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很多实体店商家都说现在生意难做，门店被全民创业浪潮冲击的体无完肤，确实是这样，全民创业对任何行业冲击都很大，不仅仅是实体店，电商、网商、传统行业等等全部如此，就连移动、电信、联通三大运营商，为了争夺用户都竞争的头破血流...... 更别说小小的实体店了。但是你要明白一点，这种时候也正是检验大自然规律的时候：物竞天择，适者生存！这也是为什么有的实体店赚的盆满钵满，有的却是门可罗雀，你可能会说： 他们的地段好，我的不行；他们的产品好，我的不行；他们的生意模式好，我的不行；他们的成本低，我的不行；他们的装修好，我的不行；他们的利润率高，我的不行；他们广告预算高，我的不行......如果你想听，我还能再找出几十上百条理由，但是不能否认一点：他们愿意学习，愿意测试，他们知道实践是检验真理的唯一标准，你不行！ 开门做生意，谁都渴望顾客盈门的场面，可惜的是，有一部分商家投入了大量的金钱、人力和物力，却依旧无法获得顾客的青睐；也有一部分商家，看着别人投入大量的金钱，感叹自己没钱，不敢做宣传，做了也没用，依旧坐等顾客...... 我刚开始学习营销的时候，听了很多大师的讲座，看了很多他们的书籍，但是我总感叹，这种方法对中小实体店有用吗？ 直到我接触了“买”客户思维之后，我才有了醍醐灌顶的感觉，中小实体店不敢投入大量的预算去做广告，那为什么不用自己现有的资源，借用别人的力量，来实现自动化引流呢？ 如果你要问我获取顾客最快的方法是什么，我的回答只有一个字，那就是“买”！就是说，顾客不是宣传过来的，顾客也不是拜访过来的，而是买回来的。 “买客户思维”是颠倒营销两大核心思维中“借力”思维的延伸，它不仅仅是一种思维方式，也是获取顾客最有效、最快的策略和手段，更是颠倒营销弟子们一致认为任何产品快速切入市场的法宝。 这种思维主要有三个思考方向，分别是： 利用单笔销售利润设计引流方案；利用顾客终身价值设计引流方案；利用预期目标利润设计引流方案；这三点是主要方向，还能有其他思考方法，用广告预算设计引流方案、用预期亏损设计引流方案、用业务提成设计引流方案等，我们先来看第一点：利用单笔销售利润设计引流方案。 原理：以单笔销售的毛利作为出发点，依照成交率计算出吸引目标顾客的成本，并以此成本为参照，选择和打造获取目际顾客进店的引流产品。什么意思呢？比如，每销售一套产品可以赚到1000元，那么以100元的成本吸引目标顾客进店，10个人进店成交1个就不赔钱，成交2个就赚了。 如果花50元的成本吸引一个目标顾客进店，20个成交1个就不赔钱，成交2个就赚了，成交3个就赚大了。 这种思考方向非常适合单笔利润高、复购率低的行业，比方说建材、家电等，为了更好的说明这种思考方式的落地模式，我们看两个案例。 案例一：电摩店用买客户思维引爆市场有一家新开的电摩专卖店，由于地理位置比较偏，没有在电摩销售集中的市场，所以业绩一直不理想，投了上万元的DM广告费，结果才卖出去了3辆车，一直处于亏损状态。 经过不到20分钟的指导彻底解除了他的困惑，并实现了自动化客流导入，下面是咨询对话全过程。 学员：你说现在最缺的是客源，我想确认一下，你的成交率有多高？ 电摩老板：我自己本身是电摩维修出身，并且算是电摩发烧友，不管是电摩的性能调试把控，还是电摩改装，我都能一并解决，只要是购买电摩的准顾客，60%的成交率是完全没有问题的！ 学员：成交率非常高呀！不过这是你估算出来的比例，真正成交还得看你的真功夫哦，平均一台电摩销售出去，你的利润是多少？ 电摩老板：我的电摩都属于比较高端的，有的利润高一点，有的低一点，如果平均来算的话，一台利润在1000元左右应该是没问题的！ 学员：如果进来50个精准顾客，有没有把握成交一个？ 电摩老板：你也太小看我了吧！进来50个连一个都不能成交，这生意直接关门算了，我敢保证如果都是有购买需求的，进店50个，成交一半绝对没问题，现在就是不知道怎么找顾客，我都快愁死了！ 学员：那你这个生意就太简单啦！运用买客户思维，用20元的成本吸引一个目标顾客进店，每进来50个，成交1个就不亏，成交2个你就赚了，按照你所说的成交比例，岂不赚大啦！现在你要思考的是，20元的成本转换成什么样的高诱惑，且关联度强的产品来吸引顾客进店了！ 电摩老板：20元的成本？我想想……哦，对了，我这款半盖式头盔，成本就是20元进货价，市场标价80元，这个应该还是有吸引力的，而且与我的电摩直接挂钩，可是我怎么知道谁是我的目标顾客呀？ 学员：这简单啊，你联系颠倒营销的伟哥，他会告诉你啊。 案例二：墙面高端艺术涂料的自动化爆赚方案一位老总经营高端环保的墙面艺术涂料生意，主要目标顾客是新装修房子的中高端业主。 他请了大量的业务员扫楼陌拜，发了铺天盖地的广告，始终无法打开市场，更可恨的是，连上门的人都没有！在接触买客户思维不到5分钟就找到了解决方案，直到现在根本不需要业务员陌生拜访，也不需要派发广告，业务已经完全实现了自动化。 到底如何做到的呢？其实就是利用单笔利润设计买客户的方案，下面是整个营销方案的思考过程。 除去材料和人工的成本，一单能赚7000元左右，假设每接触20个顾客，并且深入了解了这种涂料，认识到了价值，成交一个是非常容易的。 成交一个赚7000，那么，如果用350元左右的成本转化为一个高诱惑的产品或服务，到目标顾客聚集的地方投放，吸引他们了解你的产品，进来20个顾客，成交一个就不亏，成交两个就赚了。 以上是整个买客户的思维过程，之后他设计了一套自动化运转的业务模式： 第一步：打造一款艺术涂料电视背景墙的包装服务，材料和人工成本在300元左右，市场定价1980元； 第二步：找到装修公司，跟装修公司传达这样的合作主张：只要是你们的顾客，都可以免费赠送市场价1980元的艺术涂料电视背景墙的包装服务。” 给装修公司的合作理由是：我们的产品为了打开市场，让更多人了解，与其花几十万的广告费，还不如实实在在的用服务来做宣传！"，按照这样的合作洽谈方式，很快就达成了妤几家装修公司的合作。 第三步：在给装修公司的顾客做艺术涂料电视背景墙的包装时，让顾客直观感受到了高端艺术涂料的实际效果，并向顾客椎荐整套房子的墙面高端艺术涂料。 最终的结果是，每赠送4-5个艺术涂料电视背景墙的包装服务，就能成交1笔整套房子的墙面高端艺术涂料业务。 也就是说，每投入1200-1500元，就能赚回5000多元，这是多么高的投资回报呀！接下来他要做的就是对接更多的装修公司免费赠送艺术涂料电视背景墙的包装服务就行了。 通过两个案例的分享，相信你已经明白了运用单笔销售利润进行买客户的运作，从此你必须认识到，实体店拓展顾客并不需要赌博式的宣传投入，所有投入产出是可计算和监控的，商家通过各个环节的测试与优化，完全能够在没有任何风险的情况下，轻松做大客流量。 今天暂时先分享这一点，剩下的明天继续，对了...... 前几天我给一个学员分析了买客户思维，他说他能做到10个留住3个，然后就给他设计了一套方案，结果最后他问我：“我把顾客吸引过来之后，怎么能留住他们呢？” 你是怎么看待这个问题的？欢迎评论。 我是刘佳伟，颠倒营销实践者 |
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