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前面我们讲解了“反应术”第一章，认清形势，正确分析。其中心论述的是，圣人教导我们，研究过去可知今天；研究今天，可知未来。这种认识世界的方法，不可不认真考察和把握。接下来我们讲解第二章  第二章，听其言辞，找对对方的真实意图。 【原文】人言者，动也；己默者，静也。因其言，听其辞。言有不合者，反而求之，其应必出。言有象，事有彼，其有象比，以观其次。象者，像其事，比者比其辞也。以无形求有声。其钓语合事，得人实也。其犹张置网而取兽也，多张其会而司之。道合其事，彼自出之，此钓人之网也。常持其网驱之，其不言无比，乃为之变。以象动之，以报其心，见其情，随而牧之。己反往，彼覆来，言有象比，因而定基。重之袭之，反之覆之，万事不失其辞。圣人所诱愚智，事皆不疑。 【译文】对方说话，表现为动；自己沉默，表现为静。从动静的哲学看待交往双方的言谈。根据对方的话语揣测他的真实意思。如果对方言语有不合情理处，随即加以责问，对方一定会做出回应。话语可以表现在外，称之为象；事物之间可以类比，称之为比。对方说话有象，所说之事也有则例，就要观察其后要说的话。所谓象，就是模仿事物。所谓比，就是类比言辞。运用象比手法可以在无形中获得对方回应。用象比之词引诱对方说话，如果和现实相符，可以获知对方实情。就像张网捕兽一样，在野兽出没处多设一些网，等待野兽落网。如果把这个方法用到人事上，对方就会自动说出实情，这就是钓人实情的网。如果常用一种钓人之网去诱使对方，对方就会有所察觉，进而拒绝回应或者说一些话，不合类比的规范，这时就要改变方法。用形象化的手法触动对方，使其言辞合对方内心的想法，以此获知对方实情，进而将其控制。返过去考察对方，对方就会做出回应，所说的话就有了轮廓，事理就可以比较类推了，进而能够确定其根本。一来二去，反反复复，再三详审，不容谬错，灵活使用这种方法，就能辩说得当。圣人用不同的方法，诱导愚者和智者，所获皆为实情，不会有疑惑。  本章事论述以静观动、听言知人的方法，我们来慢慢解读 “人言者，动也；己默者，静也。因其言，听其辞。言有不合者，反而求之，其应必出。”因，是依据之意。反，是指反问。应，是指反应。本句是说：让人发言，是使人处于动态之中。我沉默不语，是使自己处于静态之中。想了解人。我应保持沉默，静听人家发言，依据其言，听其辞意，了解其人的思想。如果发现人家讲的话有假，不合乎实情，可以用反问的办法，对其诘难，其人必有反应，进一步了解其人。 “言有象，事有彼，其有象比，以观其次。象者，像其事，比者比其辞也。”象，是指形象。比，指比喻或类比。本句是说：言语可以形象描述地说，事物可以相互比较地说。用形象法或类比法，可以引申人家之言语，听其在说什么，可观其就里。所谓象，是指用形象说其事；所谓比，是指用比喻或类比述其辞意。例如古代孟子，在游说各国君王时，常常用象比之法，引申对方所说的内容。  “以无形求有声。其钓语合事，得人实也。”钓，是指“引诱”意，如以饵钓鱼，为的是诱鱼上钩。合事，是指钓饵要合乎事理人心。实，是指隐藏者的实情。本句是论述“以钓求实”法。如何引诱人家说出隐藏在内心的实情？要用巧妙无形的办法引诱人家说话，如果钓语合乎其事理和心理，则不难从其话语中，窥测到其内心实情。 “其犹张置网而取兽也，多张其会而司之。道合其事，彼自出之，此钓人之网也。常持其网驱之，其不言无比，乃为之变。以象动之，以报其心，见其情，随而牧之。”会，通绘，是指绘成五彩的图案，用来吸引野兽，这里指吸引对方。司，是操作的意思。道，是指张网的方案。彼，在捕兽中指兽，这里是泛指对方。牧，是驾驭的意思。本句是论述“张网探情”法。如何更多的了解人家的情况？可仿效张网捕兽的办法。多张置一些能吸引人的彩绘网，并密切注视和掌握。如果你设网的方案合乎情理，人家自然会被你网住，向你推心置腹，这就是钓人之网。经常用这种钓人之术驱人入网，逼使对方吐出实情。如果你说出的比喻他不明白，可换另一种比喻，也可以用形象打动对方，窥其心，见其情，与对方心投意合，得知真情，从而驾驭之。 “己反往，彼覆来，言有象比，因而定基。重之袭之，反之覆之，万事不失其辞。圣人所诱愚智，事皆不疑。”基，指基础。重，重复意。袭，是因袭，照样做的意思。本句是说：要通过交谈沟通心境，我接着对方的话说，对方接着我的话谈，言谈有形象，有比喻，因而就有交流的共同基础。如果双方交谈能够做到相互同意，相互因袭，你来我往，则万事万物均没有用言词说不清的。无论对方是聪明或是愚笨，圣人均可引诱他说出真情。 “张网得实，虚静以待”。 鬼谷子认为，与人交谈的最终目的，就是旁敲侧击，诱使对方多说话，通过察言观色，从而窥测对方实情。就像张网捕兽，若能沉心静气严阵以待，就能捕获猎物。理性对待鬼谷子这种“钓语术”，不必冠以道德的恶谥，无疑可以学到更多的知识，从而丰富自己待人处事的本领。 “其钓语合事，得人实也。其犹张置网而取兽也，多张其会而司之。道合其事，彼自出之，此钓人之网也。”得鱼在于投饵，得语在于发问；投饵则鱼来，发问则语应，故为“钓语”。鬼谷子认为，犹如设饵钓鱼、张网捕兽，想了解对方的情况，就有使用手段或动之以情，或投之以利，诱其暴露真实想法和需求，从而达到自己的目的。 “钓语”的关键在于巧妙隐秘，手段要多种多样。鬼谷子的“钓人之网”，尽管有人认为是在行奸使诈，但可以理解为一种沟通方法，从中获取想要的信息。同样，有人认为＂用间＂是卑劣、阴险的行为。然而，随着社会的发展，这种观念也得到改变。“用间”并不是单一破坏敌手，而是谋略思想的重要内容，可以查看敌情，知己知彼。可以分化对手，在对抗中获取胜利。 |
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