和不少实体门店老板的聊天过程中，经常谈到异业合作这个话题。对于异业合作几乎100%的商家说是需要的，但在方案的设计和执行过程中存在很多的问题，使得很好的一个异业合作项目不能顺利的开展下去，耗费和很多精力、人力、物力、财力，却没有达到预期效果，本来想要业绩倍增的异业合作方案，成了鸡肋，食之无味弃之可惜小编这段时间和做异业合作比较成功的实体店商家老板聊了聊他们的成功经验，本篇文章小编为大家分析一下具体的问题和解决思路，下篇文章我们会具体分析一个我们【企合邦】BD异业合作社群里面做异业合作比较成功的一家连锁美容院和一家手机专卖店他们是如何做的  一般来说，实体店家在做异业合作的时候最常会遇到2个问题： 1、想做但不知道如何开始 我们实体门店基本的合作关系在上游的供应商和下游的客户，很少同行业外的商家合作过。所以不知道怎么开始是很正常的，但你换位思考一下你想要合作的这些门店其实也遇到了相同的问题，想找人合作也是不知道怎么跨出这一步。 只要有个互惠的方案，只要你下定决心来，让自己先跨出这一步，其实你会发现这类的合作是最好谈的，比客户和供应商，容易对付的多。不知道怎么开始其实主要是自己的心里没有准备好，准备好了，这就不是问题了。 2、尝试过但没效果 也有不少商户，很早就看到了这块的重要性，找了很多对口的合作单位，签了好多合作协议。但是结果效果都不理想，聊过几个之后我发现他们几乎都犯了同样的一个错误，就是：不自觉的在合作中以自己为中心。其根本原因是合作方案没有设计好。 问题出来，我们就来想解决方法： 主要分3步： 1、如何选择精准的合作对象 2、如何提升效果？（如何设计合作方案和如何让合作商家重视） 3、异业合作中需要注意的方面  一、如何选择精准的合作对象？ 在这里我推荐两个方式： 再举一个搞错用户需求的例子： 1、场景还原法 场景还原法，是对客户的消费意图，及消费目的做一个具体分析。然后括散到客户为了达到这个目的而出现的环节。在这些环节中找合作对象。 例如：你开了个窗帘店，客户购买窗帘一般是两个目的：装修、换新 拿装修来说，一般也是满足两种需求：一是新房下来了装修是为了乔迁新居；二装修是为了满足结婚的需要，可能不是新房，是旧居的重装。 ok，客户的真正目的出来了，乔迁、结婚 然后分析你的产品在完成他的目的的过程中处于什么阶段，也就是说在乔迁和结婚的场景中什么时候用到你的产品。在遇到你的产品的同时还会可能遇到什么产品。 想想装窗帘的时候，多半会买家具吧，会买厨具吧、会买家电吧、可能要拍婚纱照吧、家纺估计也是这会买吧…… 是不是一系列的准合作对象也就有了，然后在里面筛选和你业务最贴近的，出现场景最多的。通过这个场景还原是不是有了比较明确的合作对象。 2、客户画像法 这个方法是聚焦到你的典型用户身上，找出他们的各种需求和满足他们这些需求的商户。这些商户就是我们的潜在合作对象。 比如你的客户是这样的：女性、25-30岁、白领、居住在**附近、爱旅游……找出这些特质来之后，纵向的想他们的其他需求是什么美容、美甲、健身、户外用品、时装……找到这些需求背后的潜在合作商家也就出来了。  二、如何提升效果？ 1、设计异业合作方案在我另一篇文章《如何通过商家合作的方式拓客和增加盈利》有详细的说明，可以直接点进去查看 2、效果不好的另一个大的原因就是合作商家不够重视或者没有按照活动流程有相应的落地 1、让合作商家认为你是在帮助他； 这是心态的问题，也是非常之重要的，一定要从对方的角度考虑问题，要十分清楚合作商户最头疼的问题是什么，而你的产品要作为这些问题的解决方案出现。让合作商家认为和他合作是在帮助他，而且一定把这点讲透。触达合作商户的意识。 最忌讳的说法有：我们在搞推广宣传活动，有一批赠品何以提供给你；我们之间的合作是互惠互利的，我们的赠品可以帮你引流…… 这类的说法根本不是戳客户的痛点，而是在戳我们的痛点，让客户感觉在帮助我们。 2、让合作商家知道你有很多的选择； 占位要高一些，你越不在乎他，他越在乎你；你越在乎他，他越拿捏着你。直接的告诉他，我们只是给你一个合作的机会，没有想着一定要和你合作，我们的要求你满足不了，或者不能全力配合。我就找你对面的那家去谈了，全面的支持他了。 注意：这种谈判有个前提就是已经勾起了合作商家的兴趣。 3、告诉商家和我们合作是有门槛的； 告诉合作商家和我们合作是有门槛的，现在找你来谈是我们进行相互的了解，相互的考察。只有你认同我，我也认同你了，咱们才会有合作的机会。 4、告诉合作商家我们的礼品是限量的。 不管你的引流产品多么的充足，传达给合作商户的一定是稀缺的，只有第一阶段和做得好，我还会给你申请更多的份额；才有可能在下一阶段继续的相互合作。 简单一句话概括就是：我们的资源有价值并且对你拓客和盈利有好处 最后就是异业合作中需要注意的一些细节： 1、不要贪多求全，一个有效的合作胜过100个形式上的协议； 2、方案从设计、签署、执行都必须站在对方的角度考虑问题，先利人再利己，让合作商家知道这是再帮助他，这样大家才愿意和你玩； 3、如何是引流产品类的合作，产品挑选就会很重要，但原则上把握几点：低成本、高价值、吸引力强。（这一点会在下篇案例分析中说到） 4、合作不是那一纸协议，要想达到目的你必须去主动的推动这件事去，只有让合作商家看见你重视了，他在会重视 |
|
|
