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大家好，我是余国杰，今天给大家分享这个案例应该是实体店营销界一个非常经典的截流方案，这个可以看成是一个截流上面的一个教科书级的一个营销方案。 这家电摩店的背景是这样的，它是新开的一家专卖店，由于这个地理位置比较偏，没有这个电摩销售市场比较集中的市场，所以业绩来一直不是很理想，由于业绩不是很理想，这个老板就想到了各种各样的方法，其中投入最多的那就是到处打广告，光在这个DM做广告都花了好几万，结果那几万块钱打出去了，结果才卖出去三辆车，整个店的一直是处于亏损状态，但是呢后来的经过我的的一番指导，不到20分钟时间来跟他交流，就彻底把他的困惑给解除了，并在后续实现了自动化客流的导入。 到底是什么样的建议，让他突然之间整个店发生了翻天覆地的变化？其实就是一个电车店自动化精准客源导入的歹毒方案，下面我来还原一下我和电摩店老板的对话，让我希望通过还原这样对话，让你能够从中找到灵感。 首先我问这个电摩店的老板：你现在最缺的是客源，我想确认一下你的成交率有多高。这个老板自己对这个成交方面是很有自信的，为什么呢？因为他本身就是电摩维修出身的，并且算是电摩发烧友，不管是电摩的性能，调试、把控还是电摩改装，我都能一并解决，只要有购买电摩需求的精准客户，完成60%的成交是完全没问题的，成交率非常高啊，不过，这是你估算出来的，真正的成交还得看你的真功夫，平均一台电摩卖出去，你的利润是多少？这个时候老板就说，我的电摩托都属于比较高端的，有的利润高一点，有的利润低一点，如果平均算下来的话，那一台的利润大概在一千块钱左右，应该是没问题了，我就说，如果说进店50个精准客户，你有没有把握成交一个？ 这个是关键，这个是在计算他的单笔利润，然后能计算出他的投入与产出比的成交率，对不对？那这个电摩店的老板有点不服气了，你也太小看我了吧，进来50个如果我连一个都不能成交，这生意直接关门就算了，我敢保证，如果都是有购买需求的，进店50个成交一半是绝对没问题的，现在就是不知道怎么找客户，我都快愁死了，那我就说那你的这个生意就太简单了，运用买客户思维，单笔利润计算的原理，用20块钱的成本吸引一个目标客户进店，每进来50个成交一个就不赔钱，成交两个你就赚了，按照你所说的成交比例岂不是赚大了，现在你要思考的是20块钱的成本转换成什么样的高诱惑且关联度跟你的电摩超强的产品吸引你的目标客户进店。 老板就想到他有一款半盖式的头盔成本就是20元左右，市场标价是80块钱，这个应该还是有吸引力的，而且与我的电摩直接挂钩，可是我怎么知道谁是我的目标客户呀？我相信你也会疑惑，电摩的目标客户在哪里呢？他不像前面理发店一样，直接找个女性就可以了，他也不像前面那个高端涂料一样，直接找装修公司合作就可以了，那我们好像需要购买电摩的人不知道聚集在哪里？ 那我就跟他说，在超常规免费营销中，有一个找精准客户非常厉害的方法，那就是截留竞争对手的客户，在电摩销售市场，直接到大门前的街道上去找客户就行了，这个时候给他说了这个方法之后就不理解了，他就问我，那该如何做呢？我有点不理解，我说很简单，印刷一些广告单页，然后在这个单页的正面，就塑造你这个头盔的价值，然后在这个单页的背面就介绍一下你的优势，然后找几个头脑灵活一点的业务员，让他们蹲点在电磨市场的各个街道口，只要发现有意向购买的顾客走出来，在他走出市场之后就直接扑上去说，只要你拿这张单页去我们店里就可以免费送你这个头盔的，然后并且指着这个单页说：保证绝对不做任何强制销售，只求获得一次让你了解我们的机会，我们的初衷很简单，与其花大量的广告费，还不如直接做回馈让你得到好处，等等类似于这样的话术，然后为了让这个业务员更有积极性，通过他们单页过来的客户，如果购买电摩，还可以得到200-300块钱的提成，相信会有很多人干这个事情。 相信此时此刻的你也会跟这个电摩店老板一样感叹，原来生意真的还可以这样做，对的，这就是我们超常规的做法，任何生意我们都可以想到免费的方法，通过免费送，把别人吸引过来，然后通过我们的这个投资回报的这个产出比，通过成交率的优化和计算，最终呢控制在我们所盈利的这个范围之内，要不然电模店怎么可能实现自动化的客流导入呢？那这其实也是我们通过这个单笔利润的计算，所还原的一个非常实战的案例， 我们回过头来总结一下，我就教了他三步。 第一步，就是用单笔利润计算出前期买客户的成本，他1单大概能赚取一千块钱左右。用20块的成本吸引一个目标客户进店，来50个成交一个就不赔钱，成交两个就赚大了，那现在电模店他说他能够做到60%的成交率，几乎是完全没有任何风险的投入。 第二步，就是20块钱的成本转换成市场价80块钱的半盖式头盔，然后在单页背面把这个头盔价值塑造好。 第三步，就是到市场集中的地方去截流，请这个脑子灵活的业务员去蹲店，看到在市场里面有购买意向但没有购买的客户走出来之后就立刻扑上去，当然你不要在别人店门口就扑上去，而是跟踪他，看他走出店，在这个街道上面直接去截流客户，然后跟她聊这个事情，由于他有这个购买需求，并且他现在也知道你店里面的优势之后呢，他有很大的比例回到你的店里去看。 这就是这三个简单的操作步骤，就是我们看似一个不知道如何吸引客流的电摩店就把它盘活了，其实呢这就是我们免费赠送的威力，这也是超级免费模式里面非常经典的一个案例，我相信通过超级免费模式1.0你肯定会找到很多灵感，去给你自己的生意做策划，给你身边的朋友的生意做策划。 如果你想学习我们的超级免费模式2.0，你可以加我微信，2.0的模式比1.0更加厉害，我相信你一定会更加震撼。 好了，今天的分享先到这，精彩内容明天继续。如果你只是把它当做一个故事呵呵过去了，你也许将一无所获，如果能让你有一种思维的认知和改变，你能得到快乐提升，我也会得到价值分享的快乐。如果你在经营、管理的过程中遇到了问题. 都可以和我交流。 请你关注头条号/公众号“余哥互联网思维”获取更多商业模式、营销策划干货分享。转载请注明出处，谢谢。 |
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