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前纪：从写完“财富管理行业从业人员的机遇与挑战”的“上”和“中”之后，到现在已经有一个多月的时间了，很多朋友通过后台在问什么时候更新“下”，首先要和大家说声抱歉，耽误了这么久。最近的一个月，发生了太多的事情。 首先是我本人离开了工作7年之久的公募基金行业，需要处理的辞旧迎新的事很多。然后是财富管理行业，本来我说在“下”中，主要讲一讲传统金融机构的做法和来自传统金融机构自下而上的改革力量，但就在前几天，包括国内一线券商，中信、银河的动作已经表明，传统金融机构并不传统，它们正在进行自上而下大刀阔斧的改革，所以再晚一点，这篇文章也没有太多存在的必要了。现在已然是到了“箭在弦上，不得不发”， “自上而下与自下而上”结合破局的时候了，未来的财富管理江湖，或许不再有所谓的先行者与后来者，而只有革新者与守旧者，在本周纪念改革开放40周年的特别的日子里，做为这个行业的从业者和研究者，感受“每一天都是新的”的跌宕与起伏，不经意间回首或许也会发现，我们正在经历和见证着属于财富管理行业崭新的历史一页。 一 传统金融机构零售业务的做法——以券商经纪业务为例 （一）券商的传统经纪业务  券商传统经纪业务的收入来源主要有三个：交易佣金、息差及融资融券（息费差）。与之类似，银行传统零售业务的收入来源主要也是三个：产品买卖手续费，存贷息差及中间业务收入（买卖手续费也是中间业务收入的一种，为了说明传统鼓励腾挪及买卖，单独拎出来说了）。 做大券商经纪业务收入的方法就是让资金留存在证券账户当中，一种是让客户资金动起来，频繁交易，佣金费率乘以交易量就是经纪业务的主营收入，另一种则是静静的“躺赚”，赚取息差。券商保证金账户当中客户能够享受的是和在银行活期账户上一样的活期利息，但是券商能够拿到的利息则是与银行商定的协议存款的收益，平均息差收益在2%左右。再加上融资融券业务，一端向有融资需求的持股客户以8%的利息发放“贷款”，一边又通过资产管理端发行券商收益凭证理财产品，收益率可能在5%左右，同样赚取“息差”。 （二）“箭在弦上，不得不发”的转型  1、依托牌照红利，能赚的只是通道的钱 券商传统经纪业务依托的主要就是牌照红利，所以才会有一些后起之秀类似于国金、九州之类自我革命，用互联网的方式将交易佣金压到极低，快速拉新，因为这块传统业务没有太多的附加价值，所以传统大型券商被迫也要选择防守型的跟随策略，进入价格战的拼杀当中，让整个行业的佣金费率越降越低。这是大势所趋，可以预见的是，未来没有找到或定义出附加价值的佣金费率还会继续下降； 2、牛不牛不重要，800亿的交易量感受一下？ 现在又能听到一些一线的声音，不知道是转自第几手的分析师的言论，短期看情绪，中期看资金，长期看经济，现在的市场情绪很悲观，但情绪的反转就在转瞬之间，很多迹象表明新一轮慢牛的起点，已经开启。。。 是不是起点不重要，做这样的预判其实完全没必要，财富管理端的专业要求有自己的方法论，更多的机构不再想靠“天”吃饭，只有等到行情好了交易量大了经纪业务才能赚钱，在当下客观的现实环境及可能还要持续很长一段时间类似行情的情况下，机构们需要主动出击，主动思变。 3、行情来了又如何？这一次好像真的有点不一样 2017年二八分化，白马蓝筹一骑红尘，而更多的创业板小票跌的很惨，未来这种情况可能会成为新常态。 能够查到的A股散户占比数据是到2017年底的，2014年至今，A股散户投资者自由流通市值持股占比总体呈下降趋势，从2015年12月的50.4%下降到2017年9月的42%，而机构占比上升的长期趋势较为明显。资本市场的投资者结构于无声处悄悄变化，机构主导市场时代正在到来。机构投资者渐成A股市场主力军，由此带来了市场行情、投资风格的显著改变。 散户机构化，A股港股化让我们在想，未来牛市真的到来时，原有的经纪业务模式还能玩得转吗？ 所以，券商经纪业务的老路已经很难走下去，转型是必然选择。与之相对应的，银行的零售业务又未尝不是如此，那究竟要如何转呢？ （三）转型财富管理的内核与外延 （1）内核  上面的种种商业模式和收入来源，并不是完全站在客户的维度，替他们的利益在考虑的。而转型的动作，从降佣金，到推出保证金余额理财壮士断臂自减息差收入，再到现在的真正的财富管理转型，其内核只有一个，就是真正的以客户利益至上为一切经营的导向。 这是我所理解的体制内突破与裂变式创业的概念了，之前我是比较极端和悲观的，我比较极端的认为，买方投顾的兴起和发展势必会对传统金融机构的零售业务造成非常大的冲击。但随着持续不断的深入传统金融一线，我发现了越来越多来自传统金融机构自下而上的改革力量，这一次的财富管理转型，它并不是一句口号，也不仅仅是换汤不换药的一线券商改一个一级部门的名字而已，它背后的意味和力量，是协同与共振的。 所以，如果传统金融机构能够立足长远，围绕客户价值实现为目标，解决客户利益一致性的问题，加上本身具备的优质资产源的挑选优势和风控能力，未来继续领航，持续领先财富管理行业是可期的。 （2）外延  转型财富管理，这里的财富管理是狭义的概念，与我在中篇中所说的财富保全、财富保值增值与财富传承的概念略有不同的是，券商与银行转型财富管理指的多还是让客户财富保值增值的部分。 而让客户财富保值增值，也就是狭义的财富管理业务的核心不是苦练独门绝技，让自己像基金经理一样去给客户每一年创造出多少多少的超额回报。还是那句话，我们要明白资产管理与财富管理的区别，明白资产管理要求的专业与财富管理要求的专业能力的不同。 真正的财富管理业务的核心就是构建资产配置服务体系，所谓的财富管理端的资产配置服务体系，是一套系统化的流程和方法论，从战略资产配置，战术资产配置到产品配置，单一资产细项的产品选择，产品销售到售后服务全流程，这套方法论是财富管理行业自上而下都可以真正落地的转型策略，也是经过了市场洗礼，洗尽铅华之后退而求其次的最优选择（我本人将于2019年1月份正式推出财富管理端的资产配置系列专栏，从理念到实操，从方法到落地，手把手教你站在财富管理转型最前沿）。 （四）传统金融机构自下而上的改革力量  上面提到正是看到了国内传统金融机构自下而上的改革力量，所以给了我信心与观点的迭代。在这个部分，我将和大家介绍其中给我印象最深的一个券商案例。 1、 从买卖型投顾向配置型投顾转变； 该券商某分公司，所辖范围总共有近20家营业部，其中有几家三线甚至四线城市的轻型小C营业部都在2015年之前进行了布局，利用人海战术和银行渠道合作的模式，在2014年，2015年上半年客户资产总量快速上涨，都有了10亿以上的总体资产规模。但就是在2015年，因为市场的快速下跌，牛熊交替，很多客户都亏损严重。 这其中，参与轻型小C营业部筹建的负责人中有一个西财研究生毕业的同事，叫王飞（花名），因为负责的营业部规模增长速度最快，在2015年6月前经常受到来自同业及各个层面领导组团过来交流学习，他也非常开心自得，但同样也是在2015年的这一波市场大跌中，他从0到1组建起来的营业部的大多数客户都损失惨重。看到很多客户在2015年过的悲痛欲绝，也看着营业部的存量资产不断地减少，他内心有着强烈自责和不甘。痛定思痛，经过深度的一线问询与思考，他得出了现在看来非常简单的结论，但是对于券商从业人员而言却显得十分不易与弥足珍贵，那就是不再做买卖指导性投顾而是转向资产配置型投顾，不再将股票交易做为营业部客户的主要交易品种，而是引入保证金余额理财（现金管理工具），收益凭证，各类基金产品及定投策略等相关的产品及策略引导客户进行资产配置及长期投资。这其实是给予了自己重新的定位，也承认了自己并不能很好的预判市场，在交易层面的专业能力上承认了自己和团队甚至公司条线提供的支持都不能满足指导客户实时买卖交易的状况。 2016年，在市场并没有太大起色的情况下，他们真正将上线的保证金余额理财工具落到实处，户数做到了分公司第一，规模也做到了分公司领先，这对于一家小C营业部而言实属不易，同时他在2016年自己主导做了大量的线上微讲座，线下讲座及活动，深入一线客户，大道至简，简单的事情重复做，重复的事情用心做，直到2017年，他提前布局让客户配置的很多基金产品收益颇丰，再到2018年，他引导客户做的配置又让客户在单一权益类投资上的亏损大幅下降。他所负责的营业部的客户资产规模在过去的两年时间里不降反增，增长的速度之快，正因为此，他也在2018年中的时候被提拔成分公司副总，在全分公司的层面向各个营业部去宣导和落地这一套理念。所以，即便现在已经是分公司副总的他，现在翻看他的朋友圈，依然经常是这样的信息，而现在在整个分公司这套理念落地执行的力度和效果都在凸显。  2、 无独有偶，他不是一个人在战斗 无独有偶，同样是在该券商另外一家分公司，同样在践行着这样的逻辑，并且发展更加彻底，他们总结出了一套基于券商业务，实操可落地的资产配置方法论，叫做安全边际派。具体内容我发出两张高度浓缩提炼的图片，大家可能就能明白他们是怎么做的了。  远离频繁交易，不鼓励甚至主动劝阻客户不要频繁交易，其实际上是与短期的平台利益不一致的，但是他们就是这样做的。这是客户价值增长思维最好的体现方式。  资产配置+长期投资，选择低市盈率，低市净率和高分红的两低一高的股票做为安全边际，结合自己的能力圈，进一步的降低风险，同时大量配置基金类产品等。这套逻辑是基于券商业务和权益类资产落地的资产配置方法论。具体的详细说明我会在财富管理端的资产配置专栏中提及。 （五）转型成功的核心是什么？ 传统金融机构零售业务向财富管理业务转型，我也愿意转型了，转型能够成功的关键到底是什么呢？成功并不容易，在转型的过程中，总也有一些机构转型的成效更显著，更成功，而有些机构却很乏力，效果并不佳。制约转型成功的要素究竟是什么呢？ 我采访了几位在银行、券商工作过十年以上的零售条线从业的领导朋友，他们的答案不一而足，有说转型成功的决定因素最最核心的是人才，是极具专业及综合素质的人才。有说是制度的，配套转型的制度安排，对短期绩效的调整，对一线理财经理及投顾考核方式的转变都很关键。也有说是方法论的，即梳理出一套标准化的自上而下可以落地实操的财富管理展业方法。 我想就把这个问题变成一个开放式的问题留给大家讨论吧，未来有机会线下交流，我也会系统性的和大家聊一聊我的思考与看法。传统金融机构的转型思考我就和大家聊到这，最后一个部分，我想简单和大家提一提方兴未艾的买方投顾。 二 创新三方：买方投顾的号角已经吹响了吗？  刚刚过去的12月3日晚12点整，喜马拉雅知识狂欢节活动落下帷幕，今年是喜马拉雅第三年举办知识狂欢节，第一年时喜马拉雅狂欢节的整体销售额为5000万，去年上升到1.96亿，而今年的最终数字定格在4.35亿。 在知识付费风口的背后，我想谈论的不是因为经济下行周期所带来的口红经济，而是与财富管理行业每一位从业人员息息相关的一个话题，是不是意味着买方投顾的号角也随之吹响了呢？所谓的买方投顾，是指直接向客户收取投顾费，不代表任何一家金融机构的利益，充分站在客户立场为客户提供投资咨询，投资规划，产品诊断和建议的模式。这种模式在以美国为代表的发达市场中已经非常普遍，而对国内财富管理行业有所研究的朋友应该也都知道，制约买方投顾发展的最大瓶颈其实是客户为独立咨询服务付费的意识和意愿。现在随着大家越来越有多的客户愿意为知识专栏付费，为音乐版权付费，为电子书籍付费，和另外一端买方投顾平台的兴起，人才的储备与持续不断的引导，我的观点是相对积极乐观的——买方投顾的风口确实已经行在路上。 这种向投资者收费，为投资者负责，代表投资者利益的模式，现成的平台型的买方投顾公司，从大的、中的、小的到面对高净值人群，面对普罗大众的也都有了，做为财富管理行业从业人员的大家，我相信很多人都希望着自己的专业与能力能够得到客户的认可，客户能够直接为我们的专业与咨询付费，站着把钱给挣了，这样的机会正在到来，机会到来之际如何打造属于你的个人IP，则是另一个非常有趣和有价值的课题。 结语 知识付费的兴起，资管新规的落地，都会对整个财富管理行业带来从量变到质变的改变和飞越。财富管理的初级阶段，我们靠产品销售，佣金收入做为整个行业的主要商业模式，如此如何解决代表投资者利益的问题，在快速变化和变革的当下，会有一些机构打破这种商业格局，新零售之下，传统金融机构及从业人员把握机遇，迎接挑战；修炼内功，向内而寻；等待时机，主动出击。新零售之下，买方投顾机构及从业人员提前布局，抢占风口；整合资源，客户第一；融合共生，裂变成长。如前纪中所言，再也没有所谓的先行者与后来者，而只有革新者与守旧者，财富管理江湖新格局的大幕，正在拉起，你与我都是这一幕的参与者与见证者。 |
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