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裂变营销:如何最低成本的获客之道

 田美风子 2018-12-24

裂变营销:最低成本的获客之道

今天,如果说一个企业没有太多预算做广告还可以理解,那么它没有裂变营销则难以想像,也完全不能接受。如今,裂变已经成为最重要的获客方式之一。

和传统营销相比,裂变营销强调分享,因此获客广泛,且成本低廉。其采用的后付机制,将原来事前拉新获客的广告费用,分解成老用户推荐和新用户注册的奖励费用,既让用户享受到切实的好处,也降低了企业投放广告的风险。

社交流量:移动互联网上最重要的免费流量

移动互联网时代最贵的是流量,但更是用户关系和关系链,流量只是结果。社交关系链是任何企业、产品在移动互联网上最强大的护城河。低成本社交流量的获取关键就在于社交关系链的打通。这是裂变的理论基础。

从拉新到裂变,有一个AARRR模型过程,它们分别指:获取用户、提高活跃度、提高留存率、收入获取变现、自传播。其中的核心是,产品本身是否真正满足了用户的需求且产生了价值。

如何玩好裂变营销

裂变营销蔚然成势,但成功的裂变都遵循特定的规律,在裂变的营销逻辑中,有三个起始性关键因素需要格外重视:种子用户、裂变诱饵和分享趣味。

1. 种子用户的选择

种子用户不等于产品的初始用户,而是影响力高、活跃度高的忠实用户。种子用户的质量要高于数量,需要反馈产品建议。

2. 裂变诱饵的投放

福利补贴是最常见的裂变诱饵,但除此之外,好的创意内容、创新情景交互、有趣的玩法都可能成为裂变诱饵。

如果在福利的诱导之下,再加入一些创意作为分享催化,就会更容易撬动用户的社交关系。比如,神州专车经典的裂变型H5,“史上最长加班夜”“和吴秀波对视10秒”等。

3. 分享趣味的满足

除了利益刺激,裂变本身的趣味性是决定其发酵程度的重要一环。当裂变能为用户和朋友提供互动谈资时,很多用户都乐意主动分享。比如“2016微信公开课PRO版”,为每一个用户制作了微信使用地图,一下刷爆朋友圈。

当裂变的内容,有助于塑造个人形象时,也会调动用户的分享热情。比如,百词斩课程、keep健身等。

在进行流量裂变时,必须做好裂变系统的基础部署,包括平台部署、创意部署、福利部署、技术部署。

当裂变拉新完成之后,还要善用游戏化思维优化用户留存和提频,通过巧妙机制设计,比如点数、徽章、排行榜,调动用户活跃热情,让用户自己主动升级打怪。

裂变技巧一:APP裂变

1. 拉新奖励。当老用户带来新用户时给予双方奖励,这是APP裂变的标配玩法,几乎所有的企业都已经采用。

2. 裂变红包

我们几乎每天都会接触美团、饿了么等平台这种形式的裂变。

3. IP裂变

IP裂变是裂变红包的升级玩法,可以克服用户审美疲劳,分享倦怠的问题。典型案例如神州专车和各种当红电影综艺合作的主题红包。

4. 储值裂变

这是信用卡主副卡概念的移动端玩法,不仅能拉新,还能提高消费频次。我们最熟知的是各类亲情账号的案例。

5. 个体福利裂变

适用于单次体验成本较高的产品,尤其是虚拟产品。这种裂变常见于喜马拉雅等平台。

6. 团购裂变

拼多多是团购裂变的最火爆代表,相比传统陌生人拼团,基于移动端熟人社交是拼多多的核心模式,也是它得以大爆的根本原因。

裂变技巧二:微信裂变

1. 分销裂变

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