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文 J.Q. Xu, 某知名民营工程公司副总，负责供应管理工作。从对采购一无所知，到在外企担任中国区采购经理时跟着外企的采购流程走，再到结合本土文化建立当前公司的供应管理体系，部门成员数十人，对供应链管理有自己独到的见解。 在前一篇文章《作为采购人，你真的了解何谓“采购”吗？》中，笔者尝试对“采购”的概念用本土文化进行了诠释和定义，本篇聊聊采购这个职能的实质价值和采购职业的发展方向。
有些企业把采购的作用和目的定义为“是用最小可能的总采购成本（Total Cost of Ownership）获得所需的商品和服务”，笔者认为这个定义太狭隘，跟不上现代社会对采购人员的要求。笔者更喜欢《Reverse Marketing》对采购作用的阐述，采购有三个作用：成本影响Bottom-line Impact；信息窗口Information window；公司士气和形象Organizational morale and image
虽然《Reverse Marketing》是上世纪90年代的作品，但作为一本关于采购行业的里程碑式书籍，其系统性、开创性和前瞻性是跨时代的。“成本影响”的内容笔者不再赘述，只是强调一点，现在从采购成本扩展到生命周期的总成本。“信息窗口”是指采购是企业内部和外部市场联系的窗口，是一个有价值的信息来源方；特别是当采购人员熟悉企业的发展战略、目标和需求时，采购人员可以成为一个信息的搜寻者、筛选者和分配者。“公司士气和形象”是指公司员工的工作积极性会受影响，如果采购不能及时快速的提供所需的货物和服务给公司员工，比如最简单的餐饮卫生等服务；采购人员需要和供应商打交道，其言行举止代表公司的形象。
在企业中，采购部门还是为数不多的可以接触到其他所有职能的部门，采购人员对公司的需求和信息是最熟悉的。
随着社会分工的细化，信息技术的发展，企业不能再闭门造车，必须走出去，和其他企业合作，因此采购作为“信息窗口”的作用越来越重要。采购可以帮助企业“走出去”，把自身企业的特点、产品和技术优势介绍给供应商，也可以帮助企业“引进来”，比如供应商新技术、新产品等信息传递给企业内部客户，进行深层次合作。采购人员有机会接触同行业的供应商，可以和同行业供应商分享行业内的经验，帮助供应商提升能力；也有机会接触不同行业的供应商，分享不同行业的经验。总之，采购的价值应该是离开办公桌，向外求索。
随着网络技术的发展，公司对合规、公众形象的要求在提升，采购人员和市场、销售人员一样代表公司形象，需要自律、严谨。
笔者认为“信息窗口”是未来采购的核心工作，也是采购价值的体现。
《Reverse Marketing》另一启迪是帮助笔者逐渐理解了采购的实质。《Reverse Marketing》翻译成中文为《反向营销》，其把采购（供应管理）比喻成“反向营销”，当然书中的核心思想是“成熟的市场由销售驱动，而采购的价值在于由采购驱动”。现在流行的“B2C”“C2B”就是这些理念的实际运用。
“人通常能识同体之善， 而或失异量之美。”每个人都有自身的局限性，受《Reverse Marketing》启发，笔者试图从另一角度探究“采购”。
“营销是指，企业发现或挖掘准消费者需求，从整体氛围的营造以及自身产品形态的营造去推广和销售产品，主要是深挖产品的内涵，切合准消费者的需求，从而让消费者深刻了解该产品进而购买的过程。”
“销售：是指以销售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动。或者说：销售是指实现企业生产成果的活动，是服务于客户的活动。”
仔细咀嚼和体会上述定义，可以发现销售（为了行文方便，在此把营销和销售统称为销售）的核心满足消费者的需求，服务于客户。客户可以是企业内部客户，也可以是企业外部客户。采购和销售是硬币的两面，每一个采购人员和销售人员都有两面性，采购人员面对外部供应商时是寻源（SOURCING）和采购（PURCHASING），面对内部客户时是营销和销售（MARKETING AND SALES），销售人员对外部客户时销售，对内部客户是采购。买（采购）卖（销售）双方虽然从角色看是对立的，矛盾的；但实际上又是和谐统一的，其都是商务人士（BUSINESS MAN），这又和前面所讲的采购和销售是企业的两个“信息窗口”的概念相契合。
一个优秀的采购人员除了从外部组织寻找并采购的合适的资源外，更加重要的是理解、挖掘和梳理内部的需求。一个好的销售人员在深刻理解外部客户的需求的基础上，从组织内部寻求资源并组织资源来满足外部客户的需求。不管是采购和销售，其第一步都是梳理、理解、挖掘和优化客户需求（无论是内部客户或者外部客户），然后架起桥梁使企业内部和外部进行对接，其附加值都是给客户带来额外价值。采购的附加值之一是除了采购到满足内部客户要求的货物外，还需要给内部客户带来新产品、新材料和产品优化的方案。销售的额外价值也是一样，给外部客户更好的解决方案。
从事贸易的人员就是一个典型的例子，贸易人员是典型的“采购”和“销售”一体，和客户打交道、接单时就是销售；和供应商沟通、寻源、发送采购订单时就是采购。
在工程行业，采购也经常具有双重性，既有面对外部供应商进行采购的职能，又有为外部客户提供采购服务的需求（即销售“采购服务”）。
每一个采购和销售人员都需要具备“采购”和“销售”技能，都是企业的商务人员。从形而上看，人的一生，时时在 销售，销售自己；又时刻在采购，“买”、“买”、“买”，寻找和选择自已想要的。这一假设如果成立，那么采购职业生涯中的很多困惑都可以迎刃而解。
很多采购从业人员都会碰到职业发展的瓶颈，会碰到职业困惑，采购职业生涯越长，越没有安全感。其核心是觉得采购工作的不可替代性越来越弱，这个弱体现在两方面：一方面是采购人员经过多年采购工作后，发现这些年的工作都是重复性的，自身能力和技能的提升碰到的瓶颈，不知道从哪些方面去提升；另一方面，由于采购工作很多是重复性的，而采购人员自身又没有提升的动力和方向，也没有展现出资深采购人员应有的价值，因此资深的采购人员很容易会被年轻的采购人员替代，特别是经济不景气，企业注重降成本时。
采购人员的出路和职业前景是向销售人员学习、取经，全方位的提升自身的能力，可以借鉴销售人员的职业规划，可以成为一个优秀的商务人员，也可以成为一个杰出的管理人员。
供应管理协会（ISM）的约瑟夫.卡维纳托博士（Dr.Joseph Cavinato）对采购人员的作用提出了以下四点（笔者做了简单翻译如下）：
从约瑟夫.卡维纳托博士的总结中可以看出采购和营销人员的作用越来越趋同，重点都是来源于“信息窗口”，都是开放式，都是由外至内的。采购人员相比销售人员，更能跨界，接触到不同行业的生产企业，更容易接近和了解生产企业的方方面面和其生产特点，生产企业也更愿意向采购人员打开，展示自己。
这同时也解决了笔者的另一困惑，20年采购生涯中笔者多次被采购人员问到“领导，我想转行去做技术工作，做采购没有前途？”
什么技术？和技术相对应的是艺术，什么是艺术？如果说销售是艺术，沟通是艺术，谈判是艺术，管理是艺术，那么采购也是艺术。技术是方法，艺术是创造力。采购需要技术，更需要艺术。采购的技术是制度、流程、工具和数据分析等；采购的艺术是视野（看问题的深度和广度），分寸和节奏（做事情先后次序、拿捏程度）。采购和销售一样，主要是和人的交流和交往，艺术的成分高于技术成分。
技术人员需要艺术，管理、采购、销售人员也需要技术；采购人员之所以经常会沮丧，因为技术更容易被量化，被认可，而采购工作很难量化，被认可更难。有时即使被张三认可，也很难获得李四认同。
百度上对技术的定义“技术：指人们利用现有事物形成新事物，或是改变现有事物功能、性能的方法。”
因为采购是艺术，因此笔者更喜欢把采购诠释为“七宜”，而不是供应管理协会（ISM）的定义。当然，国人也需要有自己的文化自信。
采购和销售一样，需要的是通识。什么是通识？“通识，一般生活之准备；专识，特种事业之准备。通识为本，专识为末。社会所需要者，通才为大，而专家次之。”当然，通识和专识是相对的，社会分工的细化和专业化，对人才的要求都是复合型的，“君子不器”是终极目标。 谨以如上思考与同行们共勉。 |
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