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作为一个在职场中摸爬滚打多年的职场老油条，我们经常会遇到各种问题。老板说公司今年销售利润不佳，所以年终奖没有啦。客户说市场竞争过大，产品的价格要再压一压。甚至就连平时合作无间的同事都会说，手上案子太多，无法交付你的紧急订单。 碰到这些情况，除了自认倒霉，还能做什么呢？ 他们如同一个个微型的绑架案，随时告诉你这个炸弹要爆炸。 是否有一种方法能够让老板心甘情愿给你加薪、客户死心塌地跟你合作、同事总能配合无间呢？ FBI前国际人质危机谈判专家克里斯·沃斯在《掌控谈话》里告诉我们，我们是可以通过掌控对话，从而达到谈话目的的。 克里斯·沃斯，FBI前国际危机谈判专家，世界著名的谈判理论专家和实践者 。 他将从生死一线的实际案例中总结出的谈话技巧和策略倾囊相授：从战胜哈佛大学教授的10条谈话技巧，到浓缩到1页纸的精华版谈话清单，都在这本书中。 他同时也是“黑天鹅集团”的创始人和管理者。黑天鹅集团是一家为全球500强企业提供复杂谈判咨询的公司。 克里斯·沃斯说： “掌控谈话，才能掌控人生 。” 那么我们要如何掌握谈话，掌控工作呢？ 扭转现实，让你的老板心甘情愿给你加工资愉快地坚持非工资条款 什么叫非工资条款？就是工资以外的条件，比如年假10天（可能公司的年假只有5天），或者双休（公司是大小周或者单休）。当你坚持非工资条款，那么老板就会通过提高工资来满足你。越多去坚持非工资条款，就能在整个过程中了解老板的选择范围和实际需求。 当然在整个谈判过程中，你也去观察你的工作对于公司的意义，是否会让老板心甘情愿给你加工资。要不然就会适得其反，直接被炒鱿鱼了。所以这一条要慎用，说不定使用不当就会丢了工作的。 同时，等待你的老板先出价。有的时候，适当的沉默比说100句话更有用。沉默就是一场博弈，看谁先乱了阵脚。 在合理的情况下要求公司加工资时，你无需觉得自己理亏，就当作一场谈判，大家拿出各自的底牌，看看谁厉害。 无惧与客户的暴风式砍价当客户跟你抱怨产品价格太高，或者有意无意透露其他供应商能给出更好价格时，先不要急于去反驳客户。这个时候不妨尝试去问问客户：“你打算怎么做？”或者“你觉得我应该怎么做？” 用开放性的校准问题让客户自己去找答案。在这个谈判中，潜移默化的让客户知道问题出在哪里，然后自己去寻找解决的方案。 客户砍价无非是想要获得更多的利润。客户想要换供应商的时候，他自己也会思考很多问题，新供应商的匹配度，换供应商的成本，等等。所以在开放性的校准问题里，让客户进一步了解这个情况 通过校准问题，让客户告诉我们它更多的想法，这样才能达到双赢的效果。 不同类型的同事，不同的沟通方式你的同事是分析师型、主张型，还是适应型的？ 分析师型的特点是系统性和工作勤奋，他们是冷漠的问题解决者和信息聚合者。面对这样的同事，我们采取的沟通模式就是做好充足准备，用清晰的数据来支持你的论点，不做即兴演讲。 适应型的人需要时间建立关系，多倾听他们的表达，利用校准问题表达对执行的贴别关切。这一类人是乐观、追求和平、没有时间观念的。 主张型的人觉得时间就是金钱，他们直言不讳，甚至有点咄咄逼人，聚焦与自己的目标。重复十对付这一类人最好的方法，同时，多使用校准问题、标注和总结这些方法去和他们沟通。 在工作当中，专注于自己的工作是远远不够的，很多时候我们需要与别人打交道。这个时候，良好的沟通就变得很有必要。 克里斯·沃斯在《掌控谈话》里，通过一次次惊险的谈判，告诉我们沟通的策略和技巧，让我们在日常工作生活中，灵活运用，是问题得以解决，沟通变得更为顺畅。 |
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