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“最低多少钱!”“我过两天再来买吧”…… 很多导购听到这些话，头就开始大了。干服装干的久了，这些问题肯定是会经常遇到的，你有没有总结一些套路。今天我这个门店老狐狸也来教你几招吧~ 1、你的价格太贵了！ 错误应对： 导购甲：价格好商量… 导购乙：对不起，我们是品牌，不讲价… 营业员甲的回答是一种消极的销售行为，不与自身抗争，而营业员乙是一种一厢情愿、强迫性的消费者意志任意行为，很难为消费者所接受。 思考问题： 消费者会想买便宜的东西，这是一种正常的消费者心理，不是决定是否购买的主要问题。 在接待客户的时候,我们会面临成千上万的客户,但实际上这些问题归纳分类后只有两个问题:真假的问题。我们的许多营业员都不知道我们客户的大多数问题是假的，试探性的问题。 顾客问“可以便宜”是一个典型的假问题，“可以更便宜”只是所有消费者普遍使用的一个问题。 作为一位老练的导购，没有必要就是否更便宜开始讨价还价，而是引导顾客在关心价格的时候进行价值评估。 正确应对策略： 当消费者关心价格,我们应该顺势而下,让客户注意商品的使用价值。让顾客意识到，不是贵不贵，而是值不值！ 术语：先生，你不能只想着便宜的购物。你以前买过类似的外套吗？廉价的材料可能穿不了多久开始出现质量问题。 比方说用不了多长时间可能就会出现掉色、缩水的情况，用不了多久就穿不出去的。 2、不用说，最低价是多少？ 错误应对： 营业员甲：最多再给您优惠30元了，你不能再放了。 营业员乙：只能300元了，这是最低的价格。（报价350，第一次还价到320） 思考问题： 客户说:“你不说话,你说最低多少钱可以卖”,证明客户想购买这个产品,那么我们应该关注这个产品适合客户,而不是盲目地想快点成交价。 应对策略： 许多客户总是关心价格，但是我们就是要想顾客知道价值。要让顾客看到价值大于价格，让顾客感受到商品的价值，顾客就不会盲目追求低价。 一句话：李先生，价格不是最重要的。你可以购买我们商店大衣至少穿三年,我给您详细的介绍下这款产品，最多3分钟时间。 三分钟后再决定要不要买。如果有人给你介绍几句话就让你一定要来买，那是不负责任的。如果你买回家后悔，他们会把钱还给你吗？ 3、我今天不买，过两天再买 错误应对： 营业员甲：今天不买，过几天就会卖完了 营业员乙：您看这个季节呀，迟早是要买回去的，那就今天买吧，早买早享受 问题诊断： 客户说:“我今天不买,过几天买”一定是有原因的。在这种情况下，这两种回答都显得一厢情愿，很难引起顾客的同情。 正确应对策略： 还记得我刚才说的真问题和假问题之分么？我们就要判断客户不买的原因是真问题还是假问题，再加以正确引导，才能够让客户回心转意。 术语：不管今天买不买，我可以先给你介绍一下这件外套的基本情况，让你了解它的一些设计特点，当你两天后想买的时候，你就知道了。 同时，顺着这话再说下去： 术语：“再说了，产品市场可能有一些变化，所以，你留下联系信息，在最近几天，如果价格有任何变化，我会及时告诉你。” 那顾客此时有可能会说出潜在的真问题：我是想等你们搞促销再买。 正确应对策略： 导购答应给顾客更高的折扣当然不太现实，要从顾客心态着手。强调产品畅销及断货的可能性，制造美丽的梦境，放大等待的痛苦，才有可能推进顾客的成交。 话术：“张小姐，我理解，有时候我们确实会有促销活动，那时候购买肯定会更划算一些，不过您看中的这款是本季的限量版。 销量很好，目前不到5套。不要几天就会全部卖空的,你好不容易挑出这种产品。即使是那时候有优惠，买不到喜欢的款也没用呢。 导购说到底就是一个“体力活”，比的是细致和耐心，很多时候一个不专业的应答，一句漫不经心的话语也许就会赶走一个客户，所以一定要多刻意练习 |
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