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毋庸置疑，测算能力是每个房地产投拓人员的基础能力之一，写写报告、做做测算已经成为基础投拓人员的日常工作的缩影，也是他们工作量的基础，是苦劳的体现。 每个投拓人员都会认真学习测算表，努力搞清楚里面的勾稽关系，努力得理解增值税、土增税的计税基础，也会努力排定现金流量表算清楚资金成本以及IRR这些指标。然后对于测算表的动态部分学习难度也是最大的，也衍生出很多争议，核心是如何预测准确的问题，每个人都想让自己的测算更加符合实际，底线是不出错，所以沉下心，把excel里一个一个的单元格都充分研究准确。 但是经历了很多很多项目之后，其实我个人不太喜欢测算，也不想死抠测算表来定项目做还是不做，因为测不准，测出来的东西如果不准确，更多的就类似于数字游戏。 测算的测不准，对拿地而言本身就是风险，而且这个风险没法消除。 你也可以自己找个曾经做过的项目复盘下，拿地做测算时候与项目最终开发完毕结算时候比较下，成本利润和你当年做的测算结果出入大不大？ 首先是工程成本，一般都要往上冒，冒个10-20%不算多，冒上30%的也比比皆是，理由有很多，人工涨价了、原材料涨价了、地下面积超了、楼盘加了配置等等，让你无法追责，只能表示接受。其次就是税费，一般都算不准，无论你在拿地测算的时候是否用了稅筹、土增税使用了二分法抑或三分法，最终的清缴税费的数额一般都会和测算时候有很大的出入。 也曾经碰到过一个很有意思的项目，地拿下了，拿地测算的时候利润率是8%。然后区域公司听到说这个项目被要求强制跟投，非常紧张，重新组织了一场研判，大家定指标压成本，把利润率做上了10%；最后老板改了主意，不再跟投，于是工程、营销纷纷提出了异议，修改目标成本，最终利润率直接降到了2%上下。 成本总是要冒的，测算总是测不准的，前面费那么多心在测算上面降本增效，最终可能证明还是自己在逗自己玩，测算俨然成了拿地路上的一个非常大的不确定性。 能化解测算风险的办法只有一个，就是房价涨了之后把问题掩盖掉。 所以我一直觉得测算表这东西，其实并没有太大的指导实践的意义，上面的现金流排布表格，都是基于销售回款、工程款支付节奏、融资出入账等来最终呈现，但是这些都是拍脑袋，你也没法说按照测算的假设去考核，因为一切都在变，甚至连拿地时候的强排设计方案在后期被全部推翻了重做也不一定。 测算表只是提供了一个赛道而已，不同的项目在这个赛道上能反映出不同的利润率指标，我可以同等口径比较这些项目的优劣。但是这个利润率最终能不能实现，我个人觉得是不可能的。这也反映到不同公司的利润率指标是不可以比较的，比如万科的税后销售利润率8%和龙湖的税后销售利润率8%的内涵一样吗？我相信不可能一样，同样的售价和成本数据带入不同的测算表中，得出的结论肯定不一样。 每家公司都会有普遍的困扰，为啥一个拿地时卖10000元/平，利润率8%的项目，后面随着房价大涨，开盘卖到13000元/平，均价跑到15000元/平，利润率一结算也才10%？复盘后才发现，成本冒了好多，地下多了好多，又加了精装修，说好的稅筹也没做成，财务成本又加了不少，东多一点西加一点，反正行情好，项目有利润，管理再粗放都看不出来。 投拓人员的测算管不住后期的开发经营，测算有意义吗，变成自己算着玩？ 其实还是美国人的做法对得起测算，他们以基金的模式来介入项目开发，基金的规模是一定的，如果成本冒了很多，基金的盘子就覆盖不了了，没有快周转，也限定了成本的变更。他们一开始就定方案，确保方案不会再变化，从根本上限制成本变化可能性，后面严格制定开发计划和资金投入，都是会有第三方的介入。然后开发的物业也是持有为主，能够计算的清楚收益，也没那么多销售环节的税费需要动脑筋搞稅筹。最终随着收益的提高，直接换人接盘或者资产证券化退出。 测算最友好的环境就是不变化，如果遇到大概率要发生变化的项目开发环境，做的测算指标只能做参考。
看了太多的测算其实都是在凑指标，所以觉得意思真不大，irr是最容易主动调整的指标，净利率也可以通过售价上调、税费的筹划、成本减少（地库减少）来做高，如果真做不下来，反正地都拿了，后面再说了，有些公司也表示会对拿地时候的测算进行考核，但其实能把控考核的东西也只有测算的利润率，下面公司的应对办法就是加成本的同时加点售价就行。 所以跟投还是很要紧的，很多人问我测算的问题，我会先问一句：你要不要跟投，如果要跟投要花自己的钱，我会苦口婆心让按实际计算，核心是看看算出来的地价是不是有竞争力，如果算出来满足利润率要求的地价很高，赶紧调调低，要坑自己的；如果不要跟投的，我会教他如何凑数字，过关就行，反正很多项目都是领导感觉好不好的问题，测算指标只是辅助指标而已。 不过话虽这么讲，但是如果大家要和我聊测算细节的时候，我还是很乐意的，毕竟测算是投拓人员为数不多的能让别的部门知道自己在做啥的标签之一。 但是不要迷信测算，也不要给自己贴上一个表现：只是做测算的。真没意思。
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