浅析中国CSO公司（上）

近几年国内医药政策巨变，在医药销售市场实行的两票制、营改增对销售模式的改革越来越重要，如何合规进行销售是中国医药营销所面临的巨大挑战。因此，越来越多的企业投入到CSO模式中去，那么什么是CSO模式，合同销售组织（Contract Sales Organization，CSO），在医药领域并不是一个新鲜的概念，至少在10多年前，国内就有成功的CSO公司。近期最为著名的中国财团收购美国赛生药业也引发了CSO哄抢热潮，笔者借此机会浅析一下国内CSO起家的公司。目前排名靠前的当属康哲、亿腾、泰凌和中国先锋医药，在此不分析国药、上药等国企的销售代理。

1、 康哲药业

康哲药业控股有限公司（「康哲药业」或「CMS」，是一家立足中国的面向医院全部科室的医药服务公司，专注于处方药品的营销、推广及销售。本集团成立于1995年，2007年6月于伦敦证券交易所另类投资市场挂牌，并于2010年9月28日转到香港联合交易所主板市场上市。

康哲拥有中国医药行业普遍采用的两种业务模式：直接学术推广模式和代理商推广模式，以及两个不同特质的第三方推广网络：直接学术推广网络（「直接网络」）和代理商推广网络（「代理商网络」），在中国市场具有领先地位。

康哲药业近五年销售收入和净利润

直接代理产品目录（部分）

2、亿腾医药

亿腾医药成立于2001年，作为中国快速增长的专业医药公司,长期致力于将全球优质的药品带入中国医疗市场，为病患提供更多的治疗及康复机会，促进中国临床专家与全球领先医学研究机构的合作和交流，为中国临床医生提供学术支持。

专注于临床营养、抗肿瘤治疗、抗感染治疗和呼吸系统疾病治疗等领域的产品开发以及医学推广。 不断努力，与跨国医药公司、海外专业医药公司、全球领先研发机构等合作，通过专利药物的授权引进、成立合资公司、建立战略联盟、独家经销等形式，推出围绕上述四类治疗领域药物的产品组合。

2010年7月30日亿腾成功完成2400万美元的B轮融资，引进国际著名的医药行业投资者沃脉德资本(OrbiMed)、Domain 和红杉资本。

亿腾医药于2012年3月在美国成立Eddingpharm (U.S.) Company，在洛杉矶组建了具备研发实力背景的产品开发团队，与全球领先的研发机构进行沟通协调，寻求机会将处于临床前研究或临床试验阶段的创新专利药物引进中国市场。在目前BD人多产品少的年代，亿腾也在从CSO转向CDSO，至于产品能否长期合作成功就看眼光和运气。

3、泰凌医药

发展里程碑

1995年泰凌医药于香港正式创立，进入药品分销领域，成为史克比成（现称葛兰素史克）中国总经销商。

2001年设立上海运营管理中心，成为葛兰素史克的中国总经销商，销售网络拓展至中国55个城市。

2003年进入药品分销业务，成为葛兰素史克、罗氏、拜耳重点药品的中国独家分销商。

2005年进入疫苗分销及供应链业务，成为葛兰素史克在中国的疫苗独家分销商。并成为辉瑞、诺华、 巴斯德等跨国药企主要疫苗产品在中国的独家经销商。

2007年 收购苏州第壹制药有限公司，成为集团的化学药生产基地。

2008年 全球著名私募投资公司德州太平洋集团(TPG)投资6千万美金，成为泰凌医药的战略投资者。

2009年与华兰生物签订推广合同，推广其生产的疫苗。与赛诺菲巴斯德签订推广合同，推广其生产的疫苗。

2011年4月于香港联交所主板上市，是中国最大的二类疫苗供应商，以及第二大的品牌药品推广服务商。

2012年进入肿瘤领域，与复旦张江建立长期合作，开始销售推广里葆多（盐酸多柔比星脂质体注射液）产品。

2013年 收购国家一类新药喜滴克（尿多酸肽注射液）全部知识产权及制药厂。泰凌生物制药江苏有限公司新厂于泰州中国医药城开工建设。

2015年 与中国医药集团合资成立第三方品牌药品的营销公司上海鑫合医药有限公司。收购治疗丙肝的国家新药“松栀丸”的全部知识产权及制药厂，该公司将成为集团中药生产基地。

2016年收购世界三大药企之一的诺华研发的国际知名骨科品牌密盖息注射剂及其资产。

泰凌近三财务数据

4、中国先锋医药

中国先锋医药控股有限公司(先锋医药)成立于1996年，作为中国领先的进口药品及医疗器械产品的综合性营销、推广和渠道服务商，2013年11月5日，在香港主板成功上市。

中国先锋医药控股有限公司先后与美国Alcon、意大利Alfawassermann、德国Aenova、芬兰 Orion、瑞士Polichem、西班牙Covex S.A.、德国Qualimed 、美国NovaBay等在内的多家国际知名制药和医疗器械厂家建立了长期稳固的合作关系。先锋医药的药品产品涵盖了眼科、抗炎镇痛、心血管系统、呼吸系统、消化系统、免疫调节及妇科等治疗领域，医疗器械产品涵盖了眼科、齿科、伤口护理等多个治疗领域。

发展历史

1996：于海南建立并开始于中国从事进口医药产品的营销、推广及销售业务，与爱尔康就其眼科药物产品签订了第一份供应协议。

1997：获得于中国营销、推广及销售Temmler Werke的75毫克Difene的独家权。

2004：获得于中国营销、推广及销售阿尔法韦士曼制药公司的希弗全（Fluxum）产品的授权。

2011：获得于中国营销、推广及销售奥立安集团（Orion Corporation）的沐而畅茜乐及顺而忻茜乐的独家权。先锋瑞瓷于上海建立并开始我们的牙科器械销售业务。

2012：获得在中国及其他东南亚地区营销、推广及销售美国NovaBay公司的纽储非产品的独家权。获得在中国营销、推广及销售威琅的牙科器械的授权。购入 NovaBay 的少数股权。

2013：购入 QualiMed Innovative Medizinprodukte GmbH 及 AMG控股公司Q3 Medical Devices Limited 的少数股权。

2014：获得里尔统在中国的独家进口、销售和联合推广权；成立六大事业部、纽储非获得CFDA批准。

2015：获得西班牙原料工厂Covex.S.A.的全部股权。

中国先锋医药近五年销售数据（亿人民币）

合作伙伴

公司主要产品

目前各大制药企业对于BD部门的重视程度越来越高，且不知目前这些大的CSO公司的发展也是一步步起来，对于销售代理，更多的是可遇而不可求。销售代理权的费用也越来越高，就比如说一个外企放弃的过专利期的烂品种拿到代理权也得花大价钱娶回家。更多的BD们也转向临床在研产品以及早期品种合作或者直接收购研发公司。CSO转型CDSO道长且阻，遇到好品种就得付出大代价。两票制等政策真能把中国医药的营销手段改变吗？拭目以待。

新浪医药作者：科比crossover，图片来源于网络，如有错误欢迎批评指正！

*声明：本文由入驻新浪医药新闻作者撰写，观点仅代表作者本人，不代表新浪医药新闻立场。