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有段时间一直在跟几个供应商周旋，翻来覆去的报价沟通，折腾久了一直没有下单，就会感觉很累，自己累，供应商更累。作为一个贸易商经常在客户和供应商身份之间切换，对两边都感同身受。今天就从客户的角度来讲一下这个事情。 一、询价就是机会 其实反复折腾也无非也就是为了价格。最后总结出来的供应商抱怨的几个点： 1）你询价太多，就算我们给你最好的价格你也不下单！ 2）你到底有没有实单，我们都很忙的，价格基本就是这个了！ 3）我们都烦了，每次都是只询价格，寄样品，最后说好的订单呢？ 我想说的是，凡是询价，一定是有单子在手上需要找工厂来做的。作为贸易商每天花在找客户的时间就占了一大半，如果没有订单在手上，是完全没必要在价格付款方式上和你们折腾的； 以前我跟几个货代朋友聊天的时候说过，其实大家都不容易，你们拼命加QQ好友，打电话什么的，但是找回来的都躺在联系人名单里，又有几个是你们最后能成交的客户呢？倒不如好好培养几个潜力股客户。 所以，在我的QQ好友里，躺着的供应商也好，货代也好，都是一直在合作且将来可能合作的。对供应商来说，今天我在跟你们讨价还价，你觉得烦，但其实有些供应商连这个机会都没有。能有报价的机会，就比其他的供应商拿单的概率大了好几倍。 二、客户能感受到你的情绪 不要怪订单迟迟不确认，你们得好好想想，如果客户下单，凭什么选择你们。询价，比价，跟踪，下订单，这是一个必然的过程，我也能理解大多供应商的心情和想法，因为关于只询价不下单的情况，我自己也有切身体会。 而且这个问题也有点双面性，很多客户只询价不下单，我们也有抱怨，会感觉到烦，每次都只询询价格，总是不下单，久而久之就随便给客户报报价格草草了事，却没想到这样订单就离我们越来越远。 在这个过程中，客户也是一个感性的人，我们的小情绪，客户也会感受到。我们给客户的感觉会是越来越不耐烦和应付。如果不信，你可以拿出你跟踪很久的客户的聊天记录，邮件记录看看，你们的来往邮件，你给他的报价单，都能很直观的看出情绪的变化。 当然，现实毕竟是现实。我想，没有多少人是能够做到一直热情如火地对待一直不下单的客户。我们不是10086客服，客服态度不好会被投诉，但是饭碗基本不会丢。而作为业务员，如果没有订单，后果比被投诉严重得多啊。 三、互相多换位思考 我就有一个习惯，面对中东地区的客户，认真报价不会过三，第一次收到询盘，认真核算价格成本等一切细节，报价单发过去后，客户一般都会回复价格高了。而我的第二封邮件就会回复我们的产品与别人家的区别，贵在哪里，要便宜的我们也可以做。 请问他的目标价格是多少。客户回复目标价格。收到客户邮件后仔细核算，在供应商列表里搜索下是否有可以做这个价格的工厂，（当然，首先是问那些经常合作且质量OK的工厂）这里会花1—2天时间。然后到底能不能做就会回复客户。 基本上就这么一个过程，即便不怎么喜欢中东客户，也会认真对待。说不准你的一点专业，你的小小耐心，就感动了客户，从而成交了订单！ 还有一种情况，客户询价，下单顺理成章，但我们又会犯疑了，这么爽快，连还价都没还，会不会是骗子呢？但是还是会做PI，发邮件或者传真给客户你们的账户，让其打款。 可能有些人甚至等收到了客户的定金的时候还是在怀疑，会不会打了定金后就不打尾款了？又或者会不会到时候趁机要求我们降价等等。虽然说怀疑精神很重要，但对待客户的态度还是要端正的。 说了这么多，归根结底还是希望大家都能换位思考。在询价的过程中，如果我们作为客户，会不会感觉到难呢，有没有足够的下单或者不下单的理由？这个供应商靠谱吗？下单后出现问题了会怎么办呢？如果能换位站到客户这边思考一下，面对询价就会多点耐心。 如果作为供应商，是该去抱怨客户只询价不下单呢？还是该好好思考为什么客户只询价不下单？又或是为什么我们拿不到客户的订单，而别人却可以呢？ 所以，请珍惜愿意跟你询价的客户，也请善待愿意跟你周旋价格和质量的客户，因为他们才是有成交潜力的直接客户。 |
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