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整个金融行业之所以对开门红最为看重，既因为开门红阶段是客户最密集、资金最充沛、产品最丰富、对手最疯狂的阶段，更因为开门红的得失成败，关系到全年的起步顺利与否，影响到队伍的斗志与状态。 随着各家银行总行对于当前资金回流、客户回归的一致判断，旺季目标也都呈现大幅提高的一致趋势，2019年的开门红虽然与我们还在遥遥相望，但已经注定是一场更为严峻、更为复杂的开门红。 随着资管新规等各项监管要求密集出台、利率市场化和产品同质化愈演愈烈、互联网金融影响下的“去网点化”，新时代和新环境下对银行的三大能力提出了更加严峻的挑战：分支行的统筹规划和激励考核能力、网点的联动组织和过程管控能力、理财经理的客户管理和产品销售能力。 开门红大战在即，不妨静下心来，认真思考一下这几个问题： 第一个问题，开门红，到底“开”什么？ 一年的开始，开张，开创，开心，这些都对。 但是对于开门红旺季营销来讲，最重要的就是“开”两件事情。 第一个，开源。 怎么让更多的客户来到厅堂，不管是存量的邀约，还是增量拓客和导流活动，要让客户能够来到网点厅堂。当然，要重点提醒的是，随着线上技术的进步，这里的厅堂，不是局限于物理网点的厅堂，更应该是广义的厅堂，是客户可以接触、感知产品和服务的营销场景，包括自助终端、网银、手机银行等各种形式。 第二个，开口。 网点营销岗位的员工，一定要对尽可能多的，能够接触到的客户，开口去进行营销，这里虽然也不限于网点厅堂，但应该首先是抓好厅堂，因为物理厅堂是网点营销的根据地，是营销的主场，主场都搞不好，出去搞客场，那不叫进攻，叫逃跑。 第二个问题，做好开门红，“门”又在哪里？ 建议的重点也是两个方面。 第一个，门道。 各级营销岗位人员，要加强对旺季重点产品的学习，对营销方法和流程多做模拟实战环境的演练，弄懂产品的门道。 第二个，门面。 对于客户能够接触和感知到的场景，包括物理厅堂和线上场景，要多维度去进行布置和宣传，而且要注意整体风格和内容的一致性，把网点的营销门面装修得能够吸引客户，能够对旺季重点产品的营销工作有直接帮助。 第三个问题，前面两个都做了，怎么才能“红”？ 建议包括三点。 第一点，活动量目标。 营销人员要去订立明确的活动量目标，不是业绩目标，业绩目标上级一定会考虑得很周到，比基层考虑得要多多了。 所以基层网点和营销人员要重点去考虑的是，按照所使用的营销方法和效率，倒推出要完成业绩目标，所需要的营销活动量，包括客户储备数量、营销动作次数等等。 第二点，团队联动。 要发挥团队的优势，全方位展开联动，公私联动，厅堂联动，上下联动，一个好汉三个帮，大家一起动手，才更有可能取得成功。 第三点，立刻行动。 在明确思路和方法、动作之后，要迅速行动，立即行动。这也是最最重要的，不光是因为只有行动了才能有结果；也因为只有行动了，才能在实战中去验证所考虑的思路和方法是不是真的有用、好用，各级营销人员是不是真的会用、能用，才能不断优化改进，才能保证最终的结果。 开门红，到底“开”什么？“门”又在哪里？怎么才能“红”？ 上面一共总结了七个关键词，分别是开源、开口、门道、门面、活动量、团队，以及立刻行动。 来源：优训小课（ID：u_training_class）； |
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