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不想当厨师的医药工作者，不是好的化学家。 面对“两票制”、“营改增”等政策组合拳，传统医药行业的代理销售局面完全被打破，大批小分销商、居间人被挤出流通环节，但这些商家长期从事药品推广，零距离接触药品销售终端，在公立医院改革未全部落地的情况下，药品进医院销售的模式仍未改变，需求仍在。 在这种情况下，不论是药企还是被挤出的经销商，都在寻求生存之路，而CSO似乎成了他们的“救命稻草”。 CSO（Contract Sales Organization），第三方外包销售，即指药企将产品销售、推广服务外包给专业的机构来完成。 其实早在2009年，CSO已经在国外大规模发展了，国内也有很多运营成功的CSO公司，只不过在一系列规范性政策下发之前，传统的分销模式能带来更多的利润，因而国内大部分医药及销售企业仅持观望态度。 - 01 - 目前国内有哪些已经发展成熟的CSO公司呢？
来源：网络搜集整理 1、康哲药业，其产品面向医院全部科室，于2010年9月28日在香港联交所上市。主打处方药销售、推广，业务覆盖全国14,600多家医院，其中直接网络覆盖全国近8,600家医院，代理商网络覆盖全国7,800多家医院。 简评：产品种类多、范围广，公司市场规模大。 2、泰凌医药，集团总部位于香港，2011年在香港联交所上市。其销售网络覆盖中国全部31个省、自治区及城市，包括中国近 10,000家医院，已经渗透到若干人口密集省份的县级市场。 简评：研发、生产、销售一体，在疫苗推广、分销领域为国内龙头。 3、中国先锋医药控股有限公司，作为中国领先的进口药品及医疗器械产品的综合性营销、推广和渠道服务商，2013年11月5日，在香港主板成功上市。覆盖中国所有省、直辖市、自治区的约30,000多家医院和医疗机构，以及超过108,000家药房。 简评：进口药品及器械领跑者、产品覆盖面广。 4、众佳公司，一家专注代理世界著名制药集团产品的专业推广公司。主要业务为市场调查、市场咨询、市场推广，致力于为各大跨国制药企业的中国市场开发进行战略策划、产品定位、市场推广和咨询和服务等。众佳公司从成立至今，分别在上海、广州、北京拥有三家独资公司，业务覆盖全国二十多个省和直辖市。 简评：产品专一性强、有良好口碑的主打产品。 5、亿腾，成立于香港，管理总部在上海，亿腾通过引进国际著名的医药行业投资者：奥博资本、Domain Associates和红杉资本，于2010年7月30日成功完成2400万美元的B轮融资。其产品销售及医学推广团队覆盖至全国大部分主要城市的2900家医院。 简评：公司发展迅速，与外资合作紧密，市场推广与覆盖能力强。 6、百润医药，总部位于上海，是中国一家专注于皮肤健康与医学美容的国际性公司。自创立以来，百润经历了持续快速发展，旗下产品组合已拓展至多个品类，覆盖所有皮肤治疗和护理以及皮肤美容领域。 简评：深耕皮肤护理及美容领域。 7、维健医药，创立于中国香港，集团在杭州设立了中国业务运营管理中心，在上海、江苏、广东、北京等地设立了销售子公司。在全国市场拥有完善的药品及医疗器械注册、进口、分销、推广等服务体系。销售网络覆盖全国各大省市，数千家医疗机构。 简评：专注于CSO...... 8、捷斯瑞，自成立以来，从最初的普通药品销售，到专注于妇儿领域的药品销售，到放眼于妇儿领域的大健康，在到现在聚焦于以医生为核心的产品+服务模式。销售网络覆盖全国40个城市的1500家医疗机构和10000家零售要点。捷斯瑞曾在2008年、2010年和2014年 分别获得了来自Inventages、 亿方投资、奥博资本的三轮融资，总金额达 1.5 亿人民币。 简评：专注于妇产科领域，拥有互联网平台。 9、美安医药，成立于江苏无锡，公司目前的商业模式是传统的医药流通行业商业模式，即通过销售价格之间的差异获得盈利。于2016年3月10日在新三板挂牌。公司2015年净利润962万元，同比增长723.87%。公司以江苏地区为主要目标市场，营销模式以直销为主、分销为辅。 简评：定向服务，业务增长迅猛。 10、上海斯迈康生物科技有限公司，一家致力于服务原研药厂开拓全国基层医疗机构的营销推广公司，其的产品销售及医学推广团队覆盖387城市的4312家医院一级5143家基层医疗机构。通过其自主研发的SSaaS 软件，为市场定制“云服务”系统，在中国建立了具有成本优势、高效率的医药产品市场销售网络。 简评：互联网+、业务覆盖面广（面向基层）。 - 02- CSO之路，道阻且长 以上便是国内除国控、华润、上企等国企销售代理外的一些CSO公司，它们在相关的领域里都有着自己的特色。 合规政策的落实以及行业环境的变化，让以往的医药代理模式难以为继，药企需要减少销售的成本，广大医药代理人需要生存下去，而CSO无疑是一个好的选择。 但是，CSO不能仅仅是传统医药代理的升级，上述CSO公司，有的是与国外知名药企建立长期合作关系，有的是专注代理进口药品，不论何种方式，都是经过漫长的发展，打造了属于自己的品牌。 目前市面上有一些公司利用CSO的名义通过会议费、差旅费、推广费等方式，把处方药的出厂价、中标价、医院销售价统一起来，为药企处理高额的中间费用，并没有真实的学术营销业务形式与对应的合理成本，因而并没有完整的财税证据链，其最终结果只会给双方带来更大的麻烦。 真正的CSO性质的公司是专业化，市场化，需要在市场、学术、策划等专业领域运作，如在法律法规许可的前提下进行学术外包、医生群体和患者群体教育。公司定位是在市场学术层面，而不是销售层面，需要真正能为医药企业提供整体或者模块解决方案：比如产品的策划、营销、战略、市场学术、以及管理提升等等。这些方案可以帮助医药行业内的企业提供有效的经营支持，而本身并不参与到物流、票据等方面的实际销售行为中去。 但是，构建真正的市场学术体系并不容易，一方面需要长期积累，另一方面要深入了解药企的真正需求。而在这样的情况下打造一个广为人知的品牌，更是所有CSO公司需要面临的难题。 |
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