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如果有可能，大家还是尽量靠自己的广告，或者宣传信息，吸引客户，约定时间去谈判。当然，如果你没有这方面的资源，或者业务需要你进行陌生拜访，那么以下几种方式是比较常用的。 第一种情况，老板不在的店： 拜访之前，都是转一圈，看一遍。进店后，找一个员工问一下。一般都是先见到员工：先简单说明来意，接着问，说老板在不在？……找老板聊一下。 老板不在，留电话。想见见老板，我的电话在这儿。主管回来打电话，给管事的人说一声，不用等老板了。（暗示他有告知老板的责任） 见到管理人员，要了解他的心理，他要想的是他中间的利益和他的责任。如果站在老板的角度上不会有以权谋私的想法。他会时不时地暗示你，他能得到什么？人都是感性动物，钱、权、色。对策是适度满足，或者给他一部分可以增值的资源。 第二种情况，见到老板了，接下来怎么说呢？我们先看一个实景对话案例： 业务员：“老板，我是六星手机的市场经理，来看下市场。” 老板：“哦，你好……” 然后，老板一般会递根烟给你。当然，这属于品牌商家的业务代表，如果你是不知名的厂家，可能别人会对你爱理不理。 业务员：“老板，我这些天经常路过你这里，你家生意不错呦？” 老板：“不行不行，现在生意难做呀，你看从早上到现在都没来几个人。” 业务员：“我看你店里西瓜手机卖的不错嘛。” 老板：“马马虎虎，凑合着卖，生意难做呀。” 业务员：“现在六星手机，你都卖哪些型号呀，有没有啥需要公司协助的？”（老板于是开始抱怨厂家了） …… 简单提几句你的来意和销售主张，就可以暂且放一放了，尤其是你的公司不是什么大品牌，你第一次去拜访就想成交，别人不信任，就算勾起了欲望，一般也不会买。 所以，接下来，就到了闲聊时段，明白为什么让你下午3点后来了吧，早上来人家忙，谁听你废话。这个时间段，店里面空闲了，老板才有时间和你吹吹牛。 接下来聊什么呢？这个就需要随机应变了。根据闲谈和店内布局，摸清客户的兴趣爱好，对时政、八卦、娱乐、军事、爆料、段子等新闻话题，要充分知晓，是活跃气氛打开话匣子的突破口。 比如说：“老板，听你口音是江苏人哦，江苏南通制造床上用品的基地呀，咦，老板，为啥你不卖床上用品，卖的是内衣呢？你当时是怎么想着选择这一行的呢？……” 实在是新手，就向老板学习一下生意经，将他捧起来。 “老板，我们有个客户，销售才半个月，我们的牌子卖了180台”，（不能瞎编和忽悠，圈子的老板都能打听到的，就找你们的形象店样板店来说）。 此时此景，老板的表情，都会装作“不屑一顾”，紧接着，你要开启“捧杀“攻势。 “老板，以你的门店实力，销售绝对不亚于那家，我们也支持你，在这条街上搞起来。” 第一次陌生拜访，不要谈详细方案，只谈塑造价值。要有玩的心态：我是找你谈事情的，我找你谈的是生意的合作。很多生意都是从陌生拜访开始的，反正也死不了。 有些人悟性到位，思维在一个层面容易沟通。有些人讲多了听不懂，就放弃不用讲太多。一般做生意的，讲清楚的话都能听懂。 先就店面情况赞美（抬一下）——然后道出一些问题（点痛）——接着再抬——刺痛……把话题打开……聊开了能聊就一下午……聊投机了之后，老板会主动介绍他的经历、感悟…… 接下来你听老板吹自己生意经，吹自己创业风云史就行了，你就点头称是，点烟倒水。 最后要注意一点，客户说的对，你就给他吹牛的机会，说的不对，你有权保持沉默！ 拜访了几十家，总有那么几家老板比较认同你，愿意和你多说几句，以后就以他们为根据地，多来走动走动，会得到很多有用信息，以他们店为中心，逐步向周围的店扩散互动。 |
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