地明白你可以给他提供的价值。

希望可以给你带来启发。